Как выбрать «правильного» тренера для своих сотрудников?

Четыре основных вопроса, на которые надо ответить, выбирая тренера для своей команды продаж.

1. Пригласить тренера или обучать собственными силами?

Обучение сотрудников отдела продаж - функционал руководителя отдела. Причем, это одна из его основных функциональных обязанностей. Однако в действительности мало руководителей способны разработать программу обучения и лично тренировать персонал. Препятствует этому не столько отсутствие квалификации в подобных вещах, сколько загрузка внутрифирменными вопросами, мало относящимися к продажам: непрофильные совещания, многочисленные отчеты и составление аналитических справок руководству и т.п.

Планируя обучение собственного персонала, следует принимать во внимание следующий факт. Люди устроены так, что воспринимают в качестве своего руководителя, прежде всего, того, кто чаще и больше с ними разговаривает. Полностью отдавая обучение внешнему исполнителю, вы рискуете вместе с этим отдать ему и часть собственного влияния на сотрудников. Тем более, если он окажется высокоэффективным мотиватором.

С другой стороны, не каждая компания имеет настолько многочисленный отдел продаж и соответствующие обороты, чтобы содержать собственного высококвалифицированного тренера.

Истина, как водится, посредине: самое эффективное - совмещение собственного обучения с периодическим приглашением внешних тренеров. Важно построить процесс обучения так, чтобы внешний тренер давал новую порцию знаний и навыков, которая затем закреплялась ежедневной работой «в поле» и регулярным обучением, проводимым руководителем отдела продаж и его особо доверенными сотрудниками.

2. Какой тренер нужен для максимального эффекта?

Выбирая тренера, важно понять его общий уровень. С одной стороны, его профессиональная квалификация должна соответствовать поставленным задачам. С другой, глупо и неэффективно приглашать к семиклассникам преподавателя вуза. Это не только дорого, но и не даст должного эффекта. Внешний тренер должен быть немного «на вырост», чтобы подтянуть команду на следующую ступень профессиональных навыков, а не просто обозначить непреодолимую пропасть между имеющимся уровнем и тем, как должно быть в идеале.

Другой важный критерий - имеет ли тренер опыт и подготовку в вашей или схожей отрасли. Он может и не знать досконально ваш продукт и отрасль, но должен иметь опыт работы и консультирования в областях, аналогичных вашей. Например, тренер, специализирующийся на обучении продавцов розничных магазинов, вряд ли сможет эффективно обучить продавцов, работающих на рынке b2b. Конечно, что-то полезное из психологии общения с клиентами или полезных «фишек» он даст, но целостной передачи знаний и навыков не получится.

Обучение - это не отдельный процесс, а часть продаж компании. Оно должно быть глубоко интегрировано в продажи, быть их неотъемлемой частью. Изучая предложенные тренерами программы, определите для себя, впишутся ли они в сложившуюся структуру и правила продаж. Ответьте себе на вопрос: что эта программа даст моей команде? Нельзя кидаться из стороны в сторону и менять подходы к продажам с частотой проведения тренингов. Каждое лыко должно быть в строку.

3. Какие задачи поставить тренеру?

Составление технического задания на обучение - альфа и омега найма тренера. Основой техзадания должен стать список навыков продаж, которых, по вашему мнению, не хватает вашим сотрудникам. В задание также следует внести типичные ситуации, в которых сотрудники делают ошибки или не знают, как себя вести. И лучше глубоко проработать на тренинге небольшое количество навыков, чем попытаться объять все проблемы, пройдясь «по верхушкам».

Обсуждая с тренером техзадание, обязательно расспросите его, что он собирается делать по каждому пункту. Это даст вам понимание методик тренера, вы сможете оценить актуальность и применимость их для вашей компании.

4. Планирует ли тренер делать тренинг под вас или ограничится стандартной программой?

Правильный тренер в первую очередь постарается выяснить настоящее положение дел в вашем отделе продаж. Работа тренера всегда начинается с выяснения уровня квалификации сотрудников, определения «больных мест» и краткого рассказа, каким образом можно быстро помочь.

На этапе подготовки к тренингу правильный тренер обязательно задаст много вопросов для улучшения собственного понимания вашего бизнеса. Специально для тренинга он разработает примеры, ответы на типичные вопросы клиентов, речевые стандарты и т.п. Материалы, разработанные специально под вашу компанию, будут отвечать специфике ее продаж. И сотрудники смогут сразу использовать в работе полученные на тренинге знания и материалы.

Андрей Дуров,
консультант, бизнес-тренер,
управляющий партнер Агентства «Результат»