ВЭД с прицелом
на Китай

– Китай – «вкусный рынок», в котором даже проще будет развиваться, чем в российском, потому что в нем правила другие, конкуренция другая. В первую очередь мы поняли, что продукт должен быть совместный. У китайцев свое понимание сферы применения этого продукта, а у нас есть российские технологии, которые можно модернизировать. И мы запустили технологический обмен по IT-направлению. Сейчас мы провели переговоры по потенциальному открытию сборочного цеха с перспективой его расширения в Ульяновской области.

Однозначно ответить на вопрос, может ли Ульяновская область предложить достойную альтернативу китайской продукции, сейчас нельзя. На сегодня с этим будут проблемы, но если смотреть в плане развития, к чему стремиться через 5-10 лет, то, конечно, сможет. Надо посмотреть, какие направления актуальны в Китае, а это энергетика, медицина, IT и роботизация. И если в эти направления вкладывать человеческие ресурсы и инвестиции, я думаю, мы сможем быть конкурентны.

Большинство предпринимателей сейчас не хотят лишний раз выделяться. Потому что бизнес – это вещь хрупкая, его легко потерять. Выходя на работу с Китаем, мы поняли, что еще не получили патент на свой логотип – начали регистрацию в Роспатенте, чтобы наши права у нас потом никто не отнял. Чем дальше идешь, тем больше рисков потерять бизнес или повредить ему. Пока ты небольшой предприниматель, ты во многом защищен. И твой бизнес не так интересен остальным, потому что он маленький. Но если ты идешь вверх, ты привлекаешь к себе внимание. И здесь нужна подготовка и поддержка. Для этого у нас есть Дом предпринимателя, в который можно обратиться, так же как в Торгово-промышленную палату, «Деловую Россию», «Опору России». С их помощью можно выстраивать свой бизнес. В регионе информация есть, но она не собрана воедино для работы на международном рынке. Поэтому хотелось бы аккумулировать знания и развивать Российско-Китайский клуб предпринимателей.

– Проект «Российко-Китайский студенческий бизнес-инкубатор» зарождался как кооперация студентов из России и предпринимателей из Китая. Мы в 2013 году создали Российско-Китайский клуб молодых предпринимателей. Соответственно в 2014 году наши партнеры в лице Всекитайской Федерации Молодежи создали такой же Китайско-Российский клуб молодых предпринимателей. Задача стояла наладить кооперацию между этими двумя клубами. Мы попробовали впервые в 2016 году провести Российско-Китайский молодежный студенческий инкубатор на базе Тихоокеанского государственного университета в Хабаровске. Для участия в работе инкубатора приехало 15 человек из Китая и 15 молодых предпринимателей со своими разработками и идеями из России. Они проработали в течение месяца и по итогам создали несколько совместных бизнес-проектов. Основная цель данного инкубатора была в глубоком погружении в особенности налогообложения и ведения бизнеса с Китаем. Потому что законодательные базы разные и подходы ведения бизнеса разные. Этот проект зарекомендовал себя, и на следующий год было решено организовать уже восемь таких бизнес-инкубаторов. В 2017 году их было четыре в России и четыре в Китае. Один из них – Ульяновский.

Китайским инвесторам интересно рассматривать предложения в разных сферах – и в сельском хозяйстве, и в IT, и в строительстве. Им интересно выходить на российский рынок сбыта.

Российско-Китайский клуб дает резидентам доступ к деловым контактам на территории России, потому что у нас это проходит при поддержке органов исполнительной власти. И каждый субъект готов поддерживать проекты инфраструктурой, и информационно, и с экономической точки зрения – дают возможность льготного налогообложения и льготную аренду. Специальных банковских продуктов пока нет. Количество участников клуба постоянно увеличивается и на сегодня оно составляет только с российской стороны более 120 человек.

Итогом организации Российско-Китайских молодежных бизнес-инкубаторов в 2018 году стали более 50 подписанных соглашений на общую сумму более 2,5 млрд рублей.

Весной 2019 года планируется крупнейший Российско-Китайский конкурс студенческих IT-стартапов в части блокчейн-технологий с призовым фондом более 100 млн рублей. Ульяновские студенты, у которых есть свои разработки, могут также участвовать в этом конкурсе. И разработки нужно докручивать, дорабатывать, а также уметь презентовать. У студентов не хватает опыта в их монетизации.

В конкурсе примут участие наставники и менторы, которые помогут довести разработки до конкретных упакованных проектов, до продажи продукта и реализации бизнес-проектов.

– Я мечтаю, чтобы Ульяновская область стала воротами в Китай. Мне интересны поставки не из Китая, а из России – туда. В Ульяновской области все административные ресурсы выстроены по внешней торговле. Очень востребована продукция, которую Китай не может произвести у себя вообще, или в нужном количестве. Это подсолнечное масло, сливочное масло, зерновые, бобовые, кормовые культуры. На косметику нет запроса как такового, но если вы посмотрите статистику, что больше всего китайцы купили на чемпионате мира, то увидите, что в Москве и Санкт-Петербурге китайцы купили больше всего косметики. На втором месте – ювелирные украшения. Когда приезжают сюда богатые китайцы, они скупают все украшения с самыми большими камнями. И Россия может это предложить – металлы у нас есть, камни тоже есть. Почему бы на этом тоже не зарабатывать?

На зерновые большой спрос. Но, к сожалению, у нас в России с логистикой плоховато и она дорогая. Китайцы об этом открыто говорят. Сейчас возможно проложить путь через Ульяновскую область по Волге до Казахстана. Порты Актау и Атырау как раз входят в Шелковый путь и оттуда идет прямая железная дорога в Китай. Если правительства найдут взаимопонимание и определят правильную стоимость железной дороги, было бы очень интересно. Потому что как только Казахстан узнает, что мы из России, он ставит российскую стоимость железной дороги, а она самая дорогая в мире. И нам уже смысла везти свою продукцию нет. И для всего ПФО оптимальный путь в Китай именно через Ульяновск. И почему бы через нас не проводить оформление документов? Почему бы у нас не сделать портовый силосный склад, через который отгружать зерновые на баржи? У нас для этого есть условия. Этому способствует и наш рельеф, и глубины вод.

У китайцев самые высокие в мире требования к продуктам питания. У нас есть миф о том, что у китайцев все неэкологичное. Есть и такое, но это больше раздутая история. У китайцев требования на импортные товары очень высокие. Они готовы платить на 5-10% больше за российское зерно без ГМО, чем они платят за американское. При этом они просят большие объемы поставок. Только в одну провинцию надо 400 тысяч тонн кукурузы. Ульяновская область производит в 10 раз меньше и только для себя. Еще в России есть миф, что в Китае нашу страну ассоциируют с экологичными продуктами. Так это миф.

– Торговый дом «Сделано в Ульяновской области» создан при Корпорации развития промышленности и предпринимательства Ульяновской области. Его основная задача – вывод местных производителей в федеральные торговые сети. Для чего нужно работать с федеральными сетями? Сейчас на полках магазина «Леруа Мерлен» представлено лишь два ульяновских представителя. У этой компании стоит задача: 65% ассортимента должно быть произведено на территории Российской Федерации, но представлено лишь 25%. Компания активно ищет местных производителей, которые могли бы поставлять товар в адекватном качестве и количестве по приемлемой цене.

Организация производства в Ульяновске не всегда возможна. Поэтому один из вариантов решения этого вопроса – идея привезти сюда иностранного производителя и, используя те льготные возможности, которые предоставляет наша область, создавать здесь совместное производство.

Мы ведем переговоры и технологические процедуры, связанные с приглашением сюда китайских представителей малого и среднего бизнеса и кооперируем их здесь с местными производителями, чтобы выходить сразу на сети. И идем от обратного: у сетей спрашиваем потребность, объем и конкретные характеристики, выясняем у местных производителей, у кого есть похожие ассортимент или компетенции, и уже совместно с ними ищем зарубежные контакты тех, кто мог бы здесь организовать производство в несколько этапов. Потому что сначала это будет что-то вроде отверточной сборки и потом уже глубокая переработка. Ведь нужно тестировать и спрос, и объем, и партнеры должны сработаться: организация производства – денежноёмкое предприятие, которое просто так не запустишь.

То, что ульяновские производители не торопятся заявить о себе в Китае, связано с разностью в менталитете, с разностью языков. Чтобы полноценно работать, нужно полностью перерабатывать упаковку, иногда менять рецептуру, если мы говорим о пищевой продукции. Также нужно полностью делать сопроводительную документацию на китайском языке, чтобы потребитель мог это купить, нужно проходить процедуру сертификации. Иногда стоит вопрос формата российского и китайского бизнеса. Мы разные по скорости принятия решений, по аргументам, которые в процессе решений приводятся. Это достаточно тяжело и все боятся этих трудностей.

– Около двух лет назад мы были на выставке в Красноярске и случайно познакомились с партнером – обменялись визитками. А после того, как обменялись электронными письмами, стало понятно, что эта компания активно работает с азиатскими рынками. Мы отправляли им большое количество образцов. Для меня это был просто эксперимент. Но после двух-трех месяцев переговоров мы получили положительный ответ по нашей продукции и предложение сотрудничать.

В мае 2017 года мы сделали первую отправку. Мы пробовали за два года работать в разных направлениях. Если говорить о Китае, то это продажа собственной продукции российским компаниям, которые находятся на границе с Китаем. У нас был обычный договор поставки, по которому мы поставляли продукцию, далее они ее продавали на китайском рынке. Второй вариант – крупный проект и он у нас активно развивается. Наверное, как раз благодаря ему мы прошли за год такую школу жизни. Это работа с компанией «Русский экспорт», одним из крупнейших экспортеров РФ. Для них мы делаем линейку кондитерской продукции под их собственным брендом. Все началось тоже с образцов. Что-то мы делали в ручном режиме и говорили о том, что можем это делать, но в строго определенном количестве. И за год они нас сильно вырастили. Той фабрики, которую мы построили год назад, это корпус в 500 квадратных метров, на сегодня нам не хватает. И мы сейчас под этот проект уже выстраиваем новое производство.

У нас получился стремительный процесс и революционный путь выхода на рынки. С чем это связано? Это процедура сертификационных работ, отработка рецептуры. Но самое сложное – объем. В тот момент я только подозревала, что объем может быть таким. Наверное, в силу возраста мне хотелось попробовать, смогу или нет? И год работы на износ производства и человеческих ресурсов, чтобы вовремя все заказы сделать.

Много времени было потрачено на отработку оборудования, потому что линейка достаточно широкая, так как у нас не полностью автоматизированное производство, приходилось многое делать вручную. И наверное, делать невозможное даже для самих производителей оборудования. Приходилось что-то подстраивать, настраивать. Оборудование как живой организм. Сделали первую отправку – получили рекомендации что-то улучшить, переделать.

Мы сейчас поставляем порядка пяти позиций по кондитерке и готовим поставку до конца года косметической продукции. Это новый проект, ему буквально месяц. Востребована в Китае российская косметика. И много косметических компаний активно продают свою продукцию. Мы начинаем с трансграничных продаж, то есть с продаж на электронных площадках. Пока это только два продукта: маска для лица на основе пресноводной губки и масла расторопши, и второй продукт – это гоммаж лифтинг для тела.

Есть нюансы и то, что нравится визуально нам, не всегда нравится конечному покупателю в Китае. В упаковке я бы рекомендовала уйти от шаблонных представлений о том, что это обязательно суперрусифицированное. Это может быть европейская упаковка с культурными особенностями именно азиатского рынка. Многие производители идут не от предложения и спроса, а от того, что много могут предложить. Это наверное их главная ошибка. Потому что все-таки надо понять, что китайцы хотят, что едят и в каком количестве. И этому просто надо посвятить время. И для успеха важна готовность экспериментировать, модернизировать оборудование, подстраиваться под законодательные требования и привычки. И много творчества!