Конкуренция или коопетиция?

Сущность и смысл конкуренции в экономике заключается не в том, чтобы одни соперники в процессе борьбы победили других и вытеснили их с рынка. Конкуренция должна обеспечивать эффективное развитие и оптимальную рыночную структуру, при которой создается выигрышная ситуация для всех участников взаимоотношений. В этой связи очевидно, что фирмы на рынке не только находятся в состоянии соперничества друг с другом, но и определенным образом взаимосвязаны между собой, что предполагает возможность продуктивной работы между ними.

Теория конкурентного сотрудничества представляет собой новый взгляд на отношения между фирмами, подразумевающие переход от противопоставления к восприятию друг друга как не исключающих, а взаимодополняющих форм взаимодействия на рынке.

Что же делать, чтобы вместо острой войны за рынок построить эффективную систему взаимодействия?

Анастасия Миллер, предприниматель, психолог, логопед, специалист по раннему развитию детей:

Конкуренция – это возможность для всех участников рынка развиваться и расширять общую нишу.

Например, в нашей сфере – частном образовании – важно находиться в партнерских отношениях с коллегами по рынку, которые делают акцент на других ценностях и закрывают потребности, которые вы закрывать либо не хотите, либо в настоящий момент просто не можете. Тогда имеет смысл рекомендовать клиентам таких конкурентов, а они, в свою очередь, могут ответить взаимностью. В результате в этой ситуации никто не потеряет, а ровно наоборот - каждый из вас приобретет хорошего, постоянного, довольного клиента на долгие годы.

Гораздо выгоднее быть партнерами, чем конкурентами. Почему?

Обмен опытом. Неудачи в образовательном бизнесе всегда отражаются на детях (что плохо). Гораздо правильнее делиться опытом с коллегами, создавать здоровую образовательную среду, где у всех есть выбор. У бизнеса - работать с лояльным клиентом. У родителей - выбирать то, что им близко.

Лояльность клиентов. Смело и открыто рассказывая о своих конкурентах, вы только заработаете уважение. Клиент в любом случае будет выбирать, опираясь на свои приоритеты.

Возможность «делить» ценных специалистов. Бывает так, что центр небольшой и у него нет возможности обеспечить полной ставкой хорошего специалиста. Однако без него учреждение сильно потеряет в своей ценности для родителей. Если вы в партнерских отношениях с коллегами из других центров, вы сможете предложить такому специалисту разделить его рабочее время между компаниями.

Совместное повышение квалификации. Можно разделить расходы на тренинги, организовать конференцию с серьезными спикерами, которые в иных случаях, возможно, не станут уделять внимание одной маленькой организации, а вот для целого сообщества педагогов наверняка найдут время.

Как выстраивать партнерские отношения?

Участие в бизнес-встречах, завтраках, конференциях – как руководителей, так и сотрудников. Это необходимо для того, чтобы быть в курсе новых тенденций, заводить полезные знакомства, рассказывать сообществу о себе.

Мы, например, регулярно встречаемся, чтобы обсудить вопросы развития персонала, делиться идеями и сложностями.

Формирование личного бренда руководителя. Чем известнее ваше имя, тем больше к вам доверия со стороны коллег и родителей.

Организация интересных мероприятий на вашей территории. Чем вы более открыты и гостеприимны, тем больше о вас говорят, тем известнее ваше имя.

Нетворкинг между учебными учреждениями. Например, семья переезжает в другой район и просит у вас рекомендации, куда им отдать ребенка на новом месте. Будет достойно поделиться информацией о ваших коллегах.

Рекомендации специалистов. Если у вас работает хороший педагог, но по какой-то причине он хочет уволиться, будет правильно, если он сможет беспрепятственно уйти к вашим коллегам. Это нормальная и здоровая ситуация. Если для этого созданы лояльные условия, рано или поздно другой специалист точно так же придет команду к вам.

Светлана Головина, сооснователь маркетингового агентства «Business_2_Mommies»:

На мой взгляд, умение находить точки соприкосновения с конкурентами, вместе выполнять задачи и по завершении работы остаться в хороших отношениях – это «высший пилотаж» бизнес-отношений.

Мы опасаемся конкурентов на интуитивном уровне, и это вполне понятно, особенно в жестких экономических условиях, когда, как мы знаем, выживает сильнейший. На практике же каждый бизнес уникален, у него есть свои особенности, сильные и слабые стороны, которые, как ни странно, можно нивелировать с помощью конкурентов.

Когда небольшим бизнесам (прямым конкурентам) бывает выгодно объединиться?

- Когда на рынке появляется задача, с которой невозможно справиться в одиночку (например, большой тендер). Тогда один из конкурентов может встать в авангардную позицию, а второй – стать его субподрядчиком.

- Когда можно добиться лучших условий (у поставщика, например). Чем больше объем, тем лучшие условия дает площадка (мы находим больше компаний для размещения рекламы и, таким образом, получаем выгодные условия и скидки для себя). Для этого приходится объединяться.

- Когда конкуренты понимают, что оба их бизнеса выиграют от тактического объединения (например, от спонсирования нового исследования). Заплатив за участие относительно небольшие деньги, обе стороны получат огромный охват по своей целевой аудитории.

На что важно обратить внимание при вступлении в подобные отношения?

- С сотрудниками, участвующими в процессе, нужно подписать соглашение о неразглашении и акцентировать их внимание на штрафах;

- Следует определить порядок оплат, метод разделения прибыли и рисков (в том числе финансовых);

- Необходимо также договориться о том, кто положит кейс в свое портфолио, и решить, кто (чья команда) будет представлен заказчику;

- Не стоит давать завышенных обещаний партнеру-конкуренту (сейчас поработаем, а потом как начнем покорять мир вместе). Лучше обозначить границы совместного проекта и очень четко разделить функционал.

Николай Журавлев, генеральный директор ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ»:

Конкурентное партнерство, или, как его еще называют, коопетиция, является мощным инструментом как для профессионального, так и для личностного роста. Оно позволяет компаниям объединять уникальные навыки и ресурсы для достижения общих целей, которые гораздо труднее достичь в одиночку.

При этом ключ к успешному взаимодействию с конкурентами заключается в четкой координации целей и ожиданий обеих сторон. Главное – определить область сотрудничества и конкуренции, а также установить механизм для обмена знаниями и управления конфликтами.

Примечательно, что успешные компании воспринимают коопетицию, прежде всего, как возможность для обучения. Их лидеры используют эту концепцию для развития своих навыков в областях, выходящих за рамки формального соглашения, и систематически распространяют новые знания по всей организации.

Важно учесть, что конкурентное партнерство может иметь разные масштабы и формы. Например, Massachusetts Competitive Partnership – бостонский бизнес-клуб, в который входят руководители 60 крупнейших фирм Массачусетса, демонстрирует, насколько слаженно могут работать крупные компании для продвижения общих политических и экономических интересов на региональном уровне.

В целом, конкурентное партнерство может быть мощным инструментом для развития инноваций, расширения рынков и улучшения конкурентоспособности. Однако успех коопетиции в значительной степени зависит от способности компаний к обучению, адаптации и эффективному управлению отношениями.

Дмитрий Гриц, эксперт по построению бизнес-партнерств, автор технологии «Партнерская сессия»:

Конкурентное партнерство — это частое явление внутри компаний. Оно может быть представлено в разных формах: вокруг продукта/услуги, вокруг самого предприятия или как-то иначе. В первом случае, например, юристы могут объединиться для того, чтобы провести юридический краш-тест бизнеса и найти его слабые места. Во втором случае конкурентное партнерство подразумевает под собой объединение в рамках одного нового юридического лица двух и более компаний.

Среди выгод конкурентного партнерства — объединение сильных сторон разных компаний. Это может быть хороший маркетинг одного бизнеса и продукт другого. Такое партнерство дает синергетический эффект. Однако важно обсудить заранее, кто и в каком порядке в будущем будет принимать решение относительно общего продукта, а также что компания выпускает, для какой целевой аудитории, какие решения принимает та или другая сторона.

Возникновение коллаборационного союза неизбежно несет за собой появление вопросов: а кто же главный и кто распоряжается продуктом? В рамках такого союза абсолютная власть партнера становится взаимозависимой от власти другого. Поэтому еще один очень важный момент для конкурентных партнерств — условия, на которых совладельцы будут расходиться. Идеально для этого еще в начале сотрудничества договориться и закрепить условия в партнерском соглашении.

«Мозаика» для бизнеса

Ульяновские предприниматели поделились своими историями сотрудничества с одной из самых востребованных газет нашего города.

Правительство увеличит бюджет госпрограммы по закупке сельскохозяйственной техники

Дополнительное финансирование позволит аграриям компенсировать расходы на тракторы и другую самоходную технику.