Почему некоторым бизнесам уже нельзя помочь?

Что нужно сделать в первую очередь, открывая бизнес? С чего надо начинать новое направление в действующем бизнесе? Какие шаги важно предпринять, чтобы быстро получить первых клиентов и первые деньги?

Ответы на эти вопросы кажутся очевидными: создать портрет клиента и уникальное торговое предложение для него, определиться с каналами продаж, набрать персонал, арендовать офис, дать рекламу. Но есть вопросы, на которые нужно ответить себе гораздо раньше!

Начнем от общего и перейдем к частному: бизнес - это машинка, которая делает деньги. Владельцу нравится заниматься бизнесом и делать деньги.  Отсюда два с половиной вывода на основе целеполагания. Если делает деньги владельцу - то это, конечно, бизнес. Не делает денег - опять два варианта.

Первый вариант - начинающий бизнес (не путать со startup!), который со временем (ну, честное пионерское!) будет делать деньги. Второй вариант - бизнес обеспечивает самозанятость владельца, развлекает владельца, удовлетворяет его филантропические, мизантропические или другие оригинальные наклонности, прочие цели, не связанные с деньгами.

Я не рассматриваю здесь вопрос пользы для клиентов/покупателей и пользу обществу в целом. Это само собой разумеющееся и должно присутствовать в любом бизнесе. Но финальную черту подо всеми нашими бизнес-устремлениями подводят деньги: есть прибыль - продолжаем приносить пользу обществу, клиентам и себе, закончились деньги - закрываем лавочку!

На мой взгляд, одна из причин невыхода многих бизнесов на уровень рентабельности и долгих предсмертных мук - в изначально неправильном выборе ниши.

Для выбора ниши существуют четкие критерии:

1.      Есть ли спрос на ваш товар/услугу? Насколько новым для рынка является ваш товар/услуга?

2.      Фаза спроса, или wow-фактор. Другими словами - спрос на подъеме или уже наступила фаза стабилизации?

3.      Какова предполагаемая география продаж? Микрорайон, город, страна?

4.      Какова длительность цикла продаж? Доживет ли ваш бизнес хотя бы до заключения первой сделки и поступления денег на расчетный счет?

5.      Какова предполагаемая прибыль с одной сделки? Позволит ли она поддерживать штаны при невысоком вначале количестве продаж?

6.      Какова ваша собственная компетентность в этом товаре/услуге? Как быстро вы можете эту компетентность набрать? Любите ли вы, в конце концов, тот продукт, который собираетесь продавать?

7.      Какова сезонность спроса на ваш товар/услугу? Постоянен ли этот спрос?

Для новых бизнесов с ограниченным (скажем деликатно!) стартовым капиталом ответы на эти вопросы должны выглядеть так:

1.      Товар на рынке известен. Спрос есть. Вы сможете сделать достаточное количество продаж. Когда подсчитаете предполагаемый объем продаж, разделите его на пять, полученная цифра будет выглядеть реальнее.

2.      Спрос на подъеме или в начале фазы стабилизации. Покупатели ищут ваш продукт/услугу.

3.      География продаж: весь город лучше, чем микрорайон, вся страна лучше, чем город.

4.      Цикл продаж - от первого знакомства потенциального покупателя с вашим продуктом/услугой до получения денег на расчетный счет должен составлять не более двух-трех недель!

5.      Минимальная прибыль - чем больше, тем лучше! Соответственно, жвачку лучше продавать блоками, а не поштучно. Продавать прицепы для грузовиков с наценкой в 100 тыс. рублей лучше, чем дизайн-проект квартиры за 10 тыс. рублей, потому что в первый месяц вы вряд ли продадите больше одного прицепа и одного-двух проектов, а заняты будете примерно 29- 30 дней.
Например, на ульяновской конференции «Стачка - 2013» один из владельцев успешного интернет-магазина назвал минимальную прибыль с одной транзакции в 700 рублей вне зависимости от товара. И меньше, сказал, нельзя!

6.      Вы знаете свой товар/услугу, как свои пять (четыре, три) пальцев. Или ваш продукт вам страшно нравится, и вы готовы разобраться в нем за пару недель. Или у вас есть друг, знакомый, родственник, который является экспертом или хотя бы сведущим в этой области, и он готов с  вами долго сидеть и отвечать на ваши вопросы. Причем, на начальном этапе разобраться в продукте/услуге вам достаточно на «3 с плюсом» или «4 с минусом». Досконально разберетесь потом, когда дела пойдут, или наймете вашего эксперта на работу.

7.      Сезонность вашего у товара/услуги умеренная. То есть электролампочки и детские игрушки покупают примерно одинаково весь год, а пиротехнику, купальники и видеосъемку свадеб только зимой или летом соответственно.

Для бизнесов, устойчиво стоящих на ногах и открывающих новое направление, ответы на эти вопросы для нового товара/услуги могут быть другими. Но все ответы в сумме должны давать однозначный ответ на вопрос: хватит ли денег работающего бизнеса дожить до прибыли нового?

Реальность, как водится, гораздо прозаичнее… Итак, бизнес работает уже некоторое время. Объем продаж минимальный, статистика продаж поверхностная без детализации, клиентская база в виде «отрывков от обрывков», с клиентами после продажи никто не контактирует вообще. Денег на продвижение меньше, чем минимально необходимо для отрыва от дна.

А все почему? Потому что при выборе ниши был получен четкий ответ только на один вопрос: «Мне нравится этот продукт или услуга?» Соглашусь, такой ответ - очень сильный аргумент в пользу занятия чем-либо. Наглость, как говорится, города берет! Уверен, что если бы все в нашем мире делалось исключительно с точки зрения циничной выгоды, то мы бы никогда не увидели, например, Дом Бальо гениального Гауди или других, на первый взгляд, бессмысленных, но удивительных творений. Мы жили бы в одинаковых прямоугольных серых строениях, ездили на одинаковых черных автомашинах и встречали бы людей, одетых в точности так же, как и мы сами.

«Мне нравится этот продукт или услуга!» Таким должен быть ответ на восьмой вопрос. Точнее - на самый первый, а дальше нужно задать себе остальные семь и получить честные ответы на них. Если практически на все вы уверенно скажете «да», то ваша идея обречена на победу. Чего вам и желаю!

Андрей Дуров

бизнес-тренер, эксперт по настройке системы эффективных продаж, управляющий партнер Агентства «Результат»

фото luisdelbarrio.com