Начальный период развития отдела продаж

Собираясь в дорогу, сложно представить, что ждет в пути. Начинающим бизнесменам кажется, что сначала нужно продать товар хоть кому-нибудь, а потом заниматься построением отдела продаж. И это в корне неверно.

Пусть первых клиентов вы найдете лично или всей компанией сообща, совершите первые продажи, может, даже получите прибыль. Но что дальше? Рано или поздно настанет момент, когда вам будет некогда заниматься продажами и придется делать другую работу. Потому что бизнес - это не только продукт и продажи, это еще снабжение, производство, финансы... Как только вы удалите себя из процесса, все изменится.

Вот почему ДО ТОГО, как взвалить на себя обязанности рядового менеджера по продажам, задайте себе вопрос:  Кто будет продавать, когда вы будете управлять?

Не подписывайте себе смертный  приговор. Не загоняйте себя и свою компанию в тупик. У вас должен быть отдел продаж. И обязательно должна быть система, по которой вы будете строить и развивать этот отдел.

Шаг 1: Начните с себя

Для начала попробуйте продать свой товар самостоятельно. Возможно, это звучит как противоречие, ведь  мы только что говорили о создании отдела продаж. Но никакого подвоха нет. Чтобы создать эффективный отдел продаж, нужно знать, КАК продавать, ЧТО продавать и КОМУ продавать. Если вы этого не знаете, если вы никогда не продавали сами, как вы найдете нужных людей? Людей, которые подойдут именно вашей фирме?

Ваша задача - вникнуть в процесс, чтобы получить информацию, а не тащить все на себе, пока хватит сил. Почему нужно попробовать продавать самому? Личные продажи - это бесценный опыт, который в короткие сроки позволяет добиться поразительных результатов. Просто показывая клиентам свои продукты, наблюдая за их реакцией и задавая вопросы о том, что они хотели бы улучшить, вы получаете возможность доработать свой товар, оценить, насколько он соответствует реальности. А когда будете заниматься поиском кандидатов, вы будете точно знать, какие именно люди вам нужны и в каких условиях им предстоит работать.

Шаг 2: Нанимайте людей, которые хотят расти

С торговым персоналом  всегда придерживайтесь одного правила: нанимаю медленно, увольняю быстро. Хорошие менеджеры по продажам всегда стоят дорого, а вы же не хотите зря потратить деньги. Помните: то, что человек хорош в продажах, имеет опыт работы в вашей отрасли, еще совсем не означает, что он подходит именно вашей компании. Ищите людей, которые «горят», людей, которые хотят расти, как профессионалы. Такие специалисты подгоняют себя сами, их не нужно заставлять работать.

На начальном этапе менеджер по продажам будет больше консультантом, чем продавцом. Потому важно, чтобы будущий сотрудник чувствовал себя комфортно во время живого общения с клиентом: наблюдал, слушал комментарии заказчик и конструктивную критику. Помните, что он - ваша связь с клиентом, ваши лицо и уши. Позаботьтесь о том, чтобы это лицо было «чистым», а уши - «внимательными».

Шаг 3:  Не стремитесь нанять «звезду продаж»

Многие хотят сразу переманить к себе звезду продаж из более крупной и известной фирмы.  И делают это совершенно зря! Такая ошибка может стоить вам кучу денег, а вашему бизнесу жизни. Звезды, как правило, привыкли к определенной системе, штату, оборудованию. Ваши ожидания по поводу звезды могут просто не совпасть с вашими возможностями. Звезды заносчивы и высоко себя ценят, поэтому будьте готовы или обеспечить им должный уровень, или работать с кем-то попроще.  Вам не нужна «звезда», вам нужен работоспособный «талант».

Шаг 4: Не нанимайте слишком много людей

Помните, что результат, к которому вы стремитесь, - не специалисты по продажам, а сами продажи. Сколько людей вам нужно «для счастья»? Это зависит от экономической составляющей вашего бизнеса. Если стоимость привлечения клиента (зарплата продавца + маркетинг + прочие расходы) сильно превышает сумму дохода, которую вы ожидаете от этого клиента, следует задуматься: не слишком ли много людей у вас работает и не пора ли остановиться?

Шаг 5: Работайте с теми, кого вы наняли

Никогда не думайте, что раз вы наняли отдел продаж, то можете сложить руки. Пока не будет руководителя по продажам, который займется контролем и мотивацией вашей команды продаж, вы должны делать это сами. Встречайтесь с вашей командой так часто, как только можете.  В идеале - каждый  день. Вы должны наблюдать за ними, получать и предоставлять обратную связь. Это действительно полезный опыт для всех вас.

Если вы все сделали правильно и наняли эффективную команду продаж, то скоро вы все начнете «питаться» от той положительной энергии, которую создает культура постоянного роста.

Андрей Дуров, эксперт по продажам «тяжелых» продуктов, бизнес-тренер, руководитель проекта «Секреты-успешных-продаж.рф»

Фото: gabrielsales.ru