Цель – выжить!

Своими размышлениями в связи с новой реальностью с «ДО» делится генеральный директор маркетингового агентства Konnov Media Андрей Коннов.

Любой кризис – это катализатор, он ускоряет процессы, которые были запущены еще до него, показывая болевые точки любой системы. Важно помнить это всем, кто хочет не только выжить, но и хоть как-то претендует на развитие своего бизнеса в обозримой перспективе.

Бизнес – это про людей, не про графики и цифры

Сколько бы у вас ни было консультантов, как бы вы ни старались оцифровать свой бизнес, использовать самые современные сервисы – 80% успеха зависит от психологии. В первую очередь от вашей психологии и ваших оппонентов. Обратите внимание, сколько импульсивных покупок вы совершаете, когда речь идет, например, о ремонте дома. Как часто уступаете своей жене, дочери или еще кому-то, хотя ваши сотрудники знают вас как жесткого руководителя. А тут вас «прогибает» ребенок.

Или подумайте, как часто вам доводилось, особенно последнее время, обсуждать проблемы в неформальной обстановке со своими партнерами или клиентами. А потом вы снова шли им же на уступки. Потому что хотели сделать им приятное, совершить жест доброй воли. Купить лояльность. С точки зрения рационализма и бизнеса – недопустимый шаг. Но он как нельзя лучше иллюстрирует, насколько вами и всеми другими бизнесменами управляет психология. Особенно сейчас. Когда период нестабильности и испытания на прочность.

Нет взрослых. Есть повзрослевшие, постаревшие дети

Эта фраза из любимого фильма замечательно описывает поведение современных ЛПРов в бизнесе (лиц, принимающих решения). Кажется невероятным, но многие взрослые люди после 40-45 лет начинают болеть болезнями из детства. Если в детстве человек был завистливым, то он становится еще более ревнивым к чужому успеху. Если в детстве он был жадным, то эти качества развиваются до патологических. Я знаю многих сверхбогатых людей, которые экономят «копейки» (2-3 тысячи рублей), но при этом живут в элитных особняках, передвигаются на элитном коммерческом транспорте. А когда их упрекают в жадности, валят все на помощников. Дескать, они без моего ведома решили недоплачивать.

Этот же принцип справедлив, когда мы говорим о фобиях и пристрастиях. Если человек в юности не пользовался популярностью противоположного пола и только вздыхал по нему, то после 45-ти молоденьким девушкам будет крайне просто манипулировать им. Все истории про предпринимателей, которые тратят последние деньги на любовниц, покупая им элитную недвижимость, переписывая на них бизнес, имеют более чем реальную подоплеку.

И такие случаи сегодня относятся к разряду системных. Это не хорошо и не плохо. Это правило, которое работает, и которым активно пользуются предприимчивые люди со знаниями азов психологии. Получается жизненный парадокс. Одни всю жизнь работают и создают свой капитал, рискуя на каждом шагу, а другие просто знают, на какие болевые точки надавить, чтобы им бесплатно и с радостью отдавали все то, что «нажито непосильным трудом».

Мракобесие и джаз современного бизнеса

Люди склонны верить в простые решения. В то, что есть некое чудо или некто, кто может его сотворить. Это не обязательно шаман или колдун. Вовсе нет… Женская часть бизнеса склонна верить в гороскопы и натальные карты. Доходит до смешного: некоторые дамы опасаются запускать рекламу на уходящую луну. Или делают рассылку по базе старых клиентов на ретроградный Меркурий.

У нас принято думать, что женщины более суеверны, чем мужчины, однако это не так. Просто у сильной половины эти пристрастия выражаются по-другому. Мужчины, как правило, не обращаются к гадалкам, – они верят, что есть бизнес-тренер или некий GR-консультант, который поможет принять нужный закон, увеличить прибыль в разы, выйти на международный уровень и достичь самых небывалых высот. И неважно, что послужной список консультанта-волшебника весьма сомнителен, да и долгов за чародеем числится огромное количество, что хорошо отражается в базах типа СПАРК. Главное, что такой человек обещает небывалый эффект и достижение новых высот сейчас.

Примечательно, что размер суеверия никак не коррелирует с уровнем кабинета, в котором сидит лицо, принимающее решение, или с масштабом его компании. Люди надеются на чудеса и легкие решения вне зависимости от количества подчиненных или престижа компании, в которой работают.

Публичность и эмоции – новые валюты

Раньше все жили на старых связях, которые работали годами. Но как только вынули «зарубежный элемент» из цепочки, все поменялось. Многие остались без работы, поменялись лица, принимающие решения. Старые связи перестали работать. Нужно создавать новые. Быстрее всего это получается делать через публичность – через инструменты рекламы и PR. То есть теперь крайне важно громко заявлять о себе, чтобы все потенциальные партнеры знали: в это нестабильное время вы продолжаете работать и даже прирастаете. Тут срабатывает принцип, который мы уяснили во время кризиса 1998 года: на плаву остались те частные компании, которые скупали рекламу.

Что касается эмоций, то сложно представить бизнес без человеческого лица. Люди покупают у людей. А им свойственно проявление чувств. Радость, любовь, удивление – все это в разы усиливает восприятие вашего продукта и увеличивает продажи. Особенно если вышеперечисленные чувства исполняет любимый миллионами блогер.

Интересно и то, что эмоции легко конвертируются в публичность. Есть множество примеров, когда человек не стесняется проявления своих чувств и делает это весьма искренне, а на следующее утро просыпается знаменитым. Принцип работает и в обратную сторону. Публичность должна поддерживаться эмоциями.

Новая жизнь региональных медиа

С началом спецоперации в России под запрет попал ряд социальных сетей. Многие иностранные порталы стали вести враждебную политику относительно читателей из России. Это заставило многих изменить свое поведение в интернете. Теперь возродился интерес читателей к региональным новостным порталам. Люди стали узнавать о последних событиях города, округа, региона снова, как и в 2008 году, с региональных сайтов. Тенденция перекинулась и на небольшие профильные издания. Им стало проще искать рекламодателей и собирать аудиторию.

Поэтому для бизнеса самое время снова открыть для себя региональные порталы и профильные медиа. Отклик от клиентов не заставит себя долго ждать.

P.S.
В целом же предпринимательство – это деятельность, осуществляемая на свой страх и риск. И ключевое слово здесь именно риск. Таким образом, кризисы помогают выявить действительно сильных предпринимателей. Тех, кто не боится принимать решения, искать новые каналы сбыта и рисковать. Тех, кто не боится расстаться с иллюзиями и начать жить в новых реалиях, принимая и адаптируя под себя и свой бизнес.

Фото из архива А. Коннова