Переговоры о повышении зарплаты

Пошаговая инструкция для руководителя

В мае-июне 2014 года специалисты международного рекрутингового агентства KellyServices провели исследование «Мотивация персонала на российском рынке труда». Как выяснилось, главным мотивирующим фактором для большинства россиян остается уровень оплаты труда (77%). Другие важные факторы, которые влияют на мотивацию персонала, - возможность карьерного роста (38%), масштабные и интересные задачи (37%), комфортная атмосфера в компании (37%), возможность обучения (18%) и профессионализм коллег (18%)*.

Среди факторов, которые способны удержать от ухода из компании, 71% опрошенных назвали повышение заработной платы. 35% могут удержать новые интересные задачи. Еще 25% останутся, если компания сможет предложить работу над проектами и командировки за рубежом.

ОТКАЗАТЬ НЕЛЬЗЯ ДОГОВОРИТЬСЯ

Как и в известном мультфильме, прошу вас поставить запятую в правильном для вас месте.

Если поставили после первого слова («Отказать, нельзя договориться»), можете сразу перелистывать страницу журнала и не тратить свое драгоценное время. На просьбу сотрудника: «Я хочу поговорить об увеличении зарплаты», вы, скорее всего, отвечаете: «Не нравится - двери открыты, за ними толпа желающих у нас работать» или «Ты знаешь, ситуация тяжелая, кризис, продажи падают, а расходы увеличиваются, потерпи еще немножко».

Если вам близка идея «Отказать нельзя, договориться» - значит, нам по пути. Значит, для вас сотрудники имеют ценность не меньшую, чем клиенты. И поэтому на просьбу о повышении зарплаты вы стараетесь услышать сотрудника, детально разобраться в ситуации и найти совместно решение, которое было бы взаимовыгодно.

Переговоры вести гораздо эффективнее, если в компании есть:

- система оценки компетенций, аттестация

- планы индивидуального развития

- внутренняя и внешняя системы обучения

- прозрачная система карьерного роста

- кадровый резерв

- вознаграждение по результатам работы (система KPI, % от продаж)

- бонусы квартальные, годовые по достигнутым показателям

- вознаграждение за определенные функции, совмещение, подработки, наставничество, обучение, руководство проектом, новаторские идеи и их воплощение в жизнь и т.д.

- система нематериальной мотивации

Если этого нет, тогда нужно в каждом конкретном случае придумывать варианты вместе с сотрудником (если вы его цените).

УНИВЕРСАЛЬНЫЙ АЛГОРИТМ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ПО ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЕ

Сотрудник: «Я работаю уже пять лет, а зарплата не увеличивается?!»

Этапы переговоров / Примеры фраз руководителя:

1. Выслушайте сотрудника и дайте ему понять, что вы принимаете его право иметь свое мнение. Принять - не значит согласиться. Необходимо признать факт существования ситуации. «Нет» и «но» - говорить нельзя. Можно: «зато», «однако».

«Да, действительно, это важный вопрос. Хорошо, что именно вы его первый подняли».

«Да, я понимаю, у вас может сложиться такое мнение».

2. Задайте уточняющие вопросы, чтобы понять суть просьбы, жалобы, сложившейся ситуации.

Возможные причины: рождение ребенка, ипотека/кредит, предложили более высокооплачиваемую работу, сравнивает с друзьями, коллегами, другими компаниями; считает, что работает лучше, дольше, эффективнее; действительно давно не повышалась зарплата.

«В связи с чем вы заговорили об этом именно сейчас?»

«Правильно ли я вас понимаю, что вы хотели бы обсудить результаты своей работы и возможности для увеличения дохода?»

«Как вы сами оцениваете уровень вашей квалификации?»

«Как изменился уровень ваших показателей работы?»

«Какую часть из возможной премии/процентов с продаж вы обычно получаете?»

«Какую премию получают сотрудники на аналогичных должностях?»

«Сколько стоит ваша должность на рынке?»

3. Задайте вопросы, отвечая на которые, сотрудник задумался бы о том, каким образом он может получить прибавку.

Не сажайте «обезьянку» сотрудника на свои плечи!

Предложите совместно продумать действия, которые помогут сотруднику рассчитывать на повышение.

Объясните еще раз о возможности заработать больше при достижении и перевыполнении плановых показателей. 

«Как вы можете зарабатывать больше размер премии?»

«Какие у вас есть предложения относительно вашего повышения по карьерной лестнице?»

«Какую дополнительную ответственность вы готовы на себя взять?»

«Какое дополнительное обучение вы планируете пройти?»

«Правильно ли я понимаю, что вы не до конца знаете о всех возможностях получения дополнительного дохода в нашей компании?»

«Какие дополнительные функции вы готовы на себя взять (совмещение, наставничество, обучение, управление проектом)?»

4. Приводите нужные аргументы, делая акцент на том, что еще мотивирует конкретного сотрудника, кроме денег.

Для этого нужно понимать ценности, убеждения, потребности вашего подчиненного.

Также можно посчитать сумму расходов на питание, транспорт, обучение, которые оплачивает компания.

Возможные аргументы:

- компания - лидер в отрасли

- стабильное положение на рынке

- хорошие условия труда (расположение офиса, современное оборудование)

- корпоративное обучение

- командировки

- гибкий график

- отсутствие «потолка» в доходе

- социальный пакет, ДМС

- компенсация транспортных расходов, питания, мобильной связи

- программы кредитования

- корпоративные мероприятия

5. Резюмируйте все договоренности. Предложите сотруднику вернуться к этому вопросу через месяц, чтобы обсудить полученные результаты.

Ирина Сальникова,
сертифицированный бизнес-коуч, тренер,
совладелец международной компании SMART TEAM
Фото: http://www.sarreg.ru/