Франшиза. Многоликая и неоднозначная

Приобретая франшизу, предприниматель получает раскрученный бренд и готовые технологии, позволяющие эффективно вести бизнес. Однако у франчайзинговых схем есть и подводные камни. О плюсах и минусах франчайзинга шла речь на августовском заседании круглого стола «ДО».

Елена Жданова

Сергей Черноусенко

Нина Рыбчинская

Алексей Торутанов

Сергей Сабанов

Тамара Койфман

Ольга Сидорова

Участники круглого стола:

Елена Жданова, директор ульяновского филиала Мебельной компании «Феликс»
Тамара Койфман, директор ООО «ЭКШН»
Нина Рыбчинская, управляющий магазином «ОРАНЖ»
Сергей Сабанов, генеральный директор Группы компаний «DARS»
Ольга Сидорова, управляющий трактиром «Елки-Палки»
Алексей Торутанов, руководитель сети салонов цифровой техники DIXIS
Сергей Черноусенко, директор Центра технического обслуживания «Элвес»

«ДО»:
— Как ваша компания приняла решение работать в формате франчайзинга и насколько успешным оказался этот опыт?

Алексей Торутанов:
— В начале нашей деятельности сотовый ритейл на ульяновском рынке представляли только салоны связи, но когда федеральные компании начали экспансию в регионы, перед нами встал вопрос: каким образом в этих условиях мы можем сохранить бизнес? И договор коммерческой концессии был если не единственным, то, на наш взгляд, самым эффективным решением этой задачи.
Примечательно, что федеральный DIXIS поначалу не планировал крупномасштабно расширяться, но когда к ним стали активно обращаться бизнесмены из регионов, они приняли программу франчайзинга. Эта программа работает и по сей день, она подразумевает рекламную поддержку со стороны франшизодателя, поддержку в закупках товара и многое другое. Нашим сотрудничеством мы довольны, наша компания многого достигла за это время.

Сергей Сабанов:
— DIXIS является одним из коммерческих направлений Группы компаний DARS и занимает сегодня львиную долю объемов продаж цифровой техники в Ульяновской области. Ульяновский DIXIS является одним из лучших представителей федеральной компании DIXIS в России. Система франчайзинга подразумевает высокое качество продукции, партнерские договоры с производителями защищают нас от проникновения на рынок «серых» телефонов, и это дает нам важное преимущество в сегменте продаж сотовой техники.
Первый опыт работы по франчайзингу дал Группе компаний «DARS» толчок для развития такого направления, как строительство коммерческой недвижимости. А с открытием в Ульяновске торговых комплексов «DARS» и «Cамолет» в наш город пришли такие крупные бренды, как «Эльдорадо», «Техносила» и другие.
По системе франчайзинга наша компания стала развивать и сегмент общепита. Сеть ресторанов быстрого питания «ГрильМастер» — раскрученный в Германии, Москве и других городах России бренд — неплохо себя показал и в Ульяновске.
Наша компания стала одной из первых, кто начал развивать свой бизнес в различных направлениях: производство, строительство, услуги, рекламный бизнес. И сегодня нам не нужно для реализации того или иного проекта привлекать сторонние организации. В этом плане у нас есть немало преимуществ, главным из которых является наличие специалистов — профессионалов своего дела.

Елена Жданова:
— «Феликс» — уважаемая компания с семнадцатилетней историей. Однако прежде чем выбрать себе партнеров по франчайзинговому бизнесу, я рассмотрела несколько вариантов, провела мониторинг рынка. Продукция «Феликса» для нашего региона оказалась наиболее оптимальной по соотношению «цена-качество», и условия сотрудничества мне показались самыми приемлемыми.
После двух лет работы по франчайзинговой схеме мы, в общем, довольны результатами. Да, есть небольшие нюансы. Они, как правило, связаны с тем, что наш филиал отличается более узкой направленностью, чем наши конкуренты в Ульяновской области в сегменте мебели «низкого» ценового сегмента. Компания «Феликс» специализируется на производстве мебели от среднего до премиум-класса, тем не менее, в модельном ряде есть и «бюджетные» модели.
Соблюдения условий договора франчайзинга дает нашему покупателю уверенность в качестве продукции. Зарубежные инвесторы, приезжающие в Ульяновскую область развивать бизнес, предъявляют повышенные требования к офисной мебели. Им не нужно лишний раз представлять «Феликс»: многие из них уже слышали о продукции нашей компании, которая представлена в более чем сорока регионах России и странах ближнего и дальнего зарубежья.
Считаю, что франшиза на сегодняшний день — самый популярный путь вхождения на рынок. Просто так начать бизнес очень трудно, а франчайзи получает отработанную технологию бизнеса и, разумеется, защиту и поддержку головной компании. И даже имеющийся жесткий контроль с ее стороны в плане представления своей торговой марки и услуг позволяет владельцам франшизы уменьшать свои затраты на этапе работы с клиентом, так как в частности, компания «Феликс» имеет свою службу контроля обслуживания клиентов.
Не нужно забывать и о том, что скоро нам «откроют ворота» на Запад. Продвигая в регионы уважаемые бренды, мы априори готовимся к вхождению в ВТО.

Ольга Сидорова:
— «Елки-Палки» сегодня — одна из крупнейших московских сетей, которая успешно работает на протяжении 12 лет и представлена трактирами в Москве, а также в Уфе, Сургуте, Нижнем Новгороде, Новосибирске и других областях. Все регионы, за редким исключением, работают с сетью по системе франчайзинга.
Как показывает практический опыт, франчайзинг является хорошим подспорьем для успешного развития бизнеса, но в то же время он
диктует довольно жесткие требования к качеству продуктов и подбору персонала. В Ульяновске, к сожалению, очень мало поставщиков, способных удовлетворить наши требования по цене, качеству продуктов, оперативности доставки.
В компании работает достаточно большой штат сотрудников, к которым предъявляются серьезные требования. Большая часть линейного персонала — студенты, которые периодически уходят на сессии, и поэтому кадровый вопрос для нас довольно-таки актуален. Но опять же, как показывает опыт, наши сотрудники очень заинтересованы в выполнении качественной работы, так как мы предлагаем им хорошие условия и карьерный рост.

Тамара Койфман:
— У нас был опыт вхождения на рынок в сегменте женской одежды два года назад, и он оказался не совсем удачным. Мы заключили договор с элементами франчайзинга, но наши партнеры не учитывали особенности ульяновского рынка (в частности, климатические), и мы всю зиму торговали практически одними футболками. Пришлось закрыть этот бизнес. Но наработав определенный опыт, мы стали двигаться в этом направлении дальше, искать нового поставщика франшизы.
Выходили на многих владельцев крупных франшиз (здесь нам во многом помог «большой брат» — Интернет), однако ввести в наш город крупные бренды не получалось. Им это было неинтересно: у многих до сих пор бытует представление об Ульяновске как о некоей провинции, которая только-только начинает развиваться.
Кроме того, существующие в городе торговые площади не впечатляют московских владельцев франшиз. Ульяновские торговые центры не соответствуют их требованиям по классности, отталкивают необоснованно высокими арендными ставками. А ведь мы должны выдерживать розничную цену товара.
С февраля 2008 года мы работаем по договору франчайзинга с маркой «ORANGE». Конечно, есть свои «подводные камни». Например, наши партнеры не учитывают вкусы и предпочтения в одежде ульяновцев. Но это уже мелочи. Принципиальное же видение бизнеса на сегодняшний день оцениваю как весьма неплохое. Когда-то я была далека от этого бизнеса, но благодаря богатому опыту франчайзеров, предоставленной ими информации со всеми трудностями я справилась легко. Они и дизайн магазина нам разработали, и подсказали, в какой фирме приобрести оборудование, рынок мониторят. Мне не пришлось, как обычному предпринимателю, тратить месяцы, чтобы организовать бизнес-процессы, учиться на своих ошибках. Я получила готовый продукт, и в этом, считаю, основной плюс франчайзинговой схемы работы.

Нина Рыбчинская:
— Работа по франчайзинговой схеме позволяет предпринимателю получить узнаваемую марку, тем самым сократить капиталовложения на раскрутку бренда. Кроме того, столичные профессионалы ведут обработку потребительского спроса, в этой области у них наработан большой опыт. Среди минусов — недостаточное взаимодействие с регионами, плохо налаженная обратная связь.
Порой создается ощущение, что франчайзеры спешат продать франшизу, не отработав важные моменты. И мы получаем, например, «сырое» программное обеспечение и проблемы на этой почве. Я анализировала, как работает франчайзинговая система в Америке. Насколько там отработана законодательная база! Договор в среднем содержит 200 страниц, все расписано по пунктам.
У нас возникают проблемы еще и потому, что владелец франшизы уравнивает регионы: планами, ценовой политикой... А как можно равнять Ульяновск и, скажем, Самару? Вкусы покупателей также сильно различаются. Ну не идет у нас зеленый цвет! А нас вынуждают, за нас все решают. Отправляют нам товар, который не рассчитан на ульяновских женщин с пышными формами. Казалось бы, мелочи. Но из них складывается бизнес.

Сергей Черноусенко:
— Мне, как поставщику торгового оборудования, интереснее работать с местным бизнесом. С франчайзи — неудобно: у них, как правило, идут жесткие централизованные поставки с московских складов. У нас они берут только «мелочевку», хотя по ряду позиций мы не уступаем, а даже выигрываем в цене. И мы порой более конкурентоспособны, оперативнее в принятии решений.

«ДО»:
— Жесткие условия франчайзингового договора — хорошо это или плохо?

Елена Жданова:
— Мы выступаем в роли поставщиков услуг. Мы должны правильно донести товар до покупателя, и здесь важна грамотная подготовка персонала в рамках франчайзингового договора. Существуют особые требования к обслуживанию элитной марки. Любой бренд можно порушить, если его продавать недолжным образом. Нам же предоставляются условия роста персонала, люди, которые работают у франчайзи, имеют возможность учиться передовым технологиям продаж. Все это благотворно влияет на развитие рынка труда.
Кроме того, жесткие условия договора дают франчайзи уверенность в завтрашнем дне. Я, например, за два года наработала огромную клиентскую базу, этого достаточно для дальнейшей успешной работы. В раскрутку бренда в регионе вложено большое количество средств, а персонал нашего филиала соответствует высокой планке, поставленной компанией «Феликс». Считаю, что это положительно сказывается не только на наших финансовых показателях, но и на уровне работы наших конкурентов: они были вынуждены перейти на более высокий уровень обслуживания, чтобы сохранить своё имя и место на рынке.

Алексей Торутанов:
— Франчайзинг для франшизодателя — острие опта, один из способов увеличения оптовых продаж. Поэтому чем больше у франшизодателя партнеров по франчайзингу, тем лучше развивается их собственный бизнес. В связи с этим, каждый франшизодатель диктует свои
условия в договоре, причем многие из них предъявляют просто кабальные условия. Многие компании — владельцы франшиз используют
данную схему для дальнейшей покупки своего франчайзингового партнера. Кто-то ставит жесткие ограничения в плане продуктового ряда: продавать именно эту марку, именно в этом количестве, именно по этой наценке. Одним из принципиальных моментов договоров франчайзинга является оплата франшизы и паушальных взносов, которые нередко бывают высокими.

Елена Жданова:
— Такие большие компании, как «Феликс», быстро реагируют на потребности потребителя, находятся в постоянной динамике. Кроме того, за каждым брендом стоят люди. «Феликс» постоянно собирает своих франчайзи вместе, проводит круглые столы, где обсуждаются насущные проблемы. Мы учимся друг у друга. К нашему мнению всегда прислушиваются, так как наш опыт работы в регионах позволяет головной компании становиться более гибкой и расширять свою сферу влияния на рынок офисной мебели.

ДО:
— Какие направления бизнеса оптимально подходят для франчайзинговой схемы?

Елена Жданова:
— Думаю, что все направления, связанные с торговлей. Не менее интересен рынок одежды и обуви. На сегодняшний день российский потребитель стал очень требователен и разборчив в плане формирования своего имиджа, да и уровень доходов населения, наконец, позволил рядовому гражданину оглянуться на новые тенденции мира моды и научиться разбираться в товарах, предлагаемых как иностранными, так и отечественными брендами.
Отмечу также сегмент продуктов питания. Посмотрите, как удачно работает большинство продуктовых операторов: «Перекресток», «Копейка», «Седьмой Континент», «Ашан», «Пятерочка».

Нина Рыбчинская:
— Считаю, что в Ульяновске мало фастфудов. Практически нет производств, работающих по схеме франчайзинга, — хотя за рубежом это развито. Безусловно, за этим будущее.
Когда наши партнеры из Москвы приезжали в Ульяновск, они были удивлены, насколько бедна брендами провинция. В той же Казани заходишь в Торговый центр — все магазины модной одежды представлены только брендами. В нашем городе многие предприниматели работали бы по этой системе, вместо того чтобы вести челночный бизнес — ездить в Москву, Турцию, отбирать товар, привозить его на себе — но, увы, для них покупка франшизы пока достаточно дорогое удовольствие. Слишком большой вступительный взнос, не всегда оправданы такие вложения. Кроме того, мало кто может обеспечить условия, которые от нас требуют, — в плане помещений и т.д.

Алексей Торутанов:
— В сотовом ритейле порог вхождения относительно небольшой. Знаю, что в сегменте модной одежды крайне высокие ставки. А тот же «Макдональдс» так просто нереальные деньги просит!

Елена Жданова:
— А я думаю, что нельзя делать франшизу доступной, раздавать ее всем подряд. Необходим качественный и скрупулезный отбор фирм,
которые в дальнейшем франчайзер гордо будет называть своими партнерами. Так мы сохраним основные достоинства франшизы — эксклюзивность товара и услуг, будем иметь стимул для дальнейшего развития.

Сергей Сабанов:
— Сами производители не будут раздавать свою марку налево-направо: они же контролируют качество. Думаю, неразвитость этого бизнеса связана еще и с низким (если сравнивать с другими городами) уровнем покупательской способности населения Ульяновска в целом. Если бы зарплаты были на уровне казанских — наши предприниматели не боялись бы привозить хорошие вещи под известными торговыми марками.

Тамара Койфман:
— Но вообще-то франшиза позволяет снижать стоимость брендовых товаров. В нашем магазине, например, цены вполне нормальные.

Ольга Сидорова:
— Конечно, не Москва выбирает Ульяновск, а скорее наоборот, но все-таки последнее слово всегда остается за владельцем франшизы, он должен быть уверен в платежеспособности и серьезности организации-франчайзи. Среди обязательных условий, которые к нам предъявляет Москва, — полное соблюдение стандартов дизайн-проекта, подбор технологического оборудования, качество и рецептура блюд, уровень сервиса и т.д. В нашей компетенции — ценообразование, подбор и обучение персонала, поиск нужных поставщиков и пр. Здесь указания Москвы — только рекомендательного характера.

Сергей Сабанов:
— После того как наша компания «потренировалась» на франчайзинговой схеме ведения бизнеса в сфере общественного питания, мы открыли собственную сеть «Город Кафе» и «Город Кофе», с которой пытаемся выйти в другие регионы. Первая ласточка — открытие кафе «Город» в аэропорту Шереметьево-1. DIXIS в Ульяновске работает так хорошо, что мы выходим на близлежащие регионы — Самарский и т.д. Нас уже не остановить!

Тамара Койфман:
— Мы с удовольствием открыли бы массу магазинов, где были бы представлены известные бренды, если бы располагали торговыми площадями по доступным ценам. Потребность в недорогой и качественной торговой недвижимости у предпринимателей Ульяновска очень велика.
Без сомнения, увеличение числа франчайзинговых точек в Ульяновске — залог развития экономики города. Думаю, здесь у нашего города все еще впереди.

обсудить статью