Консультанта заказывали?

Рынок консалтинговых услуг оказался одним из "кризисоустойчивых". Отойдя от первого шока, бизнес вновь стал ставить задачи консультантам. Всем нужны эффективные инструменты деятельности.

И это консалтинг

В буквальном переводе с английского консалтинг (consulting) – это консультирование. А дальше начинаются интерпретации. Продавцы услуг на рынке B2B трактуют консалтинг как "вид профессиональных услуг, предоставляемых корпоративным клиентам, заинтересованным в оптимизации своего бизнеса". Коучеры не устают утверждать, что основа основ – личная эффективность, и предлагают индивидуальное консультирование сродни репетиторству или сеансам психотерапии. Оценщики и аудиторы выдают заключения, имеющие юридическую силу, а разработки консультантов по управлению – не более чем рекомендация, которую можно принимать или не принимать. Но все это – консалтинг.

Рынок консалтинговых услуг многопланов, как никакой другой. Его операторы - консультанты-эксперты и бизнес-тренеры, компании по внедрению IT-технологий и по сертификации, аудиторы и оценщики, специалисты по управлению проектами и коучеры, исследовательские бюро и рекрутеры, юридические фирмы и антикризисные управляющие.

Каждый из этих сегментов, в той или иной степени, представлен в Ульяновске. По оценке самих игроков, местный рынок консалтинговых услуг развит неоднородно и является растущим. Определяется это, прежде всего, спецификой региона и уровнем развития его бизнеса. Наиболее востребован, а, соответственно, и развит консалтинг финансовый (аудит, бухгалтерское обслуживание) и юридический. Фирмы, работающие в этом сегменте, – самые многочисленные. Не одним десятком исчисляется количество компаний, оказывающих услуги IT- консалтинга. Управление персоналом и маркетинг, отодвинутые с началом кризиса на «запасные позиции», возвращаются в число востребованных. Однако компании, которые зарекомендовали себя профессионалами в этой сфере, можно пересчитать по пальцам. А операторы рынка бизнес-образования и вовсе единичны.

Особых поправок в структуру рынка кризисный год не внес. Однако произошли изменения внутри сегментов, более гибкой стала ассортиментная и ценовая политика. Генеральный директор консалтинговой компании "SELECT" Марина Никитина отмечает четыре основных тренда: некоторые игроки исчезли с рынка, появились временные «подснежники», произошло укрупнение компаний, у сильных игроков услуги стали более качественными.

- Времена трудные, но пусть кто-то мне скажет: когда они были легкими? – замечает вице-президент Ульяновской торгово-промышленной палаты Светлана Романова. - В течение одного века пожить в условиях трех различных политических формаций не доводилось еще ни одному народу. Так что бюджетирование, оптимизация затрат, управленческий учет – это хорошо забытое старое, если не сказать очень старое. Меняются лишь условия, в которых бизнесу приходится применять известный экономический инструментарий. Помочь ему в этом должен рынок консалтинга.

Клиент в панике?

Как же вели себя в кризисном году потребители консалтинговых услуг? Этот вопрос «ДО» задало представителям разных сегментов рынка консалтинга.

- В связи с финансовым кризисом произошло снижение темпов роста рынка консалтинговых услуг, как впрочем, и в других сферах бизнеса, - рассказывает заместитель директора АНО "Агентство кадровых решений" Елена Сорокина. - Конец четвертого квартала 2008 года и январь 2009-го были для нас самыми тяжелыми. Объемы продаж упали существенно. Далее ситуация стабилизировалась, и мы держимся на планке 70% от предыдущих лет. В самый разгар кризиса клиенты поняли, что лучше не игнорировать знания и опыт профессионалов. Из любой ситуации, в том числе кризисной, можно и нужно извлекать пользу. Когда все еще пребывают в стагнации, надо активно готовиться к развитию, усиливая свои фундаментальные ресурсы - методологические, технологические, интеллектуальные.

Директор консалтинговой компании "Развитие" Александр Макаров выделяет три периода в поведении потребителей:
- Первый - ноябрь 2008-го - февраль 2009 года. Это время для большинства можно было охарактеризовать как «легкая паника». Собственники оказались выдернуты из состояния блаженного комфорта в жесткий прессинг и растерянно озирались вокруг, надеясь найти того, кто если не покажет выход, то хотя бы объяснит случившееся. На этой волне так называемые консультанты ухитрялись даже делать деньги на гастрольных турах по городам, рассказывая о том, как плохо все должно быть впереди. Второй период – март- август 2009 года. К чести собственников, в свете переоценки требований к качеству консалтинговых услуг они достаточно быстро послали подальше консультантов (рынок Москвы осенью 2008-го упал на 75-80%). Разочарование стало вполне адекватной реакцией на невнятные предложения в ответ на конкретные вопросы. Третий период - сентябрь 2009 года – настоящее время. Удивительный период: всем стало очевидно, что пересидеть кризис не удастся, что все ритуальные сокращения (hr-ов, маркетологов, офис-менеджеров) совершены, но жить в прежнем шоколаде не получается. И наиболее адекватные руководители снова стали ставить задачи консультантам. Причем, характерен следующий момент: если раньше вопросы отдавались на откуп замам, то сейчас процент первых лиц, занимающихся перестройкой компаний, серьезно вырос.

Пристальное внимание директоров компаний к вопросам консалтинга отмечают и в Ульяновской торгово-промышленной палате.

- Главы фирм и предприятий стали считать деньги, вникать в детали, - говорит Светлана Романова. – Вот пример по одной из недавних экспертиз: мы пригласили, как обычно, юриста, но пришел руководитель. Вместе с главным бухгалтером. Руководители теперь сами решают, нужна им услуга или нет, что это даст компании – то есть, хотят платить за конкретный результат. Это одно из положительных явлений кризиса.

- Большинство потребителей консалтинговых услуг приняло новые правила игры и скорректировало свою деятельность, перейдя в условиях возросших рисков и неопределенности к тактическому планированию, - говорит генеральный директор компании "Полюс Управления" Вадим Павлов. – Определяющими критериями в принятии решений о сотрудничестве с консалтинговыми компаниями стали эффективность и скорость выполнения их услуг. Ответственность значительно возросла, и востребованными стали те консалтинговые компании, кто, кроме всего прочего, понимает и разделяет эту ответственность.

С прицелом на развитие

Какие предложения рынка консалтинга сегодня наиболее востребованы? В Торгово-промышленной палате отмечают возросший спрос на экспертизы. Причем, экспертизы комплексные, где экспертами выступают специалисты разных направлений: предприятия стали более серьезно подходить к отстаиванию своих интересов в суде, наличию доказательной базы. Востребована оценка собственности (в том числе, интеллектуальной). Цели здесь самые разные – от оптимизации бизнеса до выгодной реализации активов. Не снизился объем консультаций по вопросам качества продукции и сертификации систем менеджмента качества.

- Проекты развития многими клиентами остановлены, на первый план выдвинулась проблема сохранения бизнеса как такового, - говорит специалист в области юридического консалтинга Сергей Шаповалов. - Вновь востребован опыт по проведению антикризисных мероприятий. Поэтому мы разработали пакеты тактических мероприятий по сохранению бизнеса с учетом специфики периода и обязательным «прицелом на развитие».

Бизнес освобождается от непрофильных функций, передавая их на аутсорсинг и сосредотачиваясь на основных бизнес-процессах. Стремление к оптимизации затрат заставляет внимательнее рассматривать возможности для передачи ряда функций (IT-сервисы, бухгалтерия, кадры, юридическое сопровождение) сторонним исполнителям.

В компании "Полюс Управления" рассказывают, что востребованы услуги по эффективному управлению дебиторской задолженностью и внедрению инструментов, обеспечивающих выполнение договорных обязательств. Высок интерес к небанковским инструментам привлечения ресурсов. В 2009 году компания предложила и новый формат услуг – аналог бизнес-инкубатора. Клиентам предоставляются оборудованные рабочие места и пакет услуг по сопровождению бизнеса – бухгалтерские, юридические, IT-сопровождение.

Руководители рекрутинговых агентств констатируют, что уже с февраля в компаниях появилась острая необходимость кадрового аудита, вновь востребованы услуги по оценке персонала, возобновились заявки на обучение специалистов и подбор кадров на топ-позиции. Актуальна услуга по исследованию рынка труда, в частности – специализированные маркетинговые исследования заработных плат по отраслям.

- За этот год многие компании сокращали зарплаты, ориентируясь на свое собственное финансовое положение. Когда ситуация стабилизировалась, появилась потребность сравнить свои возможности в мотивации персонала, чтобы оставаться конкурентоспособным и привлекательным на рынке труда и удержать квалифицированный персонал, - отмечает Елена Сорокина.

- Наряду с основными, кадровыми, проектами, в настоящее время мы являемся организаторами семинаров из серии «из первых уст», - рассказывает Марина Никитина. – Их авторы - специалисты узких направлений: анализа, аудита и проверок инспекций. Это позволяет получить не только базис знаний по теме, но и полноценную обратную связь. Выделились в отдельное направление обучение для НoReCa и физических лиц, желающих работать в данном бизнесе.

А в консалтинговой компании "Развитие" сделали из ряда своих продуктов комплексную услугу «Оптимизационный консалтинг» - квинтэссенцию собственного десятилетнего опыта в области управления персоналом и процессами на предприятии.

Учиться меньше не стали

Отдельный разговор – сегмент бизнес-образования. В ноябре в Центре бизнес-образования УлГТУ состоялся третий выпуск слушателей Программы МВА. Как рассказывает директор БО Елена Волкова, все слушатели отличались высокой активностью, нестандартным мышлением, умением работать в команде. Этот выпуск – самый большой по численности. Следующий набор слушателей пока меньше: услуги МВА недешевы, и не всякий сейчас может себе это позволить. Однако если мы хотим не просто выбраться из кризиса, но расти и развиваться, надо формировать стратегическое мышление. А это прерогатива серьезного и системного бизнес-образования.

Учебный центр «Симбирск-ЛИНК» приводит данные исследования E-xecutive.ru и Nesterov Consulting Group, проведенного в ноябре 2008 года. Опрос почти трех тысяч российских менеджеров показал: глубоких пессимистов (считающих, что в кризисной ситуации развития нет и быть не может) – всего лишь 2% 9% респондентов уже в начале кризиса имели план действий, 6% - внедряли этот план (см. диаграмму 1). При этом 85% руководителей – участников опроса заявило о том, что нуждается в бизнес-образовании.

- Меняется потребительская среда, - говорит ректор АНО «Учебный центр «Симбирск-ЛИНК» Татьяна Люлькина. - Сейчас все чаще приходится слышать о бережливом потреблении, нацеленном на получение желаемого качества услуг и отказ от оплаты «премиальной цены» за престиж услуги. Создание услуг для бережливого потребления потребует от бизнес-школ большей креативности.

В период кризиса учебные центры, предоставляющие бизнес-образование, ведут себя так же, как и другие организации: следят за расходами и стараются захватить долю рынка разорившихся компаний. Кризис отражается на деятельности учебных центров, но учиться меньше не стали. Количество слушателей, направленных на учебу предприятиями, сокращается. Но увеличивается число тех, кто оплачивает свое обучение сам – потому что стремится сохранить свое место или занять более выгодную позицию.

Бизнес-образование предлагает долгосрочные программы обучения (более 500 часов), среднесрочные (73-500 часов) и краткосрочные (до 72 часов). Все эти программы представлены в Ульяновске.

Второй сегмент рынка бизнес-образования – краткосрочные тренинги и семинары. Вадим Павлов отмечает резко возросший интерес к бизнес-обучению в микро-формате. А Александр Макаров рассказывает о востребованности услуг, предложенных еще несколько лет назад:

- В 2003 году мы разработали технологию обучения для корпоративных заказчиков - технологию СПО. Она стоит дороже обычных учебных семинаров, но позволяет получить серьезный и предсказуемый эффект от обучения. Пока компании тратили деньги на обучение «по инерции» или «сколько не жалко на людей» (то есть до 2009 года), она была востребована в 15% случаев. А в 2009 году, когда стала востребованной результативность, обучение в формате СПО стало занимать 70% наших учебных программ.

Эксперты «ДО» отмечают, что в текущем году активизировался в области обучения малый бизнес. Эта тенденция связана с тем, что он обладает большей мобильностью, но располагает ограниченными ресурсами, что не позволяет просто "пересидеть" кризис. Потому эффект от обучения для компаний малого бизнеса гораздо выше.



Консалтинг останется

Вернемся же к рынку в целом. Наши эксперты оценивают уменьшение его емкости на 30-40%. Отмечают, что многие профессионалы оставили свои компании и занимаются консалтингом самостоятельно – как консультанты. В целом же модель поведения основных игроков – та же, что в бизнесе в целом: компании оптимизируют затраты, пересматривают свою ассортиментную и ценовую политику, по возможности стараются получить конкурентов в союзники. А основной стратегией маркетинга остается клиентоориентированность.

- Не стоит лукавить и говорить о росте уровня продаж, - замечает Марина Никитина. - 2009 год и, например, 2007-й сравнить сложно. Но основные проекты не пострадали и появились новые. Многие из клиентов с нашими специалистами с 2004 года и, в благодарность за дружбу, мы увеличили количество услуг в рамках тех же бюджетов. Таким образом, увеличивается объем работы при индивидуальной корректировке стоимости. Возрос бартер, но думаю – это не только в консалтинге.

- Объемы продаж не изменились: цены мы снизили, однако выросло количество работы, – говорит Сергей Шаповалов. - В ценовой политике основную часть вознаграждения перенесли на период «по достижению результата».

Консалтинговая компания "Развитие" сообщает, что подняла цены на новые продукты и получили повышение спроса. В "Полюсе Управления" рассуждают следующим образом: «Стоимость услуг определяет квалификация людей. Профессионалы не могут стоить дешево, ведь мы предлагаем решения». При этом в маркетинговых исследованиях, например, каждый проект носит индивидуальный характер. А в бухгалтерском или юридическом сопровождении есть нижняя граница цен, которая определена рынком.

Одним из способов конкурентной борьбы становится демпинг. Порой это обусловлено желанием удержать клиента любой ценой и устоять в кризисный период, порой – вызвано изменениями законодательного поля. Так, в аудите текущий год – время перехода с лицензирования на саморегулирование. У некоторых аудиторских фирм период безнаказанности (и лицензию уже не отнимут, и в СРО еще не вступили) порождает откровенно демпинговые предложения. Но все это – явление ненадежное и недолговечное.

- Во время кризиса и после него придется учиться зарабатывать трудные деньги, участвуя в реальной конкуренции, прибыль от которой будет много меньше докризисного уровня, - считает Татьяна Люлькина. - Новые бизнес-модели придется создавать «с нуля», и потребуется не только предпринимательская энергия, но и творческий подход к бизнесу. Главные тенденции будущего – отход от стандартных программ к персонализированным и сближение бизнес-образования и консалтинга.

Прогнозы на ближайшую перспективу – самые противоречивые.

- Надо признать, что деловая среда нашего города достаточно инертна и консервативна, - заявляет Александр Макаров. – Я не жалуюсь, ведь традиционно «Развитие» зарабатывало деньги в основном за пределами области. Скорее -удивляюсь, поскольку такие решения, как CRM, интернет-телефон, ассессмент нашими предпринимателями только-только открываются. Продвинутые же компании в силу того, что не могут найти сильных консультантов (нет спроса – нет предложения), вынуждены работать с иногородними консультантами. Прогноз пессимистичный: я боюсь, что ульяновский бизнес сожмется, вместо ярких решений «пересидит» голодные годы, а затем с удивлением станет смотреть на то, как зубастые иногородние коллеги будут заходить в Ульяновск и бодро отодвигать местных игроков. Природа не терпит пустоты. Или развиваешься ты, или развиваются за счет тебя.

Александр прогнозирует стагнацию ульяновского рынка консалтинга в 2010 году либо незначительный рост. Его коллеги и конкуренты – более оптимистичны. Однако прогнозных оценок темпов роста рынка давать не берутся.

- Я думаю, что консалтинг будет востребован, - говорит Светлана Романова. - Потому что у большинства компаний нет возможности и необходимости держать у себя узких специалистов «на всякий случай». Есть организации, которые это делают профессионально, и их опыт всегда полезен.

Солидарен с этим мнением Сергей Шаповалов:
- Консалтинг как «консультации специалиста извне» востребован в различные времена. Меняется лишь вид запрашиваемой услуги. Рынок, как спрос на консультации, сохранится.

- Прогнозы самые оптимистические, поскольку мы устремлены в будущее и располагаем квалифицированным ресурсом для решения актуальных задач, - говорит Елена Сорокина. - В странах с рыночной экономикой приглашение профессионалов-консультантов является престижным свидетельством того, что фирма обладает достаточной деловой культурой, чтобы использовать предлагаемый рынком интеллектуальный капитал в области менеджмента. Основные тенденции развития консалтингового бизнеса демонстрирует и наш регион.

- Мы все за уходящий год изменились, - резюмирует Марина Никитина. - И в ту же реку уже не войдем. Новая волна бизнеса повлечет за собой развитие компаний, оказывающих ему услуги!

Ольга Петренко