Где взять клиентов предстоящей зимой?

Наступающая зима пугает, увы, не только своими морозами. Снижение цен на нефть, рост доллара и евро, девальвация рубля... Как не допустить фатального падения продаж? Где искать, как и чем привлекать клиентов?

«Активные компании вырастают в кризис в 1,5 раза и в 3-4 раза после кризиса».

Игорь Качалов, Агентство «Качалов и Коллеги», Москва

В кризис практически неизбежно происходят две вещи:

1. Клиенты перестают покупать. Или перестают платить, что, в общем-то, одно и то же.

2. Те, кто по каким-либо причинам прекратить покупать не может, начинают покупать меньше. Или дешевле. Или реже. Но так или иначе, объем потребления снижается.

Столкнувшись со стремительным снижением объема продаж, некоторые предприниматели впадают в панику и начинают действовать необдуманно. Например, стараются всеми силами снизить затраты: увольняют персонал (даже необходимый для бизнеса), экономят на качестве. А особо сообразительные закрывают офис и работают только по предварительной записи (заказу), пару раз в неделю. Наверное, для того, чтобы даже случайно забредший клиент ничего не смог купить.

Не надо уменьшать и сокращать то, что и без вашего участия сократится и уменьшится. В кризис нужно всячески стремиться к расширению и увеличению. И прежде всего, в отношении объемов продаж.

Увеличить объем продаж можно двумя способами:

1. Больше продавать «старым» клиентам.

2. Больше привлекать новых клиентов.

Очевидно, что в кризис стратегия наращивания «повторных продаж» не особенно эффективна. У клиентов становится меньше денег, они ни при каких обстоятельствах не могут покупать больше, чем обычно. Поэтому если ваш товар не относится к товарам ежедневного спроса, единственная возможность увеличить продажи в кризис - привлекать больше клиентов.

Вот методы, которые помогут сделать это:

- Осваивайте интернет-маркетинг. Известно, что кризис развивается неравномерно. Одни регионы будут больше страдать от него, чем другие. Это значит, что и спрос на одну и ту же услугу или товар в разных регионах будет разным.

Если вы ориентируетесь и развиваетесь в рамках только одного региона, ваши возможности по привлечению новых клиентов также будут ограничены этим регионом.

Совсем другое дело, если вы продвигаете свой бизнес онлайн. Здесь ваши возможности, а следовательно, и потенциальное количество новых клиентов, ограничиваются только вашими усилиями.

Кроме того, у инструментов интернет-маркетинга есть весьма ценное преимущество, особенно необходимое в период кризиса - они дешевле своих офлайн-аналогов. SEO-оптимизация сайта, бизнес-блоги, директ-мейл и онлайн-реклама - выбирайте то, что наиболее подходит именно вашему бизнесу, и внедряйте.

- Вместо того чтобы снижать цены - предлагайте больше вариантов. Первое, что многие предприниматели делают во время экономического спада, - снижают цены. Они видят, что многие из потенциальных клиентов не могут позволить себе их услуги или товары по «докризисным» ценам. Поэтому они начинают их снижение в надежде получить больше клиентов.

Не нужно этого делать! Если вы снизите цены, вам нужно будет больше работать и привлекать еще больше клиентов, чтобы получить достаточный объем продаж. Вместо этого предлагайте клиентам более дешевые варианты тех же товаров или услуг, развивайте ассортимент информационных продуктов - электронные книги, практические пособия и т.п. Приобретя более дешевую услугу и получив удовлетворение от ее качества, новые клиенты захотят попробовать и что-то из стандартного ассортимента.

- Не отказывайтесь от платных консультаций - просто сделайте их дешевле! Платные консультации могут быть вашим основным или дополнительным видом деятельности. Не стоит отказываться от них во время кризиса из-за страха, что люди не захотят платить за них деньги.

Во время экономического спада вашим клиентам все еще нужны ваша помощь и опыт. Тем не менее они надеются получить их по более низкой цене. Как было сказано выше, вы можете сократить стоимость таких услуг, предоставляя различные информационные продукты. Они стоят ниже, чем очная консультация, и при этом доступны большему количеству людей.

Впрочем, иногда клиентам важно лично услышать, что вы говорите, и задать свои вопросы. Предложите им свой опыт в формате телесеминара, конференции или мастер-класса. Так как вы собираетесь учить своих клиентов в группе, они будут платить более низкую ставку, ну а вам не придется по десять раз отвечать на одни и те же стандартные вопросы. Групповые онлайн- и офлайн-консультации - это не только отличный способ привлечь новых клиентов, но и отдельный продукт, позволяющий заработать некоторую сумму денег за минимальную единицу времени.

Следуйте этим советам, ищите новые формы привлечения клиентов, и ваш бизнес будет развиваться независимо от экономического климата в стране.

Андрей Дуров, консультант, бизнес-тренер, управляющий партнер Агентства «Результат»