Деловое обозрение Первый ульяновский журнал для бизнеса и о бизнесе

Кредитное финансирование: долгий путь к компромиссу

Юрий Вершинин - помощник проректора УлГУ по инвестиционно-финансовому развитию

Были бы рады, да сами нищие
На основании данных об объемах кредитов, предоставленных банками корпоративному бизнесу, Центробанк России констатирует наличие положительной динамики. Однако она сдерживается не только ограниченностью ресурсов и наличием нормативов ЦБ РФ для банков, но и постепенным снижением рентабельности в торговой и производственных сферах, неспособностью большого числа предприятий эффективно использовать кредиты банков, а также низкой прозрачностью бизнес-процессов потенциальных заемщиков.
Основная причина низкой активности банков при кредитовании промышленных пред-приятий — несоответствие потребностей предприятий возможностям российских банков. Большинство российских производителей нуждается в модернизации своего производства и долгосрочных инвестиционных кредитах с низкой процентной ставкой. А российские банки имеют в основном короткие и дорогие ресурсы.
Существует еще одна проблема, о которой любят говорить финансисты. Кредитный портфель российских банков, как утверждает председатель правления Росбанка Евгений Иванов, «полон под завязку». Они и рады бы дальше удовлетворять потребности своих заемщиков, да денег нет. Происходит это потому, что у российских банков нет доступа к дешевым ресурсам — например, к средствам Пенсионного фонда. Кроме того, банки должны перечислять в Фонд обязательного резерва (ФОР) значительные суммы: 7% рублевых депозитов граждан и 10% всех остальных привлеченных средств. В странах ЕС этот показатель составляет всего 2%, в США — 2,5%. Поэтому иностранные финансовые структуры и предоставляют российским банкам ресурсы, необходимые для кредитования малого бизнеса.
В большинстве своем соответствующие программы реализуются на «чужие» деньги — в первую очередь, на деньги Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР), который предоставляет средства своим российским агентам, а они обслуживают конкретных заемщиков. Банк начал реализовывать программу поддержки малого бизнеса в России задолго до кризиса 1998 года и сейчас сотрудничает с семью партнерами. Что же касается крупных промышленных холдингов, розничных сетей и торговых домов, то тут ситуация в корне противоположная: банки наперебой предлагают им свои услуги, но те не торопятся ими воспользоваться. Отчасти это понятно: у каждого такого клиента есть свой «дружественный» банк, который либо напрямую участвует в его капитале, как, например, ЕБРР — в торговой сети «Пятерочка», либо входит в состав одной с ним группы.
Маленький клиент —большие хлопоты
По данным Госкомстата, в России зарегистриро- вано около миллиона малых предприятий. Проблема их взаимоотношений с финансовыми структурами общеиз-вестна: малый бизнес остро нуждается в средствах, но как клиент он до последнего времени был банкам не интересен.
Отчасти финансистов понять можно: кредитование мелких предприятий сопряжено с большими рисками, нежели обслуживание других категорий заемщиков. Провести полноценный анализ кредитоспособности «малых» заемщиков очень сложно, т.к. они пользуются упрощенной системой налогообложения, учета и отчетности, по которой достаточно трудно получить четкое представление о финансовом состоянии предприятия. Тем более, Центробанк пока не упростил, как было обещано, механизм кредитования малого бизнеса. Поэтому процедура выдачи небольших ссуд (а именно они больше всего нужны небольшим компаниям) крайне трудоемкая, поскольку принципиальной разницы в оформлении кредита в $500 тыс. и $100 — нет, между тем как доход от обслуживания «больших» кредитов гораздо выше.
Все это вынуждает банки компенсировать свои повышенные риски и затраты за счет увеличения процентных ставок по кредитам, в результате чего малому бизнесу они обходятся дороже, чем их коллегам из крупных компаний.

Альтернатива легальным кредитам
Финансисты считают, что малому бизнесу должны помогать не банки, а государство. В ряде регионов так и происходит: например, в Москве, где часть процентной ставки по кредитам малому бизнесу дотируется за счет бюджетных средств, в результате чего они дешевеют раза в два.
Но касается это, в основном, социально значимых предприятий, куда (к примеру) торговля, по большей части, не относится. Поэтому ей всегда приходится обращаться в банки, несмотря на достаточно высокие процентные ставки, или же идти на «черный» рынок, где проценты могут быть еще выше. Правда, во втором случае не требуется ни документов, ни залога — все на доверии. Обычно они составляют 2-3% в месяц в валюте и 3-6% в рублях, однако в ряде случаев размер ежемесячной ставки может доходить и до 10% в рублях (то есть 120% годовых!), но деньги берут и на таких условиях.
Существует еще один вид источников финансирования, который обычно возникает в сладких мечтах провинциальных директоров. Это — «стратегический инвестор». Мы намеренно объединили его с криминальными источниками, потому что, по сути, видом реального кредитования он не является. Речь в данном случае идет о форме продажи своего предприятия. Если вы хотите найти инвесторов, согласных на получение дохода существенно ниже рыночного, то кто-то в данной сделке точно должен быть в дураках (и часто не инвестор).

Какой брать кредит?
Предположим, что мы решили не искушать судьбу и попытаться взять кредит «по-честному». Что нам необходимо знать? Начнем с азов. Юридическое лицо (или предприниматель) может рассчитывать на получение в банке следующих видов кредита: срочный кредит, кредитная линия, овердрафт.
Срочный кредит — вид банковского кредита, который предоставляется на пополнение оборотных средств для финансирования текущей деятельности.
Причем «срочный» — это не потому что «срочно», а потому что «на срок, в срок» (намек на то, что нужно вовремя вернуть). А ведь это так нелегко, прежде всего, психологически. Как говорится, «берешь чужие и на время, а отдаешь свои и навсегда!».
Кредитная линия — вид банковского кредита, когда банк обязуется предоставлять клиенту в течение определенного времени, в пределах выделенного лимита, кредиты для финансирования дефицита оборотных средств.
В течение действия кредитной линии клиент может погасить кредит и вновь без проблем взять его в пределах установленного лимита. Достаточно удобно для тех, кто имеет приличные обороты и не хочет платить лишнего.
Овердрафт — вид банков-ского краткосрочного кредита, который предоставляется клиенту для покрытия временного дефицита оборотных средств путем оплаты его расчетных документов с текущего счета сверх фактического остатка на счете.
Очень удобный банков-ский продукт, но опять-таки для тех, кто имеет серьезные обороты и умеет считать. При определенных условиях овердрафт обойдется предпринимателю вдвое дешевле, чем обычный кредит.
Банки не очень любят слово «инвестиционный кредит». Он включает в себя большие (на взгляд заемщика) надежды, которые на деле, как правило, не сбываются, так как требуется выполнить все те же условия, как по обычному кредиту.

Первым делом —не самолеты
Прежде всего, необходи- мо понять основы тех- нологии работы банка с клиентом, чтобы «не ломиться в открытую дверь» или, наоборот, не требовать от банка невозможного.
Любой предметный разговор с банком начнется только после предоставления четырех основных групп документов:
- учредительные документы;
- финансовая отчетность;
- справки о полученных, действующих и непогашенных на данный момент кредитах и оборотах в других банках;
- технико-экономическое обоснование кредита (бизнес-план).
Важнейший для банков показатель формируемого резерва по задолженности, по сути, определяет, какая величина ресурсов банка будет «висеть мертвым грузом», а для любого банка — это жизнь. Дело в том, что для определения размеров отчислений банки классифицируют всю задолженность на 4 группы риска: стандартные ссуды (резерв — 1% от суммы задолженности по кредиту); нестандартные — 20%; сомнительные — 50%; безнадежные — 100%.
Критерии при формировании резерва: качество обеспечения; количество дней просрочки по кредиту и процентам; количество и качество переоформлений кредитного договора. Также большое значение на данном этапе уделяется финансовому состоянию заемщика.

Залог! Как много в этом слове!...
алее поясним ещеодин нюанс. В соответ-ствии с требованиями Банка России, ссуды банков подразделяются на обеспеченные, недостаточно обеспеченные и необеспеченные.Обеспеченная ссуда — та, по которой предоставлено обеспечение в виде залога либо поручительства Правительства РФ, субъектов РФ, развитых стран и гарантии центральных банков этих стран.
Недостаточно обеспеченная ссуда — по которой залог не удовлетворяет хотя бы одному из определенных требований. Необеспеченная ссуда не имеет обеспечения, или ее обеспечение не удовлетворяет предъявляемым требованиям.
С понятием обеспеченности кредита тесно связано
качество залога клиента. К залогу предъявляются определенные требования.
Первое требование к залогу — его рыночная стоимость должна быть достаточной для компенсации банку основного долга по ссуде (сумма кредита), всех процентов в соответствии с договором, а также возможных издержек, связанных с реализацией залога (пени, штрафы, судебные и прочие издержки).
На первый взгляд, требование простое. Но тут как раз и возникают поводы для «творчества» работников кредитного отдела банка.Во-первых, что такое реальная (рыночная) стоимость? Каждый банк решает в индивидуальном порядке, как он будет ее определять. Существует несколько стандартных способов, когда стоимость залога устанавливается на основе:
покупной (балансовой) стоимости с понижающим коэффициентом, по оборудованию — за вычетом износа за период кредитования. Понижающие коэффициенты по некоторым видам имущества достигают 0,5 (см. табл.);
рыночной стоимости по результатам экспертной оценки. Здесь также часто применяются понижающие коэффициенты. Многие банки требуют, чтобы оценку производили компании, которым банк доверяет. В некоторых банках экспертизу осуществляют сотрудники банка или дочерней фирмы-оценщика;
суммы, указанной в договоре страхования имущества, передаваемого в залог.
Во-вторых, как определить размер издержек? Как правило, они составляют от 10 до 20% от суммы кредита, в зависимости от вида залога. Так что, планируя получить кредит, рассчитывайте сумму обеспечения, которая бы покрывала с избытком все указанные выше затраты. Для минимизации рисков коммерческие банки, как правило, требуют также обязательно застраховать передаваемое в залог имущество в компании, которой банк доверяет.
Второе требование к залогу — оформление юридической документации таким образом, чтобы время, необходимое для реализации залога в случае невозврата кредита, не превышало 150 дней.
Понятно, что имущество или права, передаваемые в качестве залога, должны быть ликвидными с точки зрения не только рыночного спроса, но и действующих законов. Так, например, не надо предлагать банку в качестве залога квартиру с прописанными в ней жильцами. И не стоит убеждать банк, что запасы товаров вашего магазина полностью обеспечат ссуду, если они к тому же еще не оплачены.
Разумеется, все документы должны быть оформлены юридически грамотно. Многие банки в качестве условия предоставления кредита требуют выдачи поручительства руководителей или учредителей компании-заемщика. Такое требование вряд ли покроет финансовые потери в случае невозврата кредита, но зато имеет достаточно действенный психологический аспект.

«А расскажите нам свою кредитную историю!»
Банк России в своих ин- структивных докумен- тах ввел в российскую практику понятие «добросо-вестная кредитная история». Требования достаточно разумные: заемщик просто должен не допускать просрочек по погашению кредита, а уплату процентов не задерживать больше, чем на 5 календарных дней. Если кредит был пролонгирован, учитываются причины пролонгации. У серьезного заемщика они, как правило, всегда очень уважительные и его кредитную историю испортить не могут.
Требование о наличии добросовестной sкредитной истории особенно важно для компаний, которые начали свою деятельность менее чем за год до момента обращения в банк и хотят получить кредит в размере более 50% от актива. Но и у всех остальных заемщиков качество кредитной истории, безусловно, учитывается.
В последнее время много разговоров о создании кредитных бюро, единой федеральной базы кредитных историй и т.д. Предполагается, что речь может идти о «белых» и «черных» списках заемщиков. На наш взгляд, дело хорошее, однако наполнить эту базу без согласия предприятий-заемщиков будет нельзя: банки сами «стучать» не будут. Во-первых, нам в этом городе жить дальше, а во-вторых, если у несостоявшегося заемщика дела вдруг пойдут «в гору», в дураках останется именно банк. Так что поживем — увидим.

Овердрафт
Характерным примером современных финансо- вых инструментов может являться «овердрафт под инкассируемую выручку». Срок — обычно 1 год. Овердрафты предоставляются как с погашением в конце срока, так и с ежедневным безакцептным списанием; с обеспечением и без обеспечения.
При овердрафтном кредитовании обеспечением в большинстве случаев выступает только выручка заемщика — безналичная, поступающая на расчетный счет контрагентов заемщика и/или наличная (инкассируемая). Наличие дополнительного обеспечения не является обязательным условием. Если оно не предусмотрено, инкассируемая выручка дисконтируется на 30% для расчета лимита овердрафтного кредита. В случае наступления факта просрочки по кредиту вся поступающая на расчетный счет выручка списывается в счет погашения просроченной задолженности заемщика в порядке, установленном кредитным договором. При условии ежедневного безакцептного списания банк вправе списывать в счет погашения задолженности заемщика всю сумму средств, находящуюся на расчетном счете последнего.
Решение о предоставлении овердрафтного кредита обычно принимается банком в течение одной недели. Процентные ставки зависят от срока кредита и составляют (в Москве): 3 дня — 10% годовых, 7 дней — 12% годовых, 14 дней — 14% годовых, 30 дней — 16% годовых.

Факторинг
Факторинг не является формой кредитования и по своей сути может заинтересовать, прежде всего, фирмы, реализующие товары (работы, услуги) и стоящие перед выбором — либо потребовать предоплату и соответственно нести риск потери потенциального клиента, либо пойти по пути отсрочки платежа и почувствовать все прелести кассового разрыва и нехватки оборотных средств.
Уступив по договору факторинга банку свои долги, фирма получает в виде аванса денежные средства в размере до 90% от объема поставки. Банк получает свои комиссионные, а дебитору в принципе должно быть все равно, кому платить.
Более того, банк на абсолютно законных основаниях предоставит покупателю более длительную отсрочку, чем та, которую может позволить продавец. И все могут быть довольны.
Факторинг — это целый комплекс финансовых услуг, предоставляемых банком своему клиенту с целью улучшения его денежных потоков. Он включает финансирование поставок; административное управление дебиторской задолженностью; покрытие рисков.
Виды факторинга: факторинг без регресса и факторинг с регрессом.
Факторинг без регресса — мечта для любого поставщика. Поставил товар, предоставил банку необходимый пакет документов, получил аванс 90% от суммы поставки и забыл про своего дебитора. Далее дебитор — головная боль банка. Факторинг с регрессом только на первом этапе похож на предыдущий, но, как только произошел первый сбой и дебитор по какой-либо причине не осуществил очередной платеж, банк (фактор) имеет право предъявить требование платежа поставщику, а поставщик обязан выкупить неоплаченное долговое требование и вернуть сумму, полученную авансом, на счет банка.
Основное отличие факторинга от кредита заключается в том, что, предоставляя кредит, банк отталкивается от прошлого (кредитная история и т.д.). Факторинг же представляет собой беззалоговый в классическом понимании инструмент, а величина финансирования зависит от будущих доходов предприятия. Таким образом, факторинг более доступен широкому кругу представителей малого и среднего бизнеса, чем кредит.
Стоимость факторинга состоит из стоимости ресурсов в данный момент (на уровне 18-21% годовых) плюс комиссия банка (зависит от вида факторинга, набора предоставляемых услуг и т.д.). Естественно, в разных банках все это выглядит по-разному, но находится в разумных пределах.

Лизинг как зеркало русского капитализма
Как правило, раз в пол- года с высоких трибун следует очередное громкое заявление о начале реализации очередного эпохального лизингового проекта. Однако проходит еще полгода, и все потихоньку исчезает. Остается только лизинг.
Существующие в стране экономические реалии не позволяют сделать лизинг по-настоящему эффективным инструментом осуществления заимствований. Лизинг эффективен для тех, кто должен изыскивать пути сокращения своей налогооблагаемой базы по налогу на прибыль. Таких вообще-то немного, а с учетом изворотливости наших умов в части уклонения от налогов, пожалуй, и нет совсем. Лизингом пользуются сейчас или самые богатые, или самые убогие (у кого вообще нет никакого залога).
В основу лизинга заложено приобретение банком (лизингодателем) в собственность имущества (объект лизинга), указанного вашим предприятием (лизингополучателем), для передачи этого имущества лизингополучателю во временное владение и пользование (лизинг).
Базовые условия проведения лизинговой сделки: продолжительность — до 10 лет; стоимость лизинга (удорожание дополнительно к банковской ставке) — до 7% в год; аванс по договору лизинга — 10-30%.
Обеспечением обычно является сам объект лизинга (хотя иногда требуется и дополнительный залог). Балансодержателем предмета лизинга является лизингополучатель. Объект лизинга должен быть застрахован, при этом страховые премии могут быть включены в лизинговый платеж и отнесены лизингополучателем на расходы.
Необходимым условием для рассмотрения вопроса о предоставлении лизинга является безубыточная деятельность лизингополучателя за последние два отчетных периода. Он не должен иметь просроченной задолженности по обязательным платежам в бюджет и внебюджетные фонды, но должен иметь опыт ведения бизнеса в отрасли, в которой планируется использовать предмет лизинга.

Кто на маленького?
Получить кредит в мос- ковском банке хотя и трудно, но вполне возможно. Надо только суметь заинтересовать москвичей в серьезности ваших планов. «Порог интереса» — 30-50 млн. рублей. Если брать будете меньше, то лучше поискать сначала в филиалах банков в Ульяновске.
С недавнего времени ряд московских банков реализует программы кредитования малого бизнеса, однако только в последнее время можно констатировать, что дело сдвинулось с мертвой точки. Условия не роскошные, но стоимость кредита компенсируется скоростью получения.Наиболее развита программа в КМБ-банке: на его долю приходится почти половина кредитов, которые с помощью ЕБРР получил российский малый бизнес. Оно и понятно, ведь КМБ-банк полностью контролируется иностранными акционерами (ЕБРР и Фонду Сороса принадлежит по 35%, а еще 22% — у немецкого государственного инвестиционного фонда DEG).
Банк декларирует, что кредитование малого и среднего бизнеса — это основное направление его деятельности. Предлагается, например, микрокредит «Бизнес-рост»: до 150 тыс. рублей, принятие решения за 1 день, минимум документов, без залога, индивидуальный подход к каждому клиенту.
Обязательные условия: ваш бизнес должен существовать не менее 6 месяцев; наличие постоянной прописки в регионе, где рассматривается заявка, не менее 12 месяцев; поручительство от основных учредителей/собственников. Срок кредита — 18 месяцев. Процентная ставка — 23% (!). Инвестиционный фонд «США-Россия», созданный на средства американских налогоплательщиков, в 2002 году фактически свернул программу по малому бизнесу и кредитует его в рамках своей лизинговой программы. Тем не менее, в Москве этот фонд по-прежнему сотрудничает с Пробизнесбанком, который параллельно кредитует малых заемщиков и за счет своих собственных средств. Примечательно, что ставки в обоих случаях одинаковы (в среднем, 18% годовых в валюте).
Отметим, что в последнее время банки все чаще запускают собственные программы — они есть в Международном промышленном банке, «Менатепе СПб», «Первом ОВК», «Русском стандарте», «БИН-банке». Кстати, последний сотрудничает еще и с Агентством США по международному развитию (USAID), выдающим гарантии под кредиты, что позволяет получать их тем заемщикам, у которых нет ликвидного залога.

Тенденция, однако!
Тенденции по бурному росту предлагаемых рынку нестандартных финансовых инструментов только нарастают.
Так, в июне «Импэкс-банк» начал предоставлять малому и среднему бизнесу экспресс-кредиты. Главное новшество программы — в методике оценки заемщика. Банком разработана стандартная скорринговая карта, которая позволит сотруднику банка оперативно оценить деятельность предпринимателя и рассчитать сумму кредита. Срок рассмотрения заявки 1-2 дня со дня предоставления документов в банк. Новая услуга предназначена, прежде всего, для кредитования индивидуальных предпринимателей: они смогут получить кредит на сумму до 1 млн. рублей на срок до 1 года.
Предприятие должно быть официально зарегистрировано и вести деятельность на протяжении не менее 6 месяцев. К предприятиям малого и среднего бизнеса банк относит организации с годовой выручкой до 500 млн. рублей (!), валютой баланса до 100 млн. рублей и численностью персонала до 200 человек.
Ставка ненамного превышает 20%, плюс этой программы — банк не требует от предпринимателя залога или дополнительного обеспечения. Ограничения стандартные — те же, что действуют по программе кредитования малого бизнеса ЕБРР, не кредитуется производство спирт-ных напитков, оружия, игорный бизнес.
«Пробизнес-банк» предлагает возможность покупки франшизного бизнеса за счет кредита для начинающих франчайзи. Финансирование в виде кредита на приобретение франшизного пакета (в который входит покупка франшизы и оборудования, ремонт помещения и другие затраты, связанные с открытием франшизного бизнеса) предоставляется предпринимателям, имеющим действующий бизнес, на покупку франшиз зарегистрированных на территории России франчайзинговых компаний в размере от 30 до 75% от суммы необходимых инвестиций.
На основании собственного опыта могу сказать, что банк больше норовит профинансировать 30, а не 75% от требуемых средств. Кроме того, «запускающийся» бизнес больше рассматривает «по частям»: вот здание, вот оборудование, вот товар и т.д., а без этого вся изюминка предложения теряется.

Что делать, и кто виноват?
Рекомендации по вопро- сам кредитования мож- но разделить на две группы. Первая — общие советы, вторая — «совет дня» (или месяца).Итак, «октябрьские тезисы».
№1. КОНКРЕТНЕЕ!
Показатель регулярного использования заемных средств служит показателем уровня развития фирмы. Не жмитесь, поручите эту работу отдельно нанятому работнику. Скажу, может быть, крамолу, но этот человек не обязательно должен иметь финансовое образование. В конце концов, финансовым приемам можно научиться, а научиться профессионально общаться можно далеко не каждому (см. п.№3). Пусть у этого работника будет телефон с выходом на «межгород», Интернет (см. п.№2), и (о, ужас!) иногда его будет подвозить к банку машина директора.
№2. ИЩИТЕ!
«Ищи да и обрящешь!». Про лежачий камень знаете сами. Ульяновск (при том, что все время натыкаешься на одних и тех же людей) характерен «многослойностью» жизни — в соседних фирмах не знают друг про друга. Пусть ваш финансист (см. п.№1) «тычется» во все структуры, хоть как-то близкие к финансовому рынку. По своему опыту могу сказать, что самые выгодные финансовые операции возникают, как правило, из совершенно случайных контактов.
№3. ДРУЖИТЕ!
Мужчины-предприниматели! Более 80% работников кредитных отделов — женщины. Даже если вам и не нужен кредит, сделайте приятное дамам! Как мне сказали в одном банке: «Мы вам сейчас даем кредит не потому, что у вас такой хороший бизнес-план, а потому, что вы поздравляли нас с праздниками, даже когда у нас не кредитовались!».
№4. ТОРГУЙТЕСЬ!
Кредит — рыночный продукт. Всегда стремитесь получить от сделки больше. Даже если вы уже решили, в каком банке брать кредит, не ленитесь, позвоните конкуренту. Может, в самый последний момент он предложит лучшие условия!
Совет из второй группы. В последнее время все большее значение приобретает способность компаний управлять своими бизнесами: выделять (обособлять) бизнес-направления, включать их в состав различных холдингов, использовать в качестве залога, выгодно продавать, наконец!
Умение диверсифицировать свою деятельность и коммерческие риски — неотъемлемое качество современного эффективного управления. Умение разделять свои бизнесы, оставлять те, в которых вы преуспеваете, а остальные быстро и выгодно продавать, как это ни странно, идет «рука об руку» с умением вести дела совместно с другими собственниками. Ведь когда знаешь, чем «входишь» в совместный бизнес, гораздо легче оценить и вклад партнера. Такое умение ульяновским бизнесменам еще предстоит выработать, пока их все больше тянет единолично возглавлять еле дышащие бизнесы.
Вышесказанное подтверждается тенденциями на финансовых рынках. Так, например, в качестве перспективного направления «Москоммерц-банк» продвигает предоставление услуг по сопровождению сделок на рынке слияний, поглощений и разделений компаний.
Можно разделить точку зрения ульяновских банкиров о нехватке в области цивилизованных заемщиков. У «красных директоров» есть огромные основные фонды, но, как правило, у них же ужасные показатели финансовой отчетности. У предпринимателей есть динамично развивающиеся компании, которым не хватает залоговой массы для реализации проектов. Предложение одним выступить в роли «профессионального залогодателя» для других звучит, конечно, фантастично, но если они не найдут общий язык, то продадут за бесценок свои предприятия более мощным финансово иногородним группам.
Российская экономика, выросшая из независимых вертикально интегрированных сырьевых структур, уже исчерпала существующие резервы роста. Дальше, по мере продвижения России к глобальному рынку, все большее значение будет придаваться инте-грации, умению реализовывать масштабные проекты в составе крупных консорциумов.

comments powered by HyperComments

Войти с помощью учетной записи uldelo.ru


Войти с помощью аккаунта в социальных сетях: