Вышли мы все из «УАЗов»

Ульяновск — один из немногих городов России, где есть автомобильный завод. Наличие предприятия-производителя стало первым импульсом к развитию автомобильного бизнеса, становление которого совпало по времени с началом рыночных преобразований в стране. При социализме УАЗ был закрытым предприятием, поставлявшим свою продукцию лишь армии, милиции, медикам и сельскому хозяйству. Если Волжский, Горьковский и другие автозаводы присутствовали на рынке, то автомобиль, произведенный в Ульяновске, приобрести в частные руки разрешалось разве что космонавтам.
В начале 90-х годов ХХ века ульянов-ские внедорожники официально разрешили продавать частникам, и это стало вторым фактором, повлиявшим на формирование рынка, а ажиотажный потребительский спрос подстегивал продавцов. Рассказывает Алексей Степанов, директор ЗАО «Взлет»: «В регионе работали до 40-50 компаний, которые занимались продажей «УАЗов». Большинство из них использовали зачетные схемы. Массовый спрос предопределял высокие объемы производства — продать торопились как можно больше. Бывало, что автомобили поставлялись недоукомплектованными, их просто выкатывали за ворота предприятия. Впрочем, рынок был неприхотливым. Сметалось абсолютно все. Накопление капиталов ведущих операторов автомобильного рынка происходило именно в то время».
Общей тенденцией начального этапа развития авторынка в России было локальное дилерство. Основные продажи автомобилей осуществлялись дилерами того региона, где располагалось сборочное предприятие. В этот период за «Жигулями» ехали в Тольятти и Самару, за «Волгами» в Нижний Новгород, в Ульяновск отправлялись за «УАЗами». По мнению Алексея Степанова, до 80-90% финансовых потоков рынка отечественных внедорожников концентрировалось в Ульяновске.
Все изменилось на рубеже веков, когда у УАЗа появился новый собственник, металлургический холдинг «Северсталь». Новые хозяева реорганизовали систему сбыта, переориентировав значительную часть продаж на регионы. Впрочем, наиболее дальновидные дилеры еще раньше начали выстраивать собственные региональные сети. Например, у крупнейших дилеров УАЗа, компаний «Взлет» и «Мотом», было по десятку представительств.
Самые продвинутые понимали, что потребителю удобнее приобретать и обслуживать автомобиль в регионе проживания, и стремились на местах предоставлять весь спектр услуг, связанных с профильным бизнесом. По мере того, как региональные дилеры крепли, ульяновские продавцы «УАЗов» теряли позиции. Правда, это не означало, что они уходили с рынка. Многие переключились на другие марки автомобилей. В Ульяновске появились компании-представители ВАЗа, ГАЗа, а чуть позже на областной рынок вывели ино-странные брэнды.
Одним из крупнейших операторов, покинувших рынок «УАЗов», стала группа компаний «Мотом», первой в регионе получившая статус официального дилера «Рольф Холдинга», фирмы-дистрибьютора Mitsubishi Motors в России.
— Работа с автомобилями иностранных производителей — наша попытка диверсифицировать бизнес, — рассказывает руководитель управления продаж группы компаний «Мотом» Геннадий Уколов. — По времени она совпала с инициативами руководства УАЗа по изменению системы дистрибуции ульяновских внедорожников. Эти процессы шли параллельно. Мы поняли, что со временем парк иномарок будет увеличиваться, потребители оценят высокое качество и достойный сервис.
Продажи Mitsubishi стартовали во 2 квартале 2002 года, по итогам которого было реализовано 24 автомобиля. Впоследствии стало ясно, что «Мотом» не прогадал: за два года количество марок ино-странных автомобилей, появившихся на ульяновском рынке, существенно увеличилось. Сейчас их предлагает с десяток компаний.

«Рабочая лошадка» для достойного человека

Тем не менее российский автопром продолжает доминировать на улья- новском региональном рынке и по количеству проданных машин, и по финансовым показателям. Четыре из пяти стальных коней, бегающих по дорогам области, произведены в родном отечестве.
По оценкам экспертов рынка, в 2004 году покупка новых легковых машин российского производства обошлась ульяновцам в $152 млн. (в целом по стране объем продаж отечественных автомобилей «потянул» на $ 5,2 млрд.). Не менее 70% нового парка легковушек в Ульяновской области приходится на долю «АвтоВАЗа», и здесь выбор жителей региона практически не расходится с предпочтениями автомобилистов в среднем по России. ВАЗовская «классика» сдает позиции, уступая место автомобилям «десятого» семейства и «Самарам». Эти сегменты становится самыми массовыми. Различия в цене в 50-60 тысяч рублей уже не являются критическими: средний покупатель делает выбор в пользу моделей с улучшенными потребительскими характеристиками. Ульяновские автомобилисты также подтягиваются к этому уровню.
— Рынок отечественных легковых автомобилей в нашей области обладает до-статочной емкостью, — рассказывает исполнительный директор ульяновского филиала компании «Элекс-Полюс» Николай Козин. — Мы, являясь прямыми дилерами «АвтоВАза», только за 2004 год увеличили объем продаж на 45%. При этом львиную долю составили «десятки».
Долю «Элекс-Полюса» в общем объеме продаж «ВАЗов» в Ульяновской области эксперты оценивают в 70-80%. Компания имеет сеть фирм-субдилеров. Крупным оператором рынка также является фирма «Симбирск-Лада». Растут объемы продаж у компаний «ЛЕО», «Мишар», «Мика-Моторс», «Авто-Экс». Специалисты отмечают, что особенностью ульяновского рынка «ВАЗов» является ценообразование. Средние цены не намного выше тольяттинских и, как минимум, на 10-12% ниже среднероссийских. Объясняется это, во-первых, близостью завода-изготовителя, а во-вторых, не столь высокой покупательской активностью населения.
Насыщенность рынка в целом по России составляет 154 автомобиля на тысячу жителей, в Ульяновской области на тысячу жителей приходится 138 машин. Темпы выбытия автомобилей составляют 2-3% от общеобластного парка в год и являются очень низкими по сравнению даже с российскими нормами, не говоря уже о западных.
Сегмент внедорожников, произведенных УАЗом, в родной области уступает ВАЗовскому почти в пять раз, но все же регион считается территорией, где доля «УАЗов» относительно автомобилей других марок очень высока. Антон Карпов, начальник управления маркетинга Ульяновского автомобильного завода, утверждает, что по этому показателю мы находимся в первой десятке регионов России: «Любая территория, привязанная к заводу-изготовителю, характеризуется большим количеством автомобилей, произведенных именно в этом месте. Такое явление характерно и для Ульяновска. И вполне объяснимо: проще обслуживать автомобиль, дешевле комплектующие, плюс традиционно большая лояльность к брэнду».Крупнейшим оператором на рынке автомобилей «УАЗ» как по внутриобластому, так и по общероссийскому направлениям является компания «Взлет» (обеспечивает 10% внутренних продаж, реализуя 4700 автомобилей в год). Фирма одной из первых в России получила статус официального дилера УАЗа и стала пионером «салоностроения» в Ульяновске, переведя продажу машин с открытых площадок в просторное и удобное помещение. Таковым было требование завода, объявившего в 2001-2002 годах о создании цивилизованной системы продвижения своей продукции дилерскими центрами, включающей в себя оформление покупки с максимальными удобствами для потребителя и послепродажный сервис.
По этому же пути пошли и прочие дилеры автозавода. Сейчас в Ульяновске таких компаний не более десяти. По данным самого УАЗа, в 2004 году 25% всех отгруженных и реализованных на территории области внедорожников приходилось на долю трех крупнейших операторов —«Взлет», «Авторай» и «Вега». Компании заявляют о намерении продолжать работу с «УАЗами» и впредь.
— «УАЗ» — нишевый продукт. У него своя специфика и свой потребитель.
Автомобиль будет востребован всегда, главное знать, как его продвигать, — иллюстрирует ситуацию Алексей Степанов.
По всей вероятности, основные ульяновские игроки рынка продолжат совершенствовать технологии продаж. Завод объявил о переходе на одноуровневый порядок реализации автомобилей нового модельного ряда, так что те, кто заинтересован, должен соответствовать. Не исключено, что сформируется другая сеть, в которую нынешние ульяновские дилеры имеют все шансы удачно вписаться. Если, конечно, учтут все пожелания предприятия.
— Мы считаем необходимым выстраивать систему «завод-дилер», исключая из цепочки дистрибьюторское звено, — комментирует Антон Карпов. — Это нужно, чтобы повысить качество обслуживания конечных потребителей в дилерских центрах, и наши давние партнеры все понимают, потому что это единственная стратегия выживания и для них, и для завода. Потребитель должен иметь возможность выбрать машину, осмотреть ее и получить квалифицированную консультацию. По таким принципам работает весь мир, а мы его догоняем.

«Торг неуместен»

Вкомпаниях, продвигающих ульянов- ские внедорожники на внутриобла- стном рынке, уверены в том, что в ближайшие три-четыре года иностранные автомобили аналогичного класса не станут для «УАЗов» прямыми конкурентами: слишком велик разрыв в цене.
Продавцы ВАЗовских легковушек не чувствуют себя столь уверенно и прогнозируют увеличение предложения в секторе недорогих новых иномарок. Предпосылки для этого налицо. Доходы населения медленно, но верно растут, а кредитные программы банков становятся все более доступными. Рост благосостояния граждан напрямую влияет на увеличение доли иномарок в общем автомобильном парке области. В 2004 году соотношение новых автомобилей иностранного и российского производства аналитики рынка оценивали как 1:5. Наиболее приемлемыми для ульяновцев являются брэнды, находящиеся в диапазоне цен $ 10-25 тыс.
Потенциальными потребителями иномарок в Ульяновске являются преуспевающие профессионалы, руководители в различных сферах деятельности или владельцы бизнеса. Операторы рынка считают, что именно эти социальные слои нацелены на высокий результат в профессиональной деятельности, повышение собственного статуса, неотъемлемой характеристикой которого является качественный, комфортабельный автомобиль с наилучшими эксплуатационными свойствами. Такие люди ценят время, стало быть, будут заинтересованы в достойном послепродажном сопровождении.
Как уже было отмечено выше, первой продажу и обслуживание иностранных автомобилей в статусе официального регионального дилера ульяновцам предложила группа компаний «Мотом».
— Мы долго и обстоятельно изучали этот бизнес, — говорит Геннадий Уколов, — прогнозировали объемы инвестиций, анализировали возможные проблемы. Достаточно продолжительное время выбирали торговую марку. Это имело принципиальное значение. По нашим представлениям, брэнд должен был не только соответствовать конъюнктуре областного автомобильного рынка, но и сочетаться с географическими и демографическими характеристиками области.
Одновременно с началом продаж Mitsubishi «Мотом» открыл специализированный сервисный центр, на все сто процентов реализовав концепцию «правильной» дилерской стратегии, включающей в себя как непосредственную продажу автомобилей, так и сервисное обслуживание, и возможность приобрести запчасти. Чуть позже группа «Мотом» вывела на ульяновский рынок Ford. Западные технологии продаж автотехники были адаптированы к российским реалиям, и это принесло ощутимый результат. Если в 2002 году было продано 24 иномарки, то в 2004 — уже 250. Приблизительно в тот же период статус официального представителя Renault получил другой бывший дилер УАЗа — компания «Автомир-Сервис», преобразовавшаяся впоследствии в холдинг «AMS-групп». «AMS-групп» также предлагает на ульяновском рынке Toyota, являясь субдилером популярной японской марки.
Toyota и Hyundai с 2004 года продает в Ульяновске компания «Альфа». За Hyundai и Kia можно также обращаться в «Мотом», Peugeot представляет компания «ЛЕО». Группа компаний «Взлет» вывела на региональный рынок Nissan, а в ближайшее время запустит проекты Mazda и Suzuki. Ульяновский филиал «Элекс-Полюс», оператор Chevrolet российской сборки, намере-вается выставлять и другую популярную марку — Opel — самую раскупаемую из всех брэндов, представленных в России корпорацией General Motors.
Таким образом, из 15 иностранных брэндов, имеющих по итогам минувшего года наибольшие объемы продаж в России, в Ульяновске уже в ближайшие месяцы можно будет приобрести автомобили 11 марок.
Рынок иностранных автомобилей для дилеров интереснее, чем рынок отечественных: маржинальный доход здесь выше, а продажи за год вырастают почти вдвое. Массовый спрос аналитики рынка сулят автомобилям азиатской сборки. Они обычно дешевле марок, произведенных в Европе и Соединенных Штатах. На руку азиатским производителям сыграло и резкое увеличение курса евро по отношению к доллару, произошедшее в 2003-2004 годах. Кроме того, с азиатами операторам проще работать. Японские и корейские компании не столь щепетильны, как западные, при выборе российских партнеров и допускают размещение и обслуживание автомобилей нескольких марок в одном салоне. Производители же из стран Запада, как правило, требуют специальные площади для каждой продвигаемой марки.
— Вряд ли у нас в обозримом будущем станут продавать дорогие автомобили вроде Lexus или BMW, — считает Алексей Степанов. — Региону все еще присуща стратегия поведения территории с низкими доходами, где не сформировалась мощная прослойка среднего класса, способная приобретать иностранные автомобили. Но все же мы прогнозируем, что основные продажи будут делать те, кто захочет сменить машину «десятого» семейства на что-либо более соответствующее их статусу. Ценовый разрыв в 100 тысяч рублей не испугает тех, кого привлекают опции, получаемые в иномарках.
С этим согласен и Николай Козин: «Самое главное — отобрать такие автомобили, которые по цене вписались бы в Ульяновск и в возможности наших потребителей. И развивать систему сервиса».

Салонный дух

Рост доли автомобилей иностранного производства в общем парке стиму- лирует развитие инфраструктуры для их обслуживания и продажи. Обязательным условием работы с представителями любого иностранного брэнда становится наличие фирменного выставочного салона и сервис-центра. В Ульяновске уже работает сеть салонов и сервисных центров, и, скорее всего, в обозримом будущем их станет еще больше.
Продавцы российских марок идут по тому же пути. Требования к продаже своей продукции ужесточают и отечественные производители. Например, у компании «Элекс-Полюс» салон на улице Урицкого в Ульяновске площадью 1824 кв. м. Фирма строит и новый центр продаж на 3000 кв. м, где планирует разместить всю линейку автомобилей General Motors. Крупными салонами для продажи Ford и Mitsubishi располагает группа компаний «Мотом». В каждом ни них размещается не менее семи автомобилей. В автоцентре около Ульяновского автозавода, принадлежащем группе компаний «Взлет», можно одновременно выставить 17 образцов. У «Взлета» это «УАЗы» и Nissan.
Салоны для продаж имеют также «AMS-групп» и компания «Альфа». Обе фирмы также совмещают разные марки. Это — жизненная необходимость. Алексей Степанов считает, что иначе невозможно окупить вложенные средства: «Если бы региональный рынок был более емким с точки зрения количества продаваемых автомобилей, строительство отдельных салонов под каждый брэнд было бы оправданным, пока же большинство операторов рынка не находит в этом целесообразности. В Ульяновске распространены небольшие автосалоны с двумя-четырьмя образцами автомобилей и двумя-четырьмя постами сервиса. Порог вхождения в такой бизнес — 10 млн. рублей. Если речь пойдет о крупном комплексе из салона и автосервиса, минимальный уровень затрат составит 30 млн. рублей, верхнего же предела инвестиций не существует».
Многие операторы рынка достаточно критически настроены к собственным центрам продаж и салонам конкурентов и говорят о том, что, по большому счету, ни один торгово-сервисный комплекс в городе не соответствует самым жестким стандартам современных дилерских центров. То есть автомобильным компаниям есть над чем работать.
— Заводы-изготовители выстраивают свою сбытовую политику в соответствии с общемировыми требованиями, которые с каждым годом ужесточаются, но мы готовы соответствовать, иначе покупатель уйдет к конкурентам, — заявляет Николай Козин.
С этим согласен и Геннадий Уколов: «Нужно стремиться к тому, чтобы покупка автомобиля была приятной для потребителя. Стало быть, мы, дилеры, должны взять на себя большую часть хлопот и рисков. Правда, российский менталитет такого не принимает: многие видят в этом подвох. Но я уверен, что со временем ситуация изменится. Постепенно мы приблизимся к общемировой практике, когда 40% прибыли автоиндустрии приходится непосредственно на продажу и 60% — на послепродажное обслуживание».
В течение трех ближайших лет ульяновских потребителей ожидает рост предложения в секторе иномарок. К тому времени дилерские права будут распределены между участниками рынка. Не исключено также, что самые популярные брэнды станут представлять сразу несколько компаний. Они готовятся к большому скачку спроса, который ожидают к 2007 году. Правда, кардинальным переменам должны предшествовать стабилизация экономики и рост зарплат. Вышли мы все из «УАЗов»

Ульяновск — один из немногих городов России, где есть автомобильный завод. Наличие предприятия-производителя стало первым импульсом к развитию автомобильного бизнеса, становление которого совпало по времени с началом рыночных преобразований в стране. При социализме УАЗ был закрытым предприятием, поставлявшим свою продукцию лишь армии, милиции, медикам и сельскому хозяйству. Если Волжский, Горьковский и другие автозаводы присутствовали на рынке, то автомобиль, произведенный в Ульяновске, приобрести в частные руки разрешалось разве что космонавтам.
В начале 90-х годов ХХ века ульянов-ские внедорожники официально разрешили продавать частникам, и это стало вторым фактором, повлиявшим на формирование рынка, а ажиотажный потребительский спрос подстегивал продавцов. Рассказывает Алексей Степанов, директор ЗАО «Взлет»: «В регионе работали до 40-50 компаний, которые занимались продажей «УАЗов». Большинство из них использовали зачетные схемы. Массовый спрос предопределял высокие объемы производства — продать торопились как можно больше. Бывало, что автомобили поставлялись недоукомплектованными, их просто выкатывали за ворота предприятия. Впрочем, рынок был неприхотливым. Сметалось абсолютно все. Накопление капиталов ведущих операторов автомобильного рынка происходило именно в то время».
Общей тенденцией начального этапа развития авторынка в России было локальное дилерство. Основные продажи автомобилей осуществлялись дилерами того региона, где располагалось сборочное предприятие. В этот период за «Жигулями» ехали в Тольятти и Самару, за «Волгами» в Нижний Новгород, в Ульяновск отправлялись за «УАЗами». По мнению Алексея Степанова, до 80-90% финансовых потоков рынка отечественных внедорожников концентрировалось в Ульяновске.
Все изменилось на рубеже веков, когда у УАЗа появился новый собственник, металлургический холдинг «Северсталь». Новые хозяева реорганизовали систему сбыта, переориентировав значительную часть продаж на регионы. Впрочем, наиболее дальновидные дилеры еще раньше начали выстраивать собственные региональные сети. Например, у крупнейших дилеров УАЗа, компаний «Взлет» и «Мотом», было по десятку представительств.
Самые продвинутые понимали, что потребителю удобнее приобретать и обслуживать автомобиль в регионе проживания, и стремились на местах предоставлять весь спектр услуг, связанных с профильным бизнесом. По мере того, как региональные дилеры крепли, ульяновские продавцы «УАЗов» теряли позиции. Правда, это не означало, что они уходили с рынка. Многие переключились на другие марки автомобилей. В Ульяновске появились компании-представители ВАЗа, ГАЗа, а чуть позже на областной рынок вывели ино-странные брэнды.
Одним из крупнейших операторов, покинувших рынок «УАЗов», стала группа компаний «Мотом», первой в регионе получившая статус официального дилера «Рольф Холдинга», фирмы-дистрибьютора Mitsubishi Motors в России.
— Работа с автомобилями иностранных производителей — наша попытка диверсифицировать бизнес, — рассказывает руководитель управления продаж группы компаний «Мотом» Геннадий Уколов. — По времени она совпала с инициативами руководства УАЗа по изменению системы дистрибуции ульяновских внедорожников. Эти процессы шли параллельно. Мы поняли, что со временем парк иномарок будет увеличиваться, потребители оценят высокое качество и достойный сервис. Продажи Mitsubishi стартовали во 2 квартале 2002 года, по итогам которого было реализовано 24 автомобиля. Впоследствии стало ясно, что «Мотом» не прогадал: за два года количество марок ино-странных автомобилей, появившихся на ульяновском рынке, существенно увеличилось. Сейчас их предлагает с десяток компаний.

«Рабочая лошадка» для достойного человека

Тем не менее российский автопром продолжает доминировать на улья- новском региональном рынке и по количеству проданных машин, и по финансовым показателям. Четыре из пяти стальных коней, бегающих по дорогам области, произведены в родном отечестве.
По оценкам экспертов рынка, в 2004 году покупка новых легковых машин российского производства обошлась ульяновцам в $152 млн. (в целом по стране объем продаж отечественных автомобилей «потянул» на $ 5,2 млрд.). Не менее 70% нового парка легковушек в Ульяновской области приходится на долю «АвтоВАЗа», и здесь выбор жителей региона практически не расходится с предпочтениями автомобилистов в среднем по России. ВАЗовская «классика» сдает позиции, уступая место автомобилям «десятого» семейства и «Самарам». Эти сегменты становится самыми массовыми. Различия в цене в 50-60 тысяч рублей уже не являются критическими: средний покупатель делает выбор в пользу моделей с улучшенными потребительскими характеристиками. Ульяновские автомобилисты также подтягиваются к этому уровню.
— Рынок отечественных легковых автомобилей в нашей области обладает до-статочной емкостью, — рассказывает исполнительный директор ульяновского филиала компании «Элекс-Полюс» Николай Козин. — Мы, являясь прямыми дилерами «АвтоВАза», только за 2004 год увеличили объем продаж на 45%. При этом львиную долю составили «десятки».
Долю «Элекс-Полюса» в общем объеме продаж «ВАЗов» в Ульяновской области эксперты оценивают в 70-80%. Компания имеет сеть фирм-субдилеров. Крупным оператором рынка также является фирма «Симбирск-Лада». Растут объемы продаж у компаний «ЛЕО», «Мишар», «Мика-Моторс», «Авто-Экс». Специалисты отмечают, что особенностью ульяновского рынка «ВАЗов» является ценообразование. Средние цены не намного выше тольяттинских и, как минимум, на 10-12% ниже среднероссийских. Объясняется это, во-первых, близостью завода-изготовителя, а во-вторых, не столь высокой покупательской активностью населения.
Насыщенность рынка в целом по России составляет 154 автомобиля на тысячу жителей, в Ульяновской области на тысячу жителей приходится 138 машин. Темпы выбытия автомобилей составляют 2-3% от общеобластного парка в год и являются очень низкими по сравнению даже с российскими нормами, не говоря уже о западных.
Сегмент внедорожников, произведенных УАЗом, в родной области уступает ВАЗовскому почти в пять раз, но все же регион считается территорией, где доля «УАЗов» относительно автомобилей других марок очень высока. Антон Карпов, начальник управления маркетинга Ульяновского автомобильного завода, утверждает, что по этому показателю мы находимся в первой десятке регионов России: «Любая территория, привязанная к заводу-изготовителю, характеризуется большим количеством автомобилей, произведенных именно в этом месте. Такое явление характерно и для Ульяновска. И вполне объяснимо: проще обслуживать автомобиль, дешевле комплектующие, плюс традиционно большая лояльность к брэнду».
Крупнейшим оператором на рынке автомобилей «УАЗ» как по внутриобластому, так и по общероссийскому направлениям является компания «Взлет» (обеспечивает 10% внутренних продаж, реализуя 4700 автомобилей в год). Фирма одной из первых в России получила статус официального дилера УАЗа и стала пионером «салоностроения» в Ульяновске, переведя продажу машин с открытых площадок в просторное и удобное помещение. Таковым было требование завода, объявившего в 2001-2002 годах о создании цивилизованной системы продвижения своей продукции дилерскими центрами, включающей в себя оформление покупки с максимальными удобствами для потребителя и послепродажный сервис.
По этому же пути пошли и прочие дилеры автозавода. Сейчас в Ульяновске таких компаний не более десяти. По данным самого УАЗа, в 2004 году 25% всех отгруженных и реализованных на территории области внедорожников приходилось на долю трех крупнейших операторов —«Взлет», «Авторай» и «Вега». Компании заявляют о намерении продолжать работу с «УАЗами» и впредь.
— «УАЗ» — нишевый продукт. У него своя специфика и свой потребитель.
Автомобиль будет востребован всегда, главное знать, как его продвигать, — иллюстрирует ситуацию Алексей Степанов. По всей вероятности, основные ульяновские игроки рынка продолжат совершенствовать технологии продаж. Завод объявил о переходе на одноуровневый порядок реализации автомобилей нового модельного ряда, так что те, кто заинтересован, должен соответствовать. Не исключено, что сформируется другая сеть, в которую нынешние ульяновские дилеры имеют все шансы удачно вписаться. Если, конечно, учтут все пожелания предприятия.
— Мы считаем необходимым выстраивать систему «завод-дилер», исключая из цепочки дистрибьюторское звено, — комментирует Антон Карпов. — Это нужно, чтобы повысить качество обслуживания конечных потребителей в дилерских центрах, и наши давние партнеры все понимают, потому что это единственная стратегия выживания и для них, и для завода. Потребитель должен иметь возможность выбрать машину, осмотреть ее и получить квалифицированную консультацию. По таким принципам работает весь мир, а мы его догоняем.

«Торг неуместен»

Вкомпаниях, продвигающих ульянов- ские внедорожники на внутриобла- стном рынке, уверены в том, что в ближайшие три-четыре года иностранные автомобили аналогичного класса не станут для «УАЗов» прямыми конкурентами: слишком велик разрыв в цене.
Продавцы ВАЗовских легковушек не чувствуют себя столь уверенно и прогнозируют увеличение предложения в секторе недорогих новых иномарок. Предпосылки для этого налицо. Доходы населения медленно, но верно растут, а кредитные программы банков становятся все более доступными. Рост благосостояния граждан напрямую влияет на увеличение доли иномарок в общем автомобильном парке области. В 2004 году соотношение новых автомобилей иностранного и российского производства аналитики рынка оценивали как 1:5. Наиболее приемлемыми для ульяновцев являются брэнды, находящиеся в диапазоне цен $ 10-25 тыс.
Потенциальными потребителями иномарок в Ульяновске являются преуспевающие профессионалы, руководители в различных сферах деятельности или владельцы бизнеса. Операторы рынка считают, что именно эти социальные слои нацелены на высокий результат в профессиональной деятельности, повышение собственного статуса, неотъемлемой характеристикой которого является качественный, комфортабельный автомобиль с наилучшими эксплуатационными свойствами. Такие люди ценят время, стало быть, будут заинтересованы в достойном послепродажном сопровождении.
Как уже было отмечено выше, первой продажу и обслуживание иностранных автомобилей в статусе официального регионального дилера ульяновцам предложила группа компаний «Мотом».
— Мы долго и обстоятельно изучали этот бизнес, — говорит Геннадий Уколов, — прогнозировали объемы инвестиций, анализировали возможные проблемы. Достаточно продолжительное время выбирали торговую марку. Это имело принципиальное значение. По нашим представлениям, брэнд должен был не только соответствовать конъюнктуре областного автомобильного рынка, но и сочетаться с географическими и демографическими характеристиками области.
Одновременно с началом продаж Mitsubishi «Мотом» открыл специализированный сервисный центр, на все сто процентов реализовав концепцию «правильной» дилерской стратегии, включающей в себя как непосредственную продажу автомобилей, так и сервисное обслуживание, и возможность приобрести запчасти. Чуть позже группа «Мотом» вывела на ульяновский рынок Ford. Западные технологии продаж автотехники были адаптированы к российским реалиям, и это принесло ощутимый результат. Если в 2002 году было продано 24 иномарки, то в 2004 — уже 250. Приблизительно в тот же период статус официального представителя Renault получил другой бывший дилер УАЗа — компания «Автомир-Сервис», преобразовавшаяся впоследствии в холдинг «AMS-групп». «AMS-групп» также предлагает на ульяновском рынке Toyota, являясь субдилером популярной японской марки.
Toyota и Hyundai с 2004 года продает в Ульяновске компания «Альфа». За Hyundai и Kia можно также обращаться в «Мотом», Peugeot представляет компания «ЛЕО». Группа компаний «Взлет» вывела на региональный рынок Nissan, а в ближайшее время запустит проекты Mazda и Suzuki. Ульяновский филиал «Элекс-Полюс», оператор Chevrolet российской сборки, намере-вается выставлять и другую популярную марку — Opel — самую раскупаемую из всех брэндов, представленных в России корпорацией General Motors.
Таким образом, из 15 иностранных брэндов, имеющих по итогам минувшего года наибольшие объемы продаж в России, в Ульяновске уже в ближайшие месяцы можно будет приобрести автомобили 11 марок.
Рынок иностранных автомобилей для дилеров интереснее, чем рынок отечественных: маржинальный доход здесь выше, а продажи за год вырастают почти вдвое. Массовый спрос аналитики рынка сулят автомобилям азиатской сборки. Они обычно дешевле марок, произведенных в Европе и Соединенных Штатах. На руку азиатским производителям сыграло и резкое увеличение курса евро по отношению к доллару, произошедшее в 2003-2004 годах. Кроме того, с азиатами операторам проще работать. Японские и корейские компании не столь щепетильны, как западные, при выборе российских партнеров и допускают размещение и обслуживание автомобилей нескольких марок в одном салоне. Производители же из стран Запада, как правило, требуют специальные площади для каждой продвигаемой марки.
— Вряд ли у нас в обозримом будущем станут продавать дорогие автомобили вроде Lexus или BMW, — считает Алексей Степанов. — Региону все еще присуща стратегия поведения территории с низкими доходами, где не сформировалась мощная прослойка среднего класса, способная приобретать иностранные автомобили. Но все же мы прогнозируем, что основные продажи будут делать те, кто захочет сменить машину «десятого» семейства на что-либо более соответствующее их статусу. Ценовый разрыв в 100 тысяч рублей не испугает тех, кого привлекают опции, получаемые в иномарках.
С этим согласен и Николай Козин: «Самое главное — отобрать такие автомобили, которые по цене вписались бы в Ульяновск и в возможности наших потребителей. И развивать систему сервиса».

Салонный дух

Рост доли автомобилей иностранного производства в общем парке стиму- лирует развитие инфраструктуры для их обслуживания и продажи. Обязательным условием работы с представителями любого иностранного брэнда становится наличие фирменного выставочного салона и сервис-центра. В Ульяновске уже работает сеть салонов и сервисных центров, и, скорее всего, в обозримом будущем их станет еще больше.
Продавцы российских марок идут по тому же пути. Требования к продаже своей продукции ужесточают и отечественные производители. Например, у компании «Элекс-Полюс» салон на улице Урицкого в Ульяновске площадью 1824 кв. м. Фирма строит и новый центр продаж на 3000 кв. м, где планирует разместить всю линейку автомобилей General Motors. Крупными салонами для продажи Ford и Mitsubishi располагает группа компаний «Мотом». В каждом ни них размещается не менее семи автомобилей. В автоцентре около Ульяновского автозавода, принадлежащем группе компаний «Взлет», можно одновременно выставить 17 образцов. У «Взлета» это «УАЗы» и Nissan.
Салоны для продаж имеют также «AMS-групп» и компания «Альфа». Обе фирмы также совмещают разные марки. Это — жизненная необходимость. Алексей Степанов считает, что иначе невозможно окупить вложенные средства: «Если бы региональный рынок был более емким с точки зрения количества продаваемых автомобилей, строительство отдельных салонов под каждый брэнд было бы оправданным, пока же большинство операторов рынка не находит в этом целесообразности. В Ульяновске распространены небольшие автосалоны с двумя-четырьмя образцами автомобилей и двумя-четырьмя постами сервиса. Порог вхождения в такой бизнес — 10 млн. рублей. Если речь пойдет о крупном комплексе из салона и автосервиса, минимальный уровень затрат составит 30 млн. рублей, верхнего же предела инвестиций не существует».
Многие операторы рынка достаточно критически настроены к собственным центрам продаж и салонам конкурентов и говорят о том, что, по большому счету, ни один торгово-сервисный комплекс в городе не соответствует самым жестким стандартам современных дилерских центров. То есть автомобильным компаниям есть над чем работать.
— Заводы-изготовители выстраивают свою сбытовую политику в соответствии с общемировыми требованиями, которые с каждым годом ужесточаются, но мы готовы соответствовать, иначе покупатель уйдет к конкурентам, — заявляет Николай Козин.
С этим согласен и Геннадий Уколов: «Нужно стремиться к тому, чтобы покупка автомобиля была приятной для потребителя. Стало быть, мы, дилеры, должны взять на себя большую часть хлопот и рисков. Правда, российский менталитет такого не принимает: многие видят в этом подвох. Но я уверен, что со временем ситуация изменится. Постепенно мы приблизимся к общемировой практике, когда 40% прибыли автоиндустрии приходится непосредственно на продажу и 60% — на послепродажное обслуживание».
В течение трех ближайших лет ульяновских потребителей ожидает рост предложения в секторе иномарок. К тому времени дилерские права будут распределены между участниками рынка. Не исключено также, что самые популярные брэнды станут представлять сразу несколько компаний. Они готовятся к большому скачку спроса, который ожидают к 2007 году. Правда, кардинальным переменам должны предшествовать стабилизация экономики и рост зарплат. Польза ремней безопасности очевидна Владимир Беломестнов начальник управления ГИБДД Ульяновской области:
Согласно статистике, ежегодно 20-25% водителей, попавших в ДТП, не пристегнуты ремнями безопасности. Из них погибает около 40%. Водители, которые при ДТП были пристегнутыми, погибают в 20% случаев, то есть в два раза реже. Тем не менее, многие скептически относятся к ремням безопасности, отдавая дань старой устойчивой легенде о спасительном «катапультировании». Однако, по данным исследований, вероятность смертельного исхода для лиц, выброшенных из автомобиля, в два и более раз выше, чем для всех других. Неверна и легенда и о том, что человек, пристегнутый ремнем, имеет гораздо больше шансов сгореть заживо. Ясно, что автомобиль загорается в результате серьезных происшествий. Поэтому вероятность того, что водитель будет ранен или потеряет сознание и, следовательно, не сможет двигаться, гораздо больше в том случае, если он не пристегнут. Если же водитель пользуется ремнем безопасности, у него гораздо больше шансов избежать этого. Это прекрасно понимают автогонщики, а они рискуют больше всех: ведь их автомобили — настоящие цистерны на колесах!

По данным УГИБДД УВД Ульяновской области, в 2003 году в регионе зарегистрировано 35057 автомашин российского производства (из них — 9972 автомашины 2003 года выпуска) и 4419 авт