Деловое обозрение Первый ульяновский журнал для бизнеса и о бизнесе

Телефонные продажи
с эффективностью 80%:

не будьте человеком «с молотком»

Большинство холодных звонков не завершаются сделкой из-за трех факторов – непрофессионализм менеджера, низкое качество товаров, плохая репутация компании. Сегодня будем говорить о первом.

Фото из личного архива Владимира Якубы

Рассказывает Владимир Якуба, бизнес-тренер, предприниматель, автор 9 книг.

Человек «с молотком», или проблема менеджеров по продажам

Продающие менеджеры в большинстве компаний осваивают один или несколько приемов и затем постоянно их применяют. Это неправильно. Хочу вспомнить слова Марка Твена: «Если из всех инструментов у тебя есть только молоток, то в каждой проблеме ты увидишь гвоздь». Так и менеджеры: выучили пару ответов на возражение «Дорого» и оперируют ими, не понимая, что это просто отговорка. Специалисты постоянно должны обучаться, чтобы понимать, как выявлять «болевые точки» клиента и как с ними работать.

Как перестать быть человеком «с молотком» и освоить новые инструменты, чтобы приносить прибыль компании?

Модель установления контакта

В холодных звонках важно понимать, что вас не ждут. Классическое начало разговора «Здравствуйте, меня зовут Владимир, я представляю компанию Slin, вам удобно сейчас говорить?» не подходит. Сами подумайте: у человека много дел, а тут звонят из неизвестной компании и хотят что-то предложить. Какая реакция будет? «Нет, неудобно». Или «нам ничего не нужно».

Предлагаю новый подход. Вот 3-шаговая модель установления контакта, которая помогает начать разговор, если вы звоните впервые:

  1. Кто я. Сначала нужно поздороваться и представиться. Назовите свое имя и должность.
  2. Кого я знаю. Далее назовите имя, которое знакомо вашему клиенту. Например, его коллеги или директора.
  3. Компания. Если вы представляете известную организацию, смело ее называйте. Если же компания неизвестная, лучше добавить, что она входит в ТОП-10 лучших по региону или озвучьте другой весомый факт.

Этот прием должен быть в арсенале каждого продающего менеджера, как строгий костюм в гардеробе мужчины. Он позволяет выстроить доверительные отношения с клиентом.

Далее диалог выстраивайте по следующей схеме:


  1. Единое мнение. На этом этапе вам необходимо прийти к единому мнению, то есть выяснить, что человеку нужно, и что ему не нравится:

Мне кажется, что эти офисные стулья недостаточно мягкие.

То есть, вас не радует то, что они жестковаты?

Да, это.

Старайтесь не использовать фраз «не нравится», «не устраивают».

  1. Да. Здесь условно согласитесь с собеседником. Ваша задача – сказать, что его мнение или его опасения понятны. Что каждый на его месте думал бы так же. Например, если клиент говорит «Дорого», ответьте «Я понимаю, что на первый взгляд цена кажется высокой» или «Я на вашем месте тоже бы обратил внимание на стоимость».
  2. «И в то же время» – связка-переход к следующему предложению.
  3. Новое мнение. Обратите внимание на преимущества товара, которые получит клиент. Например: «Такие стулья считаются оптимальными для офисов, потому что мягкие сильно расслабляют, а на работе это ни к чему».

Модель AIDA: классика, опережающая время

Еще один эффективный инструмент в продажах – модель AIDA. Она разработана еще в далеких 1950-х годах, но работает до сих пор. AIDA – это аббревиатура:

A – Attention (Внимание)

I – Interest (Интерес)

D – Desire (Желание)

A – Action (Действие)

Для начала нужно привлечь внимание. Рекомендую использовать фразу «Я вам звоню по достаточно неординарному вопросу», но вы можете придумать свою формулировку в зависимости от специфики вашей компании.

Далее нужно заинтересовать клиента. Обычно он решает будет ли дальше разговаривать в течение 5-15 секунд. В связи с этим советую коротко сформулировать предложение, чтобы заинтересовать его. Например, «Я хочу предложить продвижение вашего сайта, которое позволит зарабатывать ежемесячно на 30 000 рублей больше».

Когда человек согласился выслушать вас, расскажите ему о преимуществах, которые он получит при сотрудничестве с вами. Помните, клиент покупает не пылесос, а чистоту в квартире.

В конце должен быть призыв к действию: «Что скажете?», «Когда вам будет удобно встретиться, чтобы обсудить подробности?».

Модель AIDA пользуется популярностью и сегодня в компании Adidas. И при телефонных переговорах, и при разработке рекламы.

Используйте много инструментов, мыслите шире, думайте, как клиент, и тогда у вас все получится! Продавайте с эффективностью 80%!

comments powered by HyperComments

Войти с помощью учетной записи uldelo.ru


Войти с помощью аккаунта в социальных сетях: