Как повысить отклик от вашей рекламы без увеличения затрат на нее?

Во многих сферах бизнеса падение продаж в минус n% от прошлого года - уже налицо. И если раньше вы могли себе позволить не очень заморачиваться, какая часть рекламного бюджета у вас «уходит в песок» и «выбрасывается на ветер», то сегодня это - непозволительная роскошь.

Три принципа эффективной рекламы

Давайте сразу определимся, что «выхлоп» от рекламы - это обычно: а)  повышение осведомленности о вашем товаре, фирме или акции; б) увеличение потока входящих звонков и посетителей.

Но далеко не всегда «выхлоп» от рекламы - это увеличение продаж в разы.

Важно! Вы можете в пять-десять раз повысить количество посетителей на своем сайте, но если они найдут там лишь перечисление товарных позиций без фото и описания товара, то покупка не состоится. Вы можете в три-четыре раза поднять количество входящих звонков, но если ваш менеджер отвечает клиенту фразами «я не знаю» или «у нас такого нету», то покупка не состоится. Вы можете вдвое увеличить поток посетителей в магазине, но если ваши продавцы с хмурым видом буркают в ответ что-то нечленораздельное и продолжают, не поднимая головы, перебирать товар на полках, то покупка не состоится…

Итак, основная цель рекламы - привлечь в  ваш магазин, офис или сайт новых потенциальных покупателей. Для роста трафика нужно соблюдение следующей «рекламной цепочки»:

То есть при запуске кампании у вас должны быть выполнены три условия эффективной рекламы:

а) ваша реклама должна максимально попадать именно в вашу целевую аудиторию, а не в массовый рынок.

б) ваша реклама должная бросаться в глаза. То есть быть очень заметной. Или рядом не должно быть никакой другой рекламы.

в) пользователь должен иметь время и возможность понять смысл рекламы и иметь четкий стимул сделать покупку в конкретный срок.

Соответствует ли ваша реклама сейчас этим условиям?  Если нет - то это можно исправить.

Способ повысить отклик от рекламы  №1 - «прицеливайтесь» в свою аудиторию

Максимальный отклик от рекламы - это когда ваши продажники тратят время на закрытие сделок с заинтересованным покупателем, а не занимаются долгими пререканиями с любителями халявы, которые изначально ничего не собирались покупать.

Чтобы привлечь к себе таких «заинтересованных», вы должны детально знать свою аудиторию и точки контакта с ней. И «прицельно» бить «адресной рекламой» по этим точкам контакта, а не заниматься «ковровым бомбометанием» рекламного бюджета в СМИ. 

Например, если вы поставляете колбасы в 1500 магазинов по городу, то ваша целевая аудитория - массовый рынок. И в этом случае оправдано размещение большого рекламного бюджета на рейтинговых телеканалах с вещанием на всю область. Но если вы продаете балетные тапочки, то гораздо эффективнее договориться с хореографами и тренерами по гимнастике, оставив им свои визитки. Плюс разместить рекламу в местном журнале для детей и родителей, повесить объявления в местах расположения танцевальных и гимнастических студий.

Когда вы начнете размещать рекламу по точкам контакта, ваш рекламный бюджет автоматически оптимизируется, и в некоторых случаях даже сократится. В моей маркетинговой практике есть примеры, когда фирмы сокращали в два-три раза рекламные издержки без потери трафика.

Все дело в том, что большинство компаний используют на деле 15-20 точек контакта со своей целевой аудиторией. А нужно прописать 100+ точек контакта и каждый месяц апробировать по три-семь вариантов из списка.

А сколько точек контакта со своей целевой аудиторией используете вы?

Способ повысить отклик от рекламы  №2 - выделяйтесь среди других рекламных объявлений

Вы можете охватить одинаковое количество покупателей разными способами. Важно выбрать наиболее эффективный. «Эффективный» означает: с гарантированным привлечением внимания потребителя, оптимальной ценой контакта и минимумом прочей рекламы рядом.

Сложнее всего рассчитать эффект «гарантированного внимания» вашего сообщения при рекламе на радио, ТВ и в рекламных газетах. Потому что там много рекламного «шума», а количество увидевших вашу рекламу вы вряд ли сможете сосчитать. Но деньги потратите немаленькие.

Выход один - выделяться! Вот несколько способов

- «Большой размер». К примеру, размещать в рекламной газете объявлениями размером менее 1/8 полосы - чаще всего деньги на ветер.

- «Отличный контент». Размещение на развороте с 20 макетами рекламы пластиковых окон вашего  21-го макета вам даст минимальный эффект. А вот объявление «Доставим вам на дом брошюру «7 рекомендаций, как выбрать качественное пластиковое окно» БЕСПЛАТНО. Только 100 брошюр, предварительная запись с 1-2 декабря, по тел. ХХ-ХХ-ХХ. Успейте зарезервировать свою брошюру!» наверняка обратит на себя внимание и даст гарантированный прирост звонков тех, кто выбирает окна. То, что брошюра на каждой странице подводит потребителя к покупке ваших окон, само собой разумеется.

- «Нестандартная доставка». Не так давно в Ульяновске рекламные макеты разместились на этикетках булок. Разговоров об этом было много. И это лишь  один из способов «одним махом» обеспечить доставку рекламы «прямо в руки», гарантированно привлечь внимание, запустить «сарафанное радио» и просчитать точное количество контактов с покупателями (просто по «тиражу» этикеток с рекламным модулем).

А какие способы нестандартной рекламы и адресной доставки используете вы?

Способ повысить отклик от рекламы №3 - стимулируем потребителя купить

Хотите быть уверенными на 100%, что ваше сообщение будет прочитано внимательно без отвлечения на любую другую рекламу? Тогда  используйте продающий копирайтинг и включите в вашу рекламу три элемента:

- выгодное, «вкусное» предложение (акция, скидка, бонус, эксклюзив, конкретное решение),

- ограниченные сроки (с… по…),

- призыв к действию («позвоните», «проверьте», «зайдите», «купите»)

Вот лишь некоторые инструменты для увеличения отдачи от вашей рекламы и сокращения маркетингового бюджета.

Ольга Серкова, эксперт по прицельному маркетингу, маркетолог-консультант, управляющий партнер Агентства «Результат»

фото www.stihi.ru