Четыре секрета успешных переговоров

Продажи, учет и умение вести переговоры - три кита любого бизнеса. Три важнейших навыка, которыми должен овладеть каждый, кто желает добиться успеха. Сегодня мы поговорим об одном - об умении договариваться.

Многие не любят процесс переговоров. Потому что неправильно понимают его суть. Переговоры - это НЕ битва за лучшие предложение, условия или цену. Вряд ли вы готовы на все, чтобы заключить сделку. А значит, не надо относиться к проигрышу в переговорах, как к поражению в войне. Переговоры - это не что иное, как ИГРА. Как шашки, шахматы, нарды. Как бильярд. Два индивида или две команды, соревнующиеся друг с другом. Побеждает тот, у кого лучше мозги, настрой, подготовка, больше навыков и удачи.

Впрочем, переговоры не просто игра, а очень специфическая игра, напоминающая покер. Потому что, как и переговоры, игра в покер происходит на двух уровнях: реальном и психологическом. Игроки получили карты, у кого-то они лучше, у кого-то хуже. Это реальный уровень. По логике победителем должен стать тот, у кого самая сильная комбинация карт. Но покер - это еще и психологическая игра. И зачастую выигрывает не тот, у кого карта лучше, а тот, кто смог убедить в этом остальных игроков. Так же и на переговорах.

 Хотите стать хорошим переговорщиком? 

Правило №1: Не нужно слишком сильно хотеть заключить сделку

В любых переговорах проигравший всегда тот, кто сильнее нуждается в них. Если другая сторона увидит, как отчаянно вы хотите чем-то обладать, будьте уверены, она постарается, чтобы вы заплатили за это больше, чем оно того стоит. Ваша цель не только не показать своих истинных чувств, но и убедить противоположную сторону в том, что ей все это нужно гораздо больше, чем вам. Что вы готовы в любой момент встать из-за стола и уйти в поисках лучшего предложения.

Правило №2: Никогда не идите на уступки, не получив ничего взамен

Даже если вас просят о пустяке, не соглашайтесь, пока не получите ничего в ответ. Если вы думаете, что уступая в чем-то незначительном (для вас), вы всего лишь проявляете дружелюбие и готовность к сотрудничеству, то глубоко ошибаетесь. Другая сторона видит вещи совсем в ином свете. Они думают, что вы слабы и что вам очень нужна эта сделка. Значит, можно торговаться сильнее и раскрутить вас на еще большую «халяву». Партнеры не будут вести себя честно, пока не начнут уважать вас. И они не будут вас уважать, пока вы будете легко идти на уступки.

Правило №3: Никогда не соглашайтесь на то, что не имеет смысла

Как бы вы ни хотели заключить сделку, никогда не забывайте о своих приоритетах. Вспомните, ради чего вы вообще затеяли переговоры и посмотрите на предложение партнеров критически. Другая сторона просит что-то, что делает сделку менее выгодной вам? Остановитесь и скажите им об этом. Сделка ради сделки - это бессмыслица. Либо вы достигаете компромисса, при котором сохраняется интерес обеих сторон, либо расходитесь в разные стороны.

Правило №4: Знайте когда остановиться

Как и любая игра, переговоры не могут длиться вечно. Чем больше времени тратится на обсуждение условий сделки, тем больше вероятность, что сделка никогда не будет заключена.

В определенный момент усилия, которые вы тратите на ведение переговоров, начинают перевешивать выгоды, которые можно получить, торгуясь за каждую мелочь. Когда достигнута эта точка, и у вас уже есть то, ради чего вы шли на переговоры, заключайте сделку и двигайтесь дальше. Не пытайтесь выжать из переговоров 100% выгоды, научитесь довольствоваться победой в главном, а не в мелочах. Также имейте мужество выйти из переговоров, если увидите, что затраты времени и сил уже превысили ожидаемую выгоду. Лучше переключитесь на другого клиента.

И напоследок еще одно правило, которого может оказаться достаточно, если научиться правильно его применять.

Правило №5: или Золотое правило переговоров: молчание - золото

Нет ничего проще, чем оглушительная тишина в самый ответственный момент переговоров. Почему именно тишина? Помните, как в детстве играли в молчанку? Кто первый заговорил - тот проиграл. Если хотите выиграть переговоры, молча ожидайте.

Тишина, длительная пауза в речи собеседника заставляет людей чувствовать себя неуютно, делает их более гибкими и сговорчивыми. Большинство людей не выдерживают пауз и… заговаривают первыми.

Когда вы понимаете, что все нюансы обговорены, все вопросы рассмотрены, и пора ставить точку, озвучьте свое последнее предложение, глядя ЛПРу прямо в глаза, и все... Молчите. Не говорите ни слова. Можете быть уверены: как только партнер заговорит, вы успешно закроете сделку на своих условиях. Попробуйте и увидите результат.

Андрей Дуров, консультант, бизнес-тренер,
управляющий партнер Агентства «Результат»
Фото: www.rl54.ru