Сохраните цели и ориентиры

Нас всех ждет непростой год. Кризис - это естественный отбор в бизнесе. Время, когда обостряется конкуренция. Слабые и больные ее попросту не выдерживают. На их место приходят другие - более сильные, более активные и предприимчивые. Это правильно и справедливо. При грамотном подходе во время экономического спада бизнес, если и не растет, то становится крепче. Как не потерять ориентиры, куда смотреть и как выжить на фоне кризиса?

Главный индикатор работы вашего бизнеса в кризис

Скажу сразу: это не объем продаж. Объем продаж в кризис - это слезы, а не индикатор. По его величине можно понять только то, упали ваши продажи ниже точки безубыточности или нет. Все. Больше этот показатель вам ничего не даст. Потому что объем продаж - это первое и единственное, что снижается во время кризиса абсолютно у всех. Даже у производителей хлеба и туалетной бумаги.

Главный индикатор работы бизнеса в кризис (впрочем, как и в нормальное время) - воронка продаж. Она должна стать вашим лучшим другом и главным консультантом по продажам. Отслеживание показателей для воронки продаж должно стать рутинной еженедельной привычкой. А анализ этих же показателей - ежемесячной. Главное, нужно следить, чтобы воронка продаж не только не сужалась в основании, а по возможности расширялась.

Например, обычно в месяц из 100 потенциальных клиентов у вас покупают 20. Вы ждете, что в кризис продажи уменьшатся. Но их не просто станет меньше на сколько-то. Их может стать меньше в разы! Потому что уменьшится не только количество клиентов, может уменьшиться и конверсия, и как следствие - объем продаж. Из 50 клиентов, которые к вам придут, совершат покупку не десять (как предполагалось), а всего пять. Если пустить конверсию на всех этапах продаж на самотек, то в считанные месяцы воронка продаж буквально «усохнет».

Единственный вариант, при котором можно сохранить продажи, - сделать входящий поток клиентов значительно больше, чем обычно. Привлекать не 100 новых клиентов, а 150. Поэтому следующий мой совет такой:

Ищите нестандартные способы привлечения клиентов

В рубрике «Азбука маркетинга» мы много рассказывали об этом в течение всего года. Поэтому сейчас просто резюмирую.

Чтобы привлечь клиентов, не нужно ходить далеко. Обычно самые эффективные каналы сбыта - это то, что находится непосредственно рядом с вами или вашими клиентами. Для начала тщательно проанализируйте собственный товар. Какие производственные отрасли используют ваши товары/услуги?

Постарайтесь выйти на поставщиков или партнеров ваших клиентов. Совместные акции и коммерческие предложения - это та взаимопомощь, которая в кризис будет полезна и им, и вам.

Предлагайте свои товары и услуги, проводите распродажи, презентации, активизируйте рекламу в местах скопления потенциальных клиентов - на профильных выставках, конференциях, в подходящих бизнес-районах и т.п.

Опережайте желания клиентов, делая коммерческие предложения более адресными в преддверии сезона, когда спрос на ваши товары/услуги обычно возрастает. Чтобы расширить сбытовую сеть за пределы одного региона, используйте интернет-маркетинг.

Однако не забывайте: ваша цель - не номинальное количество клиентов, а итоговое количество продаж. Сколько бы вы ни привлекли клиентов, если продавать некому, вы ничего и не заработаете.

Хороший торговый персонал - то, на чем экономить нельзя!

На всем остальном - можно. А на продающем персонале - НЕЛЬЗЯ. Если уж на то пошло, экономьте на рекламе, логистике, обслуживающем и административном персонале, но только не сокращайте численность и не расформировывайте отдел продаж.

Отдел продаж - это ваш двигатель, сердце вашего бизнеса. Это то главное, что надо поставить в приоритет и всячески во время кризиса поддерживать и развивать. А чтобы лучшие ваши кадры не уходили на сторону, помните: кризис - не повод урезать людям зарплату и мешать их карьерным амбициям.

Не отказывайтесь от обучения персонала

Понятное дело, что в кризис есть и более важные задачи. Однако спад в экономике - как раз то время, когда каждая ошибка персонала будет на вес золота. Поэтому в кризис продавцов надо не просто обучать, необходимо это делать интенсивно. Будете ли вы делать это сами или обратитесь к профессионалу - дело ваше. Не уверены в своих силах? Не рискуйте. Лучше один раз заплатить хорошему бизнес-тренеру, чем десятки раз исправлять «косяки» персонала.

И напоследок.

Если вы вдруг решили, что кризис - лучшее время, чтобы начать новый бизнес...

... подумайте, а лучше проведите опрос: сколько людей это действительно заметят и будут вам искренне благодарны. Не нашлось таких? Тогда отложите свои великие идеи до лучших времен.

Андрей Дуров,
консультант, бизнес-тренер, управляющий партнер агентства «Результат»
Фото: www.bankoboev.ru