Деловое обозрение Первый ульяновский журнал для бизнеса и о бизнесе

Бизнес-старт в ИТ:
переход из крупного агентства
в собственное

Управляющий партнер Hawking Brothers Егор Сизяков рассказал на конференции Ulcamp-2019, почему нужно обязательно поработать в топовом агентстве, какие сложности бывают на старте бизнеса и стоит ли пытаться повторить чужую историю успеха.

Фото: pixabay.com

Егор в веб-разработке с 2011 года. В 2013 году работал менеджером проектов в компании Agima, а в кризис 2014 года открыл вместе с партнером Кириллом Сидоровым собственное агентство.

Егор Сизяков

управляющий партнер Hawking Brothers

– Предприниматели часто переживают по поводу каких-то проблем, создают в голове блокеры и паттерны о том, что все плохо, и начинают гореть. Люди своими эмоциями сами сжигают себя изнутри.

Большая часть студий в России, к сожалению, живет в таком режиме: постоянно факапы, постоянно тушат пожары. Они тушат пожары, потому что не делают выводы. Как закономерный итог – люди расходятся, компании закрываются, рынок теряет деньги.

«В топовых агентствах учат, что безвыходных ситуаций не бывает. Главное, если факап случился – делать выводы. Не нужно переживать, нужно спокойно сесть, решить проблему и больше не повторять эти ошибки»

Вот мой личный топ-6 того, что я вынес в своем сердце и своей голове, работая в Agima:

  1. Новый мир корпоративных процессов
  2. Регламенты и правила
  3. Профессиональный подход к работе
  4. Финансовая грамотность
  5. Знакомства и нетворкинг
  6. Отношение к факапам.

А что же такого я не вынес в своей голове? Чему меня не научили? Чему невозможно научиться, когда ты менеджер?

Возможно, вам покажется, что эти ошибки – детские. Не спорю. Но в тот момент нам казалось, что не все так просто.

Партнерство: фиксируйте все в документах

– Изначально нас было трое, и мы четко поделили обязанности. Кирилл отвечал за деньги и юридическую часть, я отвечал за работу с клиентами и производство, Никита отвечал за привлечение клиентов и внешние активности. Мы зафиксировали джентльменским соглашением, что возникающие проблемы будем решать путем переговоров. И все, больше мы ничего не обсудили.

В итоге через полгода Никита остыл к бизнесу, и мы получили абсолютно немотивированного партнера. К такой проблеме мы с Кириллом не были готовы. У нас были равные доли, и без Никиты мы не могли принять какое-либо решение.

Долгим тернистым путем переговоров каким-то чудом мы смогли уговорить Никиту подарить нам его долю. Мы разошлись как партнеры, но остались хорошими друзьями.

Мораль этой истории такова: нужно тщательно выбирать партнеров и фиксировать партнерский KPI – кто что обязан делать, четко в цифрах. Мы поняли, что нельзя создавать равные доли, обязательно должна быть блокирующая доля. Мы поняли, что нужно обязательно фиксировать процедуру выхода из компании – минимальный срок и суммы, за которые человек должен выйти.

Есть несколько десятков методик оценки компании – по выручке, по дивидендам, по объему отгрузки, по стоимости инвентаря уборщицы, который у нас есть на балансе… Все эти вещи тоже нужно было фиксировать еще до старта бизнеса.

Бухгалтерия: изучите основы

– Так получилось, что нашим первым бухгалтером была бабка-старовер. Она вообще не разбиралась в особенностях бухгалтерского учета в диджитал (впрочем, как и мы). Она не признавала сдачу электронной отчетности – готовила целую папку бумаг, и с этим отчетом нужно было ехать в налоговую. В итоге она профачила все что можно, мы получили огромное количество штрафов на десятки тысяч рублей. Нужно понимать, что для начинающей компании со стартовым капиталом в триста тысяч получить такие штрафы – это сродни смерти.

В итоге мы взяли нового бухгалтера, каким-то чудом восстановили всю бухгалтерию, настроили процесс сдачи электронной отчетности и больше никогда на эти грабли не наступали.

Мораль: если вы начинаете бизнес, обязательно минимально разберитесь в основах бухгалтерского и налогового учета. Возможно, пока вы разберетесь в основах, вы передумаете открывать свой бизнес, особенно агентский.

Офис: чудо возможно, но лучше без дыры в полу

– Представьте себе город Владимир, самый дешевый и облезлый офисный центр начала 90-х годов постройки, самый дешевый кабинет в десять квадратных метров, старейший ремонт, огромная дыра в линолеуме посередине, и сидят два чувака, собеседуют людей. Мы рассказываем о том, какое светлое диджитал-будущее нас ждет. При этом мы не даем людям никакого фикса, говорим, что будем платить исключительно по выработке, и не самые высокие зарплаты. А еще нужно прийти со своим ноутбуком, потому что на него у нас нет денег.

И люди соглашались выйти! Я не знаю, как это работало, честно. Морали здесь не будет, единственное, что скажу: не генерируйте себе лишние HR-риски. Лучше возьмите офис на пять-десять тысяч рублей дороже, но хотя бы обложка будет нормальной.

Поиск заказов: нетворкинг в помощь

– Из-за нехватки заказов ежегодно закрываются сотни студий в России. Нам повезло: на первоначальном этапе у нас уже были договоренности с определенными клиентами и был определенный поток входящих денег. Но это длилось только первые полгода. Объем выработки для этих клиентов закончился, а новых клиентов не появилось. Потому что мы расслабились, остановили «машину продаж». Мы тогда не понимали: для того чтобы расти, всегда должно быть небольшое превышение по продажам, всегда должен быть небольшой перегруз.

«Начинать бизнес без запаса продаж в 2019-м точно не стоит. Нужен хоть какой-то финансовый поток, который будет перекрывать хотя бы часть расходов»

На выручку нам пришел нетворкинг. Мы решили поаутсорсить и написали своим коллегам из больших агентств. И нам так понравилось, что мы остались на рынке аутсорса.

Мораль: нельзя останавливать процесс продаж. Друзья, знакомые, субподряд, – в ход идут все возможные средства. Сейчас есть еще один прекрасный инструмент – партнерские программы крупных компаний. Для молодых студий это хороший вариант: собрали себе годное портфолио, отправили ребятам, они вас взяли в партнерку – зарабатываете деньги.

Нельзя жить на дивиденды

– Этого я себе даже представить не мог, когда мы открывали компанию.

Мы сами работали в своем же агентстве, но при этом зарплаты у нас не было, а сотрудникам мы платили. У нас оставались какие-то деньги на расчетном счету, и раз в квартал мы их делили между партнерами.

Это губительная практика, которая не позволяет понять всю сущность вашей бизнес-модели – работает компания или нет. Поясню. Однажды вы захотите выйти из операционного управления, и на свое место вам придется поставить человека, который будет выполнять ваши обязанности. А этому человеку нужно платить зарплату. И уже сидя там, вне операционки, вы поймете, что все деньги вы теперь тратите на зарплату, рентабельности нет. И вам снова нужно возвращаться.

Еще один момент, связанный с дивидендами: нельзя делить предоплаты. Эти деньги – не наши, они станут нашими только тогда, когда мы выполним работу и подпишем акт.

Кассовый разрыв? Обратитесь к заказчикам

– У нас был один серьезный кассовый разрыв, который поставил компанию практически на грань закрытия. К тому моменту уже год мы были аутсорсерами, а у аутсорсеров длинные постоплаты, сроки могут доходить до 30 или 45 дней. К концу месяца у нас остался практически ноль на счету, и мы вышли из этой ситуации, попросив наших партнеров, которым мы делали проекты, о предоплате по будущим проектам. Нам нужно было сто-двести тысяч рублей, и они нам их закинули, потому что риски того, что мы закроемся и не сдадим проект на несколько миллионов рублей, были выше.

Мы выплатили зарплату, а через месяц нам уже пришла оплата по проектам, которые мы закрыли.

У каждого бизнеса своя история успеха

– Наверняка возникнет вопрос: если ты проработал в топовом агентстве, почему было не повторить его историю успеха?

Часто на конференциях ребята ждут, что им что-то скажут, у них в голове перещелкнет, и сразу попрет. Нет, волшебной таблетки не существует. Наш бизнес строится в первую очередь на людях. Какие бы процессы и регламенты вы не заимствовали, это не стоит ничего, если у вас нет людей. Непрофессионалы просто не смогут внедрить эти процессы.

К тому же излишняя бюрократизация убивает молодые компании. Когда вы маленькие, вы гибкие, быстро принимаете решения и реагируете на изменения внешней среды. Вам гораздо проще договориться внутри, вы наилучшим образом контролируете качество и процессы, ваш уровень вовлеченности высокий – вы знаете все, что происходит в компании.

«С маленькими студиями приятно работать, они уступчивые, с ними легко договориться. Лично мне нравится обращаться в начинающие, «голодные» компании, потому что с определенной долей вероятности эти ребята будут более замотивированы на то, чтобы оказать качественную услугу»

Я советую на начальном этапе, если не было какой-то школы, обратиться в консалтинговое или PR-агентство. Эти ребята – профессионалы, они помогут вам избежать фатальных ошибок, за вас обойдут все подводные камни, и вы не натворите глупостей.

Но мы пошли несколько другим путем – путем нетворкинга. Мы встречались с коллегами на конференциях и задавали им интересующие нас вопросы. Запомните: блокеров на нашем рынке нет. Любой может подойти к любому и задать вопрос. Подходите, общайтесь, и вам помогут абсолютно бесплатно.

Продвигаться лучше всего через знакомства, нетворкинг и PR-активности. Ездить на конференции, выступать, писать статьи, вести блог… Единого инструмента нет, многое зависит от позиционирования. Клиентам нравится, когда у компании есть дипломы, награды. Куча инструментов – нужно брать то, что подходит именно тебе.

Когда наступает момент для того, чтобы усложнять процессы и внедрять что-то новое? Если вы работаете с консультантом или PR-агентством, скорее всего, за вас подумают и скажут, когда пришла пора это сделать. Если нет, я бы начинал эксперименты с усложнением бизнес-процессов, когда команда вырастет до 10 человек или когда оборот достигнет 10 млн рублей в год.

Это психологическая отметка. А пока вы маленькие, просто кайфуйте, но – всегда следуйте своему плану.

comments powered by HyperComments

Войти с помощью учетной записи uldelo.ru


Войти с помощью аккаунта в социальных сетях: