Произвести. Продать. Развиваться!

 

Проблема сбыта продукции сегодня актуальна как никогда. Как ульяновские предприятия строят сбытовую политику в новых экономических условиях? Как борются с падением продаж? Какие маркетинговые шаги предпринимают? Эти и другие вопросы обсуждали за круглым столом «ДО».

Татьяна Ананенко

Директор АНО «Центр развития предпринимательства
города Новоульяновска Ульяновской области»

Александр Братяков

И. о. министра сельского, лесного хозяйства и природных ресурсов Ульяновской области

Руслан Кашперский

Руководитель АНО «Региональный центр поддержки и сопровождения предпринимательства»

Екатерина Красильникова

Генеральный директор ООО «Премиум Софа»

Ольга Медведева

Индивидуальный предприниматель

Ирина Сальникова

Совладелец, директор по маркетингу и продажам, сертифицированный

бизнес-коуч Международной компании SMART TEAM

Елена Сафонова

Генеральный директор ТРК «Версаль»

Юлия Софронова

Замдиректора ООО «Риона»

Павел Раков

Замдиректора ОАО «Агропромпарк»

Гарри Тарханов

Коммерческий директор Фабрики дверей «Луидор»

         

Татьяна Ананенко                                   Александр Братяков                          Руслан Кашперский

          

Екатерина Красильникова                 Ольга Медведева                               Ирина Сальникова

 

          

Елена Сафонова                                 Юлия Софронова                                 Павел Раков

Гарри Тарханов

 

«ДО»: Как изменилась деятельность ульяновских производителей за минувший год?

Руслан Кашперский:

- Кризис отразился на всех сегментах бизнеса, продажи упали у всех, даже маленькие продуктовые магазины снизили объемы. Бизнес не может развиваться без оборотных средств, но брать кредиты при сегодняшних ставках - нерентабельно. Кроме того, наши производители сильно зависят от импортных комплектующих и материалов, и с этим курсом доллара попали практически в «валютную кабалу». Они вынуждены закупать товары втридорога, но чтобы как-то оставаться на плаву, держат доступные для покупателя цены, прекрасно понимая, что потребительская способность рухнула в разы, падение спроса - всюду.

Екатерина Красильникова:

- Ситуация у ульяновских производителей мебели очень сложная! И мы, производители, имеем намного меньше прибыли, чем перекупщики, хотя расходов у нас гораздо больше. А дилеры хотят максимум прибыли и минимум расходов. Не желают тратиться на сервис, на специалистов, которые осуществляли бы профессиональную сборку мебели у конечного клиента. Мы пытаемся давать рекомендации, напоминаем, что наша мебель - объемная, она требует особого отношения.

Гарри Тарханов:

- Наше предприятие работает на рынке 13 лет, за последний год объемы упали почти на треть. Проблема аналогичная -
изменение курса доллара, некоторые поставщики импортной лакокрасочной продукции мало того перевели оплату в евро, так еще и берут с нас дополнительные проценты.

Производителю сегодня проблемно получить кредит. Как мы справляемся с ситуацией? Увеличиваем сроки поставок почти в два раза. Оптимизируем логистику. За пять лет московские парт­неры приучили нас брать материалы, комплектующие в Ульяновске, но за последний год вернули всех в Москву. Из-за ситуации на Украине поставки материалов идут через Белоруссию, что тоже увеличивает сроки поставок. И никто не думает, что в 2016 году будет лучше.

Александр Братяков:

- Сельское хозяйство - одна из немногих отраслей в России, которая последние годы дает плюсовой индекс производства - в районе 5-6% ежегодно. И наш регион не исключение. Ульяновский сельхозтоваропроизводитель чувствует себя хорошо. Многие сориентировались на ту часть рынка, которая была занята импортными товарами. Процесс импортозамещения активно идет в молочной отрасли, среди последних примеров - возобновил работу Богдашкинский сыродельный завод, до этого предприятие стояло несколько лет.

Или взять крупу. Люди переходят на экономпитание, вспомнили, что есть такое исконно русское блюдо как каша.
И многие ульяновские производители, выращивающие крупу, начали ее и перерабатывать, фасовать - то есть готовить продукт к полке. Отрадно наблюдать, что производители выстраивают законченную цепочку: от поля до магазинной полки. За последнее время в регионе в разы увеличилось число ярмарок.
Радует, что продавцы с креативом подходят к сбыту своей продукции: понимают, что предложений на рынке предостаточно.

Ольга Медведева:

- Для нашего предприятия минувший год был непростым периодом становления, полноценно мы начали работать полгода назад. Наша специализация - мясопереработка, производство полуфабрикатов и колбасных изделий под брендом «Кременский дворик», и мы так же почувствовали снижение покупательской способности. Заметили, что клиент стал больше обращать внимание на цену, а не на состав продукта. Люди выбирают что подешевле. Мы стараемся удерживать цены, но это очень сложно: ингредиенты, оболочка хорошего качества, как правило, от европейских производителей, в России таких мы не нашли. Кроме того, оборудование для пищевой промышленности до недавнего времени в основном импортировалось, соответственно, все детали, комплектующие - из-за рубежа. Так что мы сейчас в зависимости от импортной продукции. Но ситуация потихоньку меняется: на последней выставке «Агропроммаш» мы нашли российское оборудование, которое сможет работать с нашими компонентами - тестом, фаршем. Без текстурата.

Татьяна Ананенко:

- Малый бизнес сейчас переживает не лучшие времена. Новоульяновские предприниматели, которые обращаются в наш центр, в первую очередь жалуются на снижение покупательской способности. В то же время у сельхозтоваропроизводителя проблем со сбытом практически нет. Радует, что бизнес, несмотря на трудности, старается развиваться дальше. Так, одна предпринимательница начала производить не только хлеб, но и торты, планирует открыть торговую точку в Ульяновске. Пытается войти в сети, но сделать это начинающему предпринимателю просто нереально: слишком сложные условия.

Ольга Медведева:

- Мы тоже пытались зайти в крупную торговую сеть, но нам сказали: неформат!
У нас на то время не было логотипа, упаковочного материала. Сейчас мы это упущение наверстываем, но все равно этого недостаточно для сотрудничества с федералами. Начали работать с маленькими магазинами, открываем свои торговые точки, после проведения выставки «Сделано в Ульяновской области» о нас многие услышали.

Ирина Сальникова:

- В этом году я обучала 50 директоров местной сети супермаркетов. Там четко выстроена система, сильная аналитика внутри компании. И понятно, почему у них такие требования к поставщикам. Но ничего страшного в этом нет. Предоставьте рейтинг, общие данные, статистику по акциям, план. И потом у нас есть центры по поддержке предпринимательства, проводятся бесплатные тренинги. Есть огромное количество соответствующих интернет-ресурсов. Если человек хочет, то он носом землю роет
в поиске информации.

Елена Сафонова:

- Предприниматели жалуются, что им сложно работать с федералами, а нам, наоборот, работать с ними проще: у них отработана система стандартов, налажено
четкое взаимодействие с управляющей компанией. Да, покупательская способность упала, продажи снизились, но надо понять, что лучше в ближайшее время не будет. И нужно двигаться дальше совместно со своими партнерами.

Ирина Сальникова:

- Я как бизнес-тренер последнее время активно занимаюсь организацией сбыта и продаж в разных компаниях, есть опыт работы и с производителями. Для них мы проводили опросы потребителей и выяснили, что покупательский спрос снизился, при этом люди хотят высокое качество продукции с хорошим сервисом и невысокими ценами. А значит, нужно более активно работать с посредниками, обучать дилеров. Они должны знать продукт, который продают.

Елена Сафонова:

- Для более эффективного сотрудничества необходимо проводить встречи с сетями, производителями. Одна из федеральных сетей будет заходить в новом формате в центре города, и они не могли найти на субаренду мелкого предпринимателя по производству мясных полуфабрикатов и хлебобулочных изделий. Между тем для ульяновского индивидуального предпринимателя это отличный старт для развития!

Так что маркетинг - это очень широкое понятие, и есть масса способов для развития даже в такие сложные времена. Например, мебельщики сегодня представляют свою продукцию в торговых центрах, организуют небольшие выставки. Москва уже перешла на это.

Павел Раков:

- Сегодня ОАО «Агропромпарк» - это гос­компания, представляющая собой современный технологический комплекс, его особенность в том, что в одном месте концентрируются перерабатывающие мощности, логистические центры, оптово-розничные рынки, склады, транспортные и иные службы. Агропромышленный парк в Ульяновской области стал универсальной площадкой, ядро которой - большая логистическая зона, состоящая из овощехранилищ и складов, оборудованных по последнему слову техники. Сельские товаропроизводители уже сегодня получили возможность привозить сюда свою продукцию и реализовывать ее без посредников.

«ДО»: Какие перемены произошли в сбытовой политике вашего предприятия?

Екатерина Красильникова:

- Для нашей мебельной фабрики, как и для многих, главной проблемой в этом году стало изменение курса доллара, и это повлияло на ситуацию по сбыту. Наше предприятие, предоставляя прайсы региональным оптовикам, со своей стороны гарантирует стабильные цены, хотя в сегодняшних условиях сделать это очень сложно. Мы ищем других поставщиков материалов и комплектующих, а также налаживаем сотрудничество с новыми оптовиками из других регионов, развиваем сайт, стараемся охватить больше торговых центров в мегаполисах, где востребована мебель среднего класса и выше.

Юлия Софронова:

- Наша компания специализируется на пошиве модной верхней одежды для детей. И мы расширяем номенклатуру - добавили блузки, юбки, жакеты, в результате объемы производимой продукции растут. Сбыт - главный сегмент в маркетинговой политике любой компании, и мы хватаемся за все возможности дистрибьюции, не исключаем ни одного вида торговли, пытаемся войти в сети. Не скрою, работать с сетями трудно: они бьют своей ценой. Но мы не можем держать слишком низкий ценовой уровень: швейное оборудование - импортное, дорогое, как и комплектующие. Кроме того, производство наше имеет сезонный характер.

Елена Сафонова:

- Чтобы поддержать своего арендатора, наш торгово-развлекательный центр разбирает проблему каждого оператора. И мы точно знаем, что падение рентабельности розничного оператора не зависит от взимаемой арендной платы. Мы регулярно мониторим ситуацию,
пытаемся понять, за счет чего может быть
увеличен оборот. Тут много факторов: это и выкладка товара, и качество оформления витрин, и дизайн бутика, и, конечно, персонал и маркетинговая политика.

Многое зависит от логистики. Если она неправильно выстроена, то значит, не будет новой коллекции, будет представлена, как мы говорим, «подвымытая» продукция - когда присутствуют не все размерные ряды, и покупатель не может найти нужный товар. А это проблема самого розничного оператора, но никак не торгового центра! Еще немаловажный фактор - конкуренция, нужно изучать рынок. Но, к сожалению, многие ульяновские предприниматели забывают первое правило продаж: без продуманной маркетинговой политики ваш бизнес - это деньги, выброшенные
на ветер.

Руслан Кашперский:

- Без знания рынка дальнейшее развитие невозможно! Пойдет перепроизводство.

Общаясь с мелкими производителями, особенно в муниципальных образованиях, мы выявили коренную проблему: не умеют продавать! И, что характерно, даже не знают, что этим нужно заниматься. Мол, я сделал классный товар, что еще надо? Молодых предпринимателей приглашаем на форум региональных производителей - найдете новые рынки сбыта! Отвечают: не надо, нас и так все устраивает. Но многие участники форума, как выяснилось, не знают о предложениях местных производителей, их нет в Интернете, в 2ГИС.

Как выйти из этого тупика? Учить! Развивать институт наставничества, организовать сопровождение бизнеса в плане продаж, порой преодолевая сопротивление.

Ирина Сальникова:

- Сейчас очень хорошо продвигать свой товар через Интернет, причем даже не сайт выходит на первое место, а соцсети. Предприниматели могут самостоятельно размещать информацию через группы в соцсетях.

Екатерина Красильникова:

- В нашей отрасли - те, кто продают мебель через интернет-магазины, это, как правило, частные предприниматели - посредники между производителем и конечным потребителем. Я общалась с известным производителем мягкой мебели, который активно продвигает сайт, его затраты - в пределах ста тысяч руб­лей ежемесячно. Прибыль сайт особо не приносит.

Павел Раков:

- На базе Агропромпарка завершается создание Регионального фонда овощей. Он позволит в зимне-весенний период стабилизировать цены на овощи и картофель, а также обеспечить население региона и торговые сети местными продуктами до нового урожая. Приобретать овощи из запасников фонда можно будет и в розницу с автолавок Агропромпарка.

Ирина Сальникова:

- Сегодня очень важно уделять больше внимание сервису. Разве трудно продавцу сказать фразу: «Приходите к нам еще!» или «Дайте мне рекомендацию кого-то из ваших знакомых», или «Вы купили вкусную колбасу. А вот у нас еще есть отличный хлеб от нового производителя - фермера». И если этому не учит ваш розничный продавец, то должен учить сам производитель. Проводить акции «тайный покупатель», выяснять, как работает тот или иной партнер. И если он предлагает не ваши диваны, а конкурентов, то надо искать нового дилера.

Екатерина Красильникова:

- Согласна! У каждого производителя есть определенный период времени, который показывает, насколько готов сотрудничать его новый дилер, сможет ли он работать с товаром. По моим наблюдениям, это три-четыре месяца. Если динамики нет, то мы ищем причины, если видим, что интерес слабый - производим замену. В любом случае, работа эта индивидуальная.

Ирина Сальникова:

- Есть немало примеров, когда компании выставляют определенные требования к своим дилерам, потому что производят качественный товар, отвечают за бренд, компенсируют затраты на рекламу,
обучают продавцов. Увы, есть недобросовестные дилеры, которые начинают выкручивать руки и делать, что им проще. Но есть партнеры, которые понимают, что производитель их кормит и, соответственно, имеет право определять свои стандарты работы.

Екатерина Красильникова:

- В нашей отрасли очень высокая конкуренция, в Ульяновске только на промзоне порядка трехсот производителей мягкой мебели. Поэтому в большей степени дилеры диктуют условия, а не производители. Так что совсем уж ногой топать не получается!

Ирина Сальникова:

- В этом году мы провели в компаниях рекордное количество мозговых штурмов по увеличению продаж - не только с маркетологами, продавцами и директорами, но и с бухгалтерами и закупщиками. Сейчас все попали в такую ситуацию, что товары примерно у всех одинаковые, цены так же держат одинаковые. Чем отличаться? Либо сервисом, либо какими-то новинками, изюминками, либо умением это красиво преподнести.

Однако, как показывает практика, больше половины региональных операторов не знают воронку продаж, не верят в акции, не обучают персонал. Кивают на опыт десятилетней давности: мол, тогда у нас это не сработало. Но сегодня другое время, и двигаться надо по-другому.

«ДО»: Какие меры могли бы сделать сбыт ульяновской продукции более эффективным?

Александр Братяков:

- Предприятиям малого сельхозбизнеса сложно работать с крупными торговыми объектами. Для этого мы развиваем малый формат торговли. Он удобен как для производителей, так и для покупателей. Сейчас строится много жилья, возводятся целые микрорайоны - необходимо, чтобы застройщики сразу проектировали на первых этажах магазины шаговой доступности с продукцией повседневного спроса от местного производителя.

Хороший механизм продвижения продукции региональных сельхозпроизводителей - форум «Сделано в Ульяновской области», надеемся, что он станет ежегодным.

Также специалистами Министерства сельского, лесного хозяйства и природных ресурсов Ульяновской области проводятся так называемые закупочные сессии, где местные сельхозтоваропроизводители презентуют свою продукцию представителям предприятий торговли. Это еще одна из мер продвижения региональной продукции на полки магазинов.

Гарри Тарханов:

- До определенного момента мы полагались на дистрибьюторов, на оптовых операторов. Мы делаем - они продают. Затачивали под них производство, модернизировали. А сейчас сталкиваемся с тем, что наши партнеры не продают, кивают на переполненные склады: мол, сами видите, ничего не движется. Но мы считаем, что не нужно зацикливаться на этом, надо идти и искать новых партнеров, новые рынки, а не ходить по одному и тому же кругу.

Мы вышли на рынок Белоруссии и Азербайджана, там берут неплохие объемы, так что в повышении курса есть свой плюс: мы стали конкурентоспособными на рынках не просто других регионов - других стран. Другое дело, что наше отношение к эстетике может не совпадать.

Сотрудничаем с застройщиками, сдающими под ключ отели, которые претендуют минимум на три звезды, закладывают в проект хорошие двери. В этом году Ассоциация дверной индустрии РФ вышла в органы Госнадзора с предложением о пересмотре ГОСТов на двери, уверен, что и это даст хороший толчок для развития серьезным компаниям.

Ирина Сальникова:

- Первое. Сегодня на плечи производителей (мебели, одежды, дверей, сельхозтоваров и других) ложатся заботы о выстраивании более тесного взаимодействия с посредниками (оптовыми и розничными покупателями, дилерами). Второе. Надо четко подходить к анализу и выбору партнеров, а также поиску новых. Необходимо более тщательно оценивать качество работы их продавцов, рекламной активности, уровня сервиса. Третье. Не ждать, когда будет рост потока конечных покупателей, а прямо сейчас предпринимать совместные активные действия, например, продвижение в Интернете, социальных сетях. Четвертое. Мелким сельхозпроизводителям необходимо объединяться для того, чтобы работать с федеральными сетями. Пятое. И главное - больше оптимизма, укрепляйте командный дух!

Фото: А. Яковлев