Деловое обозрение Первый ульяновский журнал для бизнеса и о бизнесе

Мы выбираем - нас выбирают

В кризис преуспевает тот, кто лучше знает своего клиента.

Фото: vibevoip.com

Инвентарный список всех известных инструментов стимулирования продаж вполне может занять пару страниц. Анализировать в небольшой статье каждый из них скучно и неуместно. Мы пойдем другим путем. Рассмотрим только те, которые реально работают или могут работать при правильной постановке дела.

ПРИМЕР

Магазин модной одежды и обуви ценовой категории выше средней. Владелец изрядно вложился в интерьер, качественный товар и рекламу. Торговая марка в городе известна, покупатели идут, товар хвалят, но… покупают мало. Очевидным становится решение как-то простимулировать продажи. И первое, что приходит на ум – ввести скидку на весь ассортимент. Аж на 15%!

Секреты продвижения. Скидки до 15% на товар в рамках одной ценовой категории НЕ РАБОТАЮТ. Они стали общим местом: современный избалованный вниманием рынка потребитель на них просто не реагирует. Подобный размер скидок (причем постоянных) уместен в программах лояльности. Пример – дисконтные карты.

Так вышло и в нашем случае: скромная скидка не сработала. Владелец магазина занервничал и пошел «вразнос»: скидка 25% – работаем на грани рентабельности!..

Но опять нет результата. «Купи двое джинсов – трендовая футболка бесплатно!». Не сработало. «Два модных топа по цене одного!». «Ноль» результатов!

Печально, но в магазине все закончилось ликвидационными скидками – 50- 70%. А это уже не стимулирование, это – капитуляция.

НЕТ

» Распродажа товара

» Розыгрыш приза для всех покупателей

» Два товара в одной упаковке со скидкой

» Дегустация для всех желающих

» Промомероприятие в общей массовке

А ведь всё вышеперечисленное – так называемые методы ценового стимулирования продаж. Классика жанра. Что-то с ней НЕ ТАК сегодня?

Все ТАК, только подход к планированию, организации и проведению подобных мероприятий должен быть иной. Современный.

Известно, что покупатель приобретает не товары и услуги, а ВЫГОДЫ, связанные с ними. При прочих равных предложениях рынка он выберет и купит те товары, которые принесут ему больше внимания, любви окружающих, больше внутреннего драйва, удовольствий, приключений. И весь секрет в том, что у разных групп потребителей – свои характерные представления об удовольствии и драйве, свои способы привлекать внимание и добиваться успеха. А это значит, что и мероприятия по стимулированию продаж должны выстраиваться на основе интересов различных групп клиентов.

Секреты продвижения. Классический социально- демографический подход к потребителю уже не работает. Мужчины, скажем, от 20 до 35 лет среднего достатка – это сегмент, в котором заключен целый ряд подсегментов мужчин разных привычек, пристрастий и образов жизни. Одному из них жизненно необходимо получить вторую футболку в подарок, чтобы, например, ездить в ней на рыбалку, а другой в этом выгоды для себя не видит. Ему нужна просто скидка с товара, он экономит

И сегодня будет «на коне» та компания-продавец, которая потрудится составить психологические портреты своих потенциальных потребителей, просегментирует их и станет целенаправленно, креативно воздействовать на каждый из сегментов.

ДА!

» «Секретная» распродажа («для своих»)

» Розыгрыш приза по номеру чека, билета » Товар + бесплатный товар (на выбор) » Дегустация вега-блюд » Целевое промомероприятие

Не так важно, какие методы стимулирования вы примените: ценовые или неценовые. Главное – КАК, НА КОГО и в какой рыночной ситуации они будут воздействовать. Сегодня, например, предпочтительнее выглядят вероятные мероприятия по стимулированию продаж из правой колонки.

Более детально проблемы стимулирования продаж в вашем бизнесе вы можете обсудить в гостеприимном офисе информационно-рекламного агентства «Мозаика». Наши менеджеры-продвиженцы, копирайтеры владеют полным инструментарием в этой области и помогут вам разработать и провести эффективные мероприятия для достижения высоких результатов продаж.

Олег Анисимов

Маркетолог

Читайте также:

comments powered by HyperComments

Войти с помощью учетной записи uldelo.ru


Войти с помощью аккаунта в социальных сетях: