СВОЙ БИЗНЕС ПОД ЧУЖИМ ИМЕНЕМ

Известные марки, начавшие свое развитие в России с мегаполисов, все активнее осваивают российские регионы. Аналитики утверждают, что массовое становление франчайзинга в Ульяновске происходит именно сейчас.

О форме и сути

Франчайзинг, напомним, – это форма предпринимательства, когда одна сторона (франчайзер) передает другой стороне (франчайзи) во временное пользование торговую марку вкупе с фирменными технологиями и стандартами ведения бизнеса. На определенных условиях и за определенную плату.

По сути, по франшизе можно развивать любой вид бизнеса. Международная ассоциация франчайзинга выделяет 70 отраслей, в которых используются эти методики. Формы франчайзинга – самые разные. Договоры коммерческой концессии (российский вариант франшизы) дают право на оказание услуг, на продажу брендированного товара и даже его производство. Однако в массе своей в России развивается франчайзинг товарный. В бесспорных лидерах здесь ритейл. 

Активное продвижение франчайзинговых продуктов аналитики связывают с развитием российского рынка и ростом его интереса к франчайзингу. И, разумеется, – с появлением не только в  мегаполисах, но и во многих регионах объектов качественной торговой недвижимости. Именно здесь «обосновываются» известные мировые марки.

Наряду с зарубежными, в последние годы формировались и развивались и целые кластеры российских марок. Причины и предпосылки – те же: рост емкости рынка, появление современных объектов коммерческой недвижимости, изменение структуры и культуры потребления. И, конечно, – развитие российского бизнеса. Многие компании  демонстрируют не только хорошую динамику собственного развития, но и активно проводят экспансию своих франчайзинговых продуктов.

Кто и как входит

Вариантов продвижения торговой марки несколько. Есть компании, которые непосредственно открывают свои представительства в России и самостоятельно развивают как собственные магазины, так и формируют сеть франчайзинговых партнеров.  В этом случае держатель франшизы – материнская головная компания. Примером таких сетей в России являются крупные  международные ритейлеры Mango и Benetton.

Второй вариант – когда компании оценивают рынок как перспективный, но развиваться здесь самостоятельно пока не готовы. Целый пул зарубежных брендов предоставляет на Россию так называемую мастер-франшизу. Получает ее сильный оператор (как правило, известная на рынке компания), он-то и развивает бренд по субфраншизе.  Фактически мастер франчайзи является франчайзером на этой территории, так как он напрямую заключает договоры с франчайзи и получает их первоначальные взносы и сервисные выплаты

Как правило, принимая решение о развитии марки в нашей стране, ритейлеры строят долгосрочные планы, а их развитие может быть ориентировано на открытие до 50-100 собственных и франчайзинговых магазинов.

Вариантов вхождения тоже несколько. Зачастую держатели бренда заходят в регионы сами: строят торговые объекты «под себя» и по своим стандартам, нанимают персонал, реализуют собственные технологии, развиваются. Есть компании, которые одновременно идут по двум направлениям: и развиваются сами, проводя региональную экспансию, и предоставляют продукты по франчайзингу. Чаще всего они арендуют готовые площади, адаптируя их под свой формат: это продовольственные ритейлеры, компании в сфере общепита, многочисленные магазины одежды, обуви, аксессуаров, косметики.  Многие марки открывают собственные магазины в сильных регионах, городах-миллионниках, а  города масштабом поменьше начинают осваивать через партнеров-франчайзи. Встречаются бренды, которые работают исключительно по франчайзингу, но их немного.

Франчайзинг в Ульяновске

Первые «именитые» объекты появились в Ульяновске еще в первой половине 90-х. В числе таковых – «Баскин Робинс». Ульяновцы, привыкшие угощаться мороженым в незатейливых «кафешках», с интересом заглядывали в кафе иноземного формата. Кто-то со временем стал завсегдатаем, большинство – вернулось в милые сердцу «Сказки»: и привычнее, и дешевле. Один из первых брендовых магазинов в Ульяновске – «Ив Роше».  «Зачем изобретать велосипед, когда вам дадут готовое решение, качественный продукт и проверенные практикой стандарты обслуживания», – рассуждал в интервью «ДО» предприниматель Алексей Гордеев в 2003 году. Сегодня правоту его слов может подтвердить не один десяток ульяновских франчайзи. 

Попытки более широкого ввода франчайзинговых продуктов на ульяновскую землю связаны с 2003-2004 годами. В это время появились первые торговые объекты в стрит-ритейле – на улицах Гончарова, К. Маркса. Франшизы этой поры были локальными и исключительно российской «выделки». «Чистых» франшиз было не больше двух-трех.  В основном же – партнерские договоры, по которым предприниматель открывал торговую точку, и на первом этапе к нему не предъявлялись те жесткие франчайзинговые требования, которые сегодня являются нормой.

Активное оживление рынку франчайзинга дало появление в Ульяновске торговых центров нового формата – ТЦ «Версаль» компании «Взлет-инвест» и ТЦ «Самолет» компании «ДАРС». Эти площадки отвечали современным требованиям франчайзеров, и первые «полноценные» франшизы на регион они открывали именно здесь в 2008-2009 годах. Массовое же становление франчайзинга в Ульяновске происходит в настоящее время.

- Крупные операторы Fashion-индустрии постоянно следят за развитием рынка, – говорит директор по развитию направления девелопмент Группы компаний DARS Алексей Степанов. – Такие популярные марки, как Benetton, Mango, MEXX, ECCO, не говоря уже о сетях, которые заходят сами (Ашан, Медиа Маркт, испанская группа INDITEX, немецкий оператор New Yorker), выходят в регион только тогда, когда рынок действительно сформировался: есть качественные объекты торговой недвижимости, наблюдается положительная динамика в доходах населения, развивается культура потребления.

OGGI, Savage, Incity, Concept Club появились в Ульяновске одними из первых. Заходя в город в 2005-2006 годах, они открывали по одному магазину. Сегодня успешные ульяновские ритейлеры развивают до девяти-десяти небольших магазинов различных марок. Для средних же магазинов (от 50 до 200-300 кв. метров) емкость для города с потенциалом Ульяновска оценивается в два-три магазина в качественных торговых центрах либо в стрит-ритейле.

Второй по объему сегмент рынка франчайзинга – общепит. Здесь франчайзинговые отношения развиты не столь широко, как в торговле. Если ритейлер продает готовый продукт, то ресторатор должен его еще приготовить. Ахиллесова пята франчайзинга в общепите – субъективный фактор (профессиональный уровень поваров, качество ингредиентов, из которых готовятся блюда, соблюдение технологии приготовления). Именно этот «сбой» зачастую становится причиной закрытия проекта или «подмоченной репутации» бренда.  Если, условно говоря, в казанском «Кофе-хауз» не выдерживают технологию, то и в Москве жители Татарстана станут обходить эти заведения стороной. «Это самое сложное. Этим страдает вся Россия», – замечает создатель Ассоциации ульяновских рестораторов Александр Крутов.

В Ульяновске в формате франчайзинга работают сегодня «Иль Патио»,  «Елки-палки», «Шоколадница», «Синнабон». Причем если первые три бренда – успешные долгожители российского рынка, то американский бренд «Синнабон» зашел в Россию лишь три года назад. 

В ближайшее время готовятся к открытию  «Крошка-картошка» – известный российский оператор в фудкорте, «Теремок» плюс ресторан «Грабли» – именитая российская сеть, которая развивалась пока только в Москве. Для Ульяновска это очень серьезный объект (два этажа, площадь 900 кв. метров, свыше 350 мест). Формат фри-фло (свободный поток) в новом торгово-развлекательном комплексе «Аквамолл» будет развивать компания, которая уже имеет опыт реализации в Ульяновске франчайзингового продукта, ресторана «Елки-палки».

Статистика зафиксировала в Ульяновской области в 2011 году свыше 700 точек общепита с вместимостью больше 50 посадочных мест. А значит, по  франчайзингу работают не более 3-5% игроков ульяновского рынка общепита. 

Под собственными торговыми марками заходили в Ульяновск и многочисленные мебельные компании. В 2000 году у нас появилась  подмосковная «Шатура-мебель», чуть позже – воронежская «Мебель Черноземья», московские «Фронда», «Ксения мебель». Где-то это были собственные филиалы головных компаний, где-то – партнерские проекты. В конечном итоге прижилась на ульяновской земле лишь «Мебель Черноземья». Один из последних же мебельных проектов, зашедших в Ульяновск по схеме франчайзинга, – компания «Феликс». При этом ульяновские производители мебели успешно осваивают по франшизе другие российские регионы.

Интеллектуальный франчайзинговый продукт

Активно развиваются по схеме франчайзинга и средства массовой информации. Большинство так называемых региональных вкладок федеральных газет – это франшиза. Так, «Комсомольская правда» имеет около 40 региональных редакций. Если в крупных городах это, как правило, дочерние предприятия, то в регионах масштабом поменьше – партнеры-франчайзи. С ними заключаются авторские договоры о передаче исключительных прав на использование периодического печатного издания.

Обязательное требование к региональному партнеру – строгое следование редакционной политике, соблюдение стандартов верстки и подачи материалов. Партнеры принимают на себя обязательства соблюдать периодичность выхода и заданный объем, обеспечивать тиражи. Есть также обязательство по подготовке материалов для центральной «Комсомолки». А тематические планы публикаций обязательно согласовываются с головной редакцией.

- По договору мы берем на себя обязательства по определенному росту тиражей и объемов рекламы, – рассказывает генеральный директор ООО «Издательство «Мозаика» Андрей Павлов. Эта компания выпускает газету «Комсомольская правда – Ульяновск» – региональную вкладку популярного российского СМИ. Кстати говоря, «КП – Ульяновск» – единственная на сегодня газета в Ульяновске, которая выходит ежедневно. В договоре франчайзинга прописан объем ежемесячных платежей франчайзеру – так называемое авторское вознаграждение. Суммы его могут варьироваться с учетом рыночной ситуации, но, как правило, не превышают 5% от валовой выручки предприятия.

Понятно, что договоры франчайзинга – не бессрочные. Разработана система оценки претендентов, одно из основных пожеланий головной компании – чтобы в регионах развивалась вся линейка продуктов «КП». 

По похожей схеме работают практически все федеральные газеты и большинство журналов. Сетевые журналы выпускать в регионах порой даже легче, чем газеты. Качественный контент, привлекающий читателей, обеспечивает головная редакция, а забота регионалов – всего лишь обеспечить рекламные полосы.

Активно продвигается в регионы и такой интеллектуальный продукт, как компьютерные справочно-правовые системы («Гарант», «Консультант-Плюс», «Кодекс» и др.), программные платформы для ведения бухгалтерского и кадрового учета. Схемы здесь самые разные – от дилерских договоров до франшизы.  

Один из «пионеров» этого бизнеса в Ульяновске – Александр Денисов. В 1995 году он принял предложение московского НПП «Гарант-Сервис» открыть региональное представительство компании. Так 17 лет назад появилось ООО «Гарант-сервис-Симбирск». За эти годы не раз возникали конкуренты, предлагающие ульяновским фирмам тот же «Гарант», однако компания Денисова оказалась стойкой.

Схема отношений с головной компанией – по сути, франчайзинговая: использование торговой марки, единые стандарты обслуживания, строгий контроль держателя марки. 

- Головная компания отслеживает соблюдение стандартов очень жестко: есть и телефонный мониторинг, и выездные проверки – как финансовые, так и по соблюдению стандартов обслуживания, – рассказывает Александр Денисов. – Объем ежемесячных платежей держателю марки зависит от многих факторов. Если в первые годы работы был лишь определенный процент отчислений, то сейчас система расчетов более сложная, зависит от многих факторов – от динамики, от соблюдения стандартов, количества клиентов и т.д. Чем динамичнее развивается организация, чем больше объем – тем этот процент меньше.  Такое вот «стимулирование активности».

Сегодня – рынок франчайзера

Во многих случаях франчайзеры заходили в Ульяновск и при участии девелоперов. Собственники строящихся торговых центров начинали сотрудничать с перспективными ульяновскими предпринимателями, приветствуя и поддерживая их стремление развиваться по франчайзингу.

- Одним из приоритетов развития нашей компании является  поиск и совместное сотрудничество в наших проектах с перспективными местными компаниями и предпринимателями – рассказывает Алексей Степанов. – В 2005 году мы «охотились» на предпринимателей, искали местные компании, готовые развиваться в новых форматах. Искали «звездочек», которые активно вели свой бизнес, душой переживали за него, следили за тенденциями рынка, пытались сделать свои магазины похожими на современные. В то время рынки в крупных городах уже были сформированы, и ульяновский бизнес пытался копировать то, что видел в Москве, Петербурге, Самаре. Но брать франшизу на этом этапе еще опасался.

Девелоперы, заинтересованные в привлечении в свои торговые центры известных брендов, поддерживали контакты потенциальных франчайзи с владельцами торговых марок. Получая франчайзинговый продукт, предприниматель брал на себя груз ответственности, обязательств, которые должен неукоснительно соблюдать. А девелопер по возможности пытался снизить ему порог вхождения во франчайзинг, делая послабления по аренде.

Этап становления пройден. По оценке Группы компаний DARS, сегодня на ульяновском рынке порядка 50-80 предпринимателей, которые либо уже имеют франчайзинговые проекты, либо активно ищут новые франшизы, новые марки.

- Спрос на хорошие франчайзинговые проекты очень высок, – говорит Алексей Степанов. – Можно утверждать, что сейчас в Ульяновске рынок франчайзера – компаний, которые предоставляют франшизу. Если раньше они искали партнеров, то на сегодня ситуация существенно изменилась.

Конкуренция на отдельные марки в строящемся торгово-развлекательном комплексе «Аквамолл» – по пять-шесть компаний, рассказывает девелопер. Подчас приходится запрашивать у франчайзера  «письма по аккредитации» – о наделении полномочиями на конкретную марку конкретных предпринимателей. Обратная связь с держателями торговых марок у девелоперов отлажена четко.

Как отмечают в Группе компаний DARS, порядка 50% магазинов в ее торговых центрах открывают ульяновские предприниматели: «Мы горды, что с большинством из них мы развивались вместе, прошли достаточно долгий путь, начиная с торгового центра «ДАРС», затем – «Самолет» и работая теперь в проекте «Аквамолл».

Если вы решились на франчайзинг

Интерес к франчайзингу сегодня активно «подогревается». Много рекламы так называемых «Магазинов франшиз». Российская ассоциация франчайзинга активно сотрудничает с региональными структурами поддержки малого бизнеса. Сбербанк запустил пилотный проект «Бизнес-старт» – кредитование открытия собственного дела в рамках готовых бизнес-решений от франчайзеров – партнеров банка.

Начинающим предпринимателям внушают, что покупка готового бизнеса влечет меньшие риски, чем открытие дела с нуля. Да, успешные марки, как правило, предоставляют проверенный временем продукт, а франчайзи  получают гарантированный бизнес: понятный, с четкой окупаемостью, с высоким интересом на рынке. Однако все далеко не однозначно.

Для начала надо учесть три основных момента. «Когда говорят: «Давайте купим франшизу», – надо понимать, какую франшизу вы собрались покупать, – объясняет Александр Крутов, воплотивший в жизнь не один ресторанный проект. – Если бренд  неузнаваемый, а ты ничего не понимаешь в этом рынке, то делать здесь нечего однозначно. Если  покупаешь узнаваемый бренд – у тебя есть десять очков вперед. Не факт, что узнаваемая франшиза будет дороже неузнаваемой. Факт, что тебе не придется воспитывать людей под свою кухню. Публика всегда пойдет под знакомую марку. Если люди идут в «Шоколадницу» или «Кофе-бин», то они знают, что здесь варят хороший кофе – элитный, дорогой, вкусный. Они пробовали это в Москве, Самаре, Англии, где-то еще и точно знают, на что идут. Это первый момент.

Во-вторых, франшиза – это отстроенная, проверенная временем технология. Если мы говорим о кофе, то здесь – закупка только этих зерен, только у этого поставщика, варка только на этой машине. Да, стоит она не 50 тысяч, а 250, но в ней определенным образом подается пар, и распределяется он не так, как в машине за 50 тысяч, а совершенно иначе.  Поэтому кофе получается вкусным. В собственной концепции можно сделать то же самое: купить тот же кофе, купить дорогую машину, только не будет знаний, как из хороших зерен в хорошей кофемашине сделать хороший кофе. По франшизе эти знания дают. Но за это надо платить. 

В-третьих, поддержка бренда. Здесь важна и поддержка со стороны стандартов качества, когда тебя постоянно контролируют, и рекламная поддержка бренда.

Таковы основные преимущества покупки франшизы. Если ты открываешь что-то свое, под своим именем, то придется доказывать публике, что у тебя хорошая кухня, придется приучать к ней, чтобы к тебе пошли. Собственную концепцию еще надо раскрутить. Качество питания, сервис – все составляющие общепита ты будешь должен продвигать самостоятельно. «Готовое» или «свое» – это касается всякого бизнеса. Взвешивать возможности, рассчитывать затраты, выбирать – тут личное дело каждого.

Во что обходится франшиза

Во франчайзинге предприниматель рискует – как во всяком бизнесе. Рискует ошибиться с выбором марки. Рискует с расчетом окупаемости. Рискует с переоценкой собственных возможностей.

Стоит помнить, что далеко не все франшизы успешны на рынке. Зачастую в проектах,  продуманных до мелочей, что-то хромает. Например, менеджмент. Или логистика. Порой в конкретном регионе не идет конкретный продукт, в силу разного рода причин. Есть марки, которые не могут выстроить  контроль качества. И есть марки, где очень жесткий контроль и очень строгие штрафные санкции в отношении владельцев франшиз.

Приобретая франчайзинговый продукт, вы принимаете на себя обязательства четко и строго соблюдать правила, на которых построены марки. В ритейле, например, – от заказа коллекции, условий оплаты, дизайн-проекта помещения, выбора мебели, освещения, расстановки торгового оборудования, мерчендайзинга и еще очень многих элементов, присущих конкретной марке.

Для покупки франшизы требуются немалые средства. По оценкам, средний уровень первоначального взноса (так называемый паушальный взнос) составляет 5-15% от общей стоимости пакета услуг, то есть общего объема инвестиций, необходимых для старта предприятия-франчайзи. Величина текущих платежей (роялти) в России в среднем составляет 6-7% от валового объема продаж фирмы-франчайзи.

- Если на открытие одного магазина нужно условно 5 млн. рублей инвестиций, то это не значит, что 5 млн. нужно отдать, чтобы купить франшизу, – уточняет Алексей Степанов. – За паушальный взнос вы получаете проверенную практикой технологию, корпоративные стандарты, фирменный стиль, дизайн-проект магазина, рекламные материалы – то есть полностью готовый бизнес с его процессами. Приобретение оборудования, выполнение отделочных работ в соответствии с дизайн-проектом – это уже инвестиции в основные средства. Основные же средства требуются франчайзи на выкуп коллекций, оборотный капитал. Но это то, с чем вы работаете, без чего невозможен бизнес.

После принятия принципиального решения о развитии на определенной территории франчайзер предоставляет партнеру так называемый бизнес-кейс: четкий план по структуре затрат, по экономике, по прибыли, по расчетам окупаемости. Такие кейсы, как правило, уже адаптированы к условиям конкретного региона, учитывают его потенциал и опыт подобных концессий в других регионах. Риски в этом смысле для партнера минимальны, но это не снимает с него ответственности за качественную организацию бизнес-процессов.

В ресторанном бизнесе минимальный взнос в открытие собственной концепции – 3-4 млн. рублей, говорит Александр Крутов. Максимум в масштабах Ульяновска – пока 25 млн., однако один из готовящихся проектов «тянет» на все 40 млн. Если у новичка есть такие деньги – вперед!

С таким продуктом, как справочно-правовые системы, конечно, полегче. По разным оценкам, организация работы новых партнерских компаний в этой сфере обходится от 10 тыс. долларов.  Но с каждым годом стоимость привлечения каждого нового клиента становится все выше, приобретать их становится все труднее, замечает Александр Денисов.

Так когда же браться за франчайзинговый проект и за какой именно? По словам  Александра Крутова, понимание того, что пора взяться за франшизу, пришло после трех-четырех лет работы в собственном бизнесе: «Мы хотели посмотреть: в чем разница и чего мы не понимаем. На основе франшизных проектов мы воспитываемся, учимся. И развиваем собственный бизнес».

Какие перспективы?

По оценке экспертов, сегодня в России массово представлено не более 40-50%  торговых марок, которые активно развиваются в Европе. Но процесс движется, в России будут появляться все новые и новые франшизы.

- Я уверен, что развитие по франчайзингу – перспективное и верное решение, особенно для начинающих предпринимателей, – говорит Алексей Степанов. – Это позволяет избежать многих ошибок и не потерять свои инвестиции. Тенденции активного развития сетевого ритейла вовсе не означают, что нет потенциала развития собственных концепций магазинов, но опыт подсказывает, что это возможно, когда предприниматель прошел свой собственный продолжительный путь в торговле, имеет опыт сотрудничества с крупными торговыми сетями. Такие примеры известны и у нас в регионе.

Франшиза – по сути, конструктор из серии «возьми и сделай по инструкции». С одной стороны,  никакого полета фантазии и экспериментов для людей творческих, с другой – вариант стабильности. Важно, что франчайзи – это собственник бизнеса. Ну, а развивать свое «фамильное» дело либо зарабатывать деньги под чужим именем – каждый решает сам.              

Мария Мишина