Кредит для среднего бизнеса

Внешторгбанк активно внедряет специализированную модель обслуживания для среднего бизнеса. Об особенностях работы с этой категорией клиентов рассказывает управляющий филиалом ОАО Внешторгбанк в Ульяновске Михаил Мельников.

— Михаил Николаевич, насколько спрос на кредиты сбалансирован сейчас с предложением? Проще говоря, на корпоративном рынке сегодня рынок продавца (банка) или рынок покупателя (клиента)? Кто в ком больше заинтересован?
— Сегмент корпоративных клиентов с выручкой более трех миллионов долларов (это клиенты средней категории, в основном региональные) динамично растет. Соответственно, растет и их спрос на кредитные продукты. С другой стороны, учитывая хорошие перспективы и стабильную маржу в данном сегменте, банки активнее концентрируются на потребностях клиентов. Во Внеш-торгбанке, в частности, внедряется специализированная модель обслуживания/продаж для клиентов средней категории. На банковском рынке не так много точек роста, или перспективных сегментов, способных обеспечить значительные темпы роста операций. Региональные клиенты — один из таких сегментов, что и нашло свое отражение в стратегии Внешторгбанка до 2008 года.
— Насколько верно утверждение, что банк борется за хорошего заемщика, которому кредит не особо и нужен, а проблемный заемщик, хоть и кредитоспособный, безуспешно обивает пороги банков?
— Здесь работает обычная экономика. Сумма кредитного лимита на предприятие и процентная ставка определяются его финансовым положением. А оценивается оно, исходя из данных официальной отчетности предприятия, по которой оно, в частности, платит налоги.Внедрив во Внешторгбанке автоматизированную кредитную методологию оценки кредитных рисков на региональные компании, мы даем совершенно ясный и понятный сигнал предприятиям: ты используешь налоговые схемы, искажаешь финансовую отчетность, экономишь на налогах и, соответственно, имеешь ограниченные возможности использовать заемные средства банка (сумма, стоимость) для финансирования своих проектов развития. При этом ты можешь занять деньги у друзей, партнеров, но это всегда дороже, чем кредит банка, либо связано с разделом бизнеса. Другой вариант — ты корректно отражаешь в своих финансовых документах свою хозяйственную деятельность и ее результаты, соответственно, получаешь больше финансирования по адекватной стоимости.
— Насколько велика конкуренция между банками за «среднего» заемщика? Как изменилась ее интенсивность за последний год?
— Конкуренция достаточно жесткая, сегодня этот сегмент рынка активно обслуживается региональными и местными банками. Практически все крупные банки страны, имеющие филиальную сеть, также нацелены на операции с региональным бизнесом. Вместе с тем конкуренция не помешала нам занять свой рынок по кредитованию региональных клиентов в 2005 году.
— Какие можно выделить общие тенденции на рынке кредитования среднего бизнеса? Проводился ли во Внешторгбанке за последние год-два пересмотр кредитной политики в сторону смягчения условий?
— Внешторгбанком сегодня выстраивается новая модель продаж для средних клиентов. Она предусматривает более низкую себестоимость для работы с региональными клиентами за счет смещения всех процедур, связанных с подготовкой и принятием решения по кредитной сделке, в регионы, на места. Вводится новая методология оценки средних клиентов. Это позволяет при кредитовании средних клиентов использовать стандартные кредитные ставки. Кроме того, для оперативного рассмотрения заявок клиентов среднего бизнеса в Головной организации (в том случае, если по суммам или срокам заявки превышают полномочия филиалов) создан Малый кредитный комитет.
— Какой кредитный продукт, на ваш взгляд, наиболее востребован средним бизнесом? И на какие цели берутся кредиты?
— Можно констатировать рост спроса со стороны компаний среднего бизнеса на финансирование капитальных затрат, связанных с расширением деятельности. Такое финансирование предоставляется Внешторгбанком на средний срок (три-пять лет) и предполагает наличие залога, а также окупаемость вложений в течение указанного периода. Безусловно, Внешторгбанк готов рассматривать и иные по параметрам и условиям проекты, но такие сделки структурируются как инвестиционные операции.
Что касается финансирования текущей деятельности клиентов, которое осуществляется Внешторгбанком в виде кредитов на срок до одного года (в том числе в виде овердрафта, не требующего обеспечения в виде залога имущества), то востребованность клиентом того или иного кредитного продукта в значительной степени связана с характером его деятельности.
— Есть ли у Внешторгбанка собственная программа кредитования среднего бизнеса и имеет ли она принципиальные отличия от аналогичных продуктов других банков? По каким критериям вы относите заемщиков к разряду среднего бизнеса?
— Разница между банками, развивающими в настоящее время программы кредитования среднего бизнеса, состоит в определении данной целевой клиентской группы. При этом основным критерием, как правило, выступает объем выручки предприятия за прошедший год. Внешторгбанк использует диапазон от трех до ста миллионов долларов США (за исключением компаний, входящих в вертикально интегрированные крупнейшие холдинги, и предприятия ВПК и Минатома). В этот диапазон попадает более 250 региональных компаний. При этом, если активы клиента не превышают $30 млн., а выручка составляет от $3 до $30 млн., кредитная заявка клиента рассматривается по ускоренной процедуре, с использованием автоматизированной методики оценки кредитных рисков. Клиенты с более высокими показателями подлежат оценке по другой методологии, в большей степени учитывающей специфику их деятельности, а также положение на рынке.
С точки зрения подходов к оценке кредитных рисков Внешторгбанк интересуют, прежде всего, финансово устойчивые компании, с хорошей кредитной историей и деловой репутацией в регионе. Это клиенты, ориентированные на развитие собственного бизнеса, повышение его конкурентоспособности, выход на новые рынки.
В качестве обеспечения могут выступать разнообразные активы клиента, приемлемые для Банка с точки зрения надежности, рыночной стоимости и ликвидности. Это и объекты недвижимости, и автотранспортные средства, и ценные бумаги, и товарно-материальные ценности. Клиенты среднего бизнеса также могут воспользоваться кредитом в форме овердрафта, для которого не требуется обеспечение, но при этом они должны перевести необходимый объем денежных оборотов во Внешторгбанк. При необходимости мы можем попросить предоставить личное поручительство владельцев бизнеса.
Сумма кредитного лимита на клиента ограничена его кредитоспособностью и определяется, исходя из его финансового положения, денежных потоков и уровня риска. Процентные ставки также зависят от кредитного риска клиента: чем ниже кредитный риск — тем меньше дополнительная плата, включаемая банком в процентную ставку. При этом Внеш-торгбанк учитывает рыночный уровень процентных ставок, по которым данный клиент кредитуется в других банках.
— Требуется ли переход на обслуживание в банк, если предприятие еще не является клиентом банка? А если не требуется, то на сколько процентов повышается ставка по кредиту?
— Это зависит от конкретного предприятия, перспектив его развития и отрасли, в которой оно работает, а также от уровня соответствия его критериям Банка. Некоторые продукты, например, овердрафт, подразумевают обязательный перевод части оборотов в банк. В любом случае работает принцип — чем больше банковских продуктов потребляет клиент, тем больше у него возможности получить более привлекательные условия по конкретному продукту.
— Дает ли банк указания или рекомендации по выбору страховой компании при страховании заложенного имущества?
— Сегодня на рынке существует практика рекомендации банками своим клиентам при страховании залогов определенных страховых компаний.
Внешторгбанк предоставляет своим клиентам возможность самостоятельного выбора страховой компании из числа рекомендованных. Учитывая, что Внешторгбанк работает с несколькими крупнейшими российскими страховыми компаниями, как правило, с клиентами не возникает разногласий по данному вопросу. Кстати, подобную практику Внешторгбанк использует и в случае с оценочными компаниями, которые привлекаются Банком для оценки закладываемого имущества. Клиент может выбрать из обширного списка общероссийских и региональных оценочных компаний наиболее удовлетворяющую его как по ценовым условиям, так и по качеству предоставляемых услуг, но удовлетворяющую требования Банка.
— Что для банка является однозначным сигналом для непредоставления кредита?
— В рамках разработанной для клиентов среднего бизнеса методологии кредитования были определены стоп-факторы, которые не позволяют осуществлять кредитные операции с клиентом. Такими стоп-факторами являются: возбуждение дела о банкротстве, срок деятельности компании менее шести месяцев, наличие в кредитной истории компании фактов просроченной задолженности перед Банком в течение последних ста восьмидесяти дней, а также фактов судебного взыскания задолженности перед Банком. Кроме того, стоп-факторами являются судебные иски к клиенту, в том числе претензии налоговых органов, в сумме превышающие тридцать процентов балансовой стоимости активов компании. По нашему мнению, это минимально необходимые условия, позволяющие исключить из числа возможных контрагентов компании, испытывающие серьезные трудности. Для всех остальных компаний существует возможность рейтингования с последующим определением параметров возможного кредитного лимита.

Ульяновск, ул. Кузнецова, 5А
Тел. (8422) 41-62-06, факс (8422) 41-64-04