Что такое "высокий чек" и как его добиться

В 2023 году о высоком чеке, наверное, слышали все. А многие ещё и наверняка посещали различные тренинги, от узконаправленных и профессиональных, до тех, что подталкивают к саморазвитию, особому мышлению и даже к эзотерическим практикам для достижения успеха. Но что такое "высокий чек" на самом деле?

Социальные продажи (и, как следствие, повышение чека) включают несколько ключевых компонентов:

Личный брендинг - это использование социальных медиа для создания репутации и доверия к продавцу. Создание привлекательных профилей, отображение экспертизы, надежности и ценностей продавца, а также подчеркивание личной информации для установления общего языка с потенциальными клиентами.

Поддержка сотрудников - это использование присутствия сотрудников в социальных медиа для распространения позитивных новостей, историй и мнений о компании в их сетях. Включает публикацию контента, ответы на вопросы, контакт с лидерами отрасли.

Использование цифровых сетей для поддержания и развития постоянных отношений с клиентами. Включает отсмотр и ответы на отзывы клиентов в онлайн-средах, а также публикацию и перепост пользовательского контента о компании. Акцент делается на настоящих и подлинных связях и прямом общении с клиентами.

Существует несколько способов измерения эффективности продаж:

- Индекс социальных продаж (Social Selling Index, SSI) - оценочный показатель, созданный LinkedIn. SSI основан на четырех критериях: создание профессионального бренда, нахождение подходящих клиентов, взаимодействие с интересами и установление крепких отношений. По каждому критерию присваивается значение от 1 до 25, и все четыре значения суммируются для общего показателя SSI.

- Клут-оценка (Klout Score) - это количественная оценка влияния человека в социальных сетях на основе реакции его аудитории на публикуемый им контент. Рейтинг анализирует влияние (а не активность), исследуя подписки, ретвиты, лайки и т.д.

- Атрибуция дохода (Revenue Attribution) - это методика, исследующая конкретные сделки. Однако атрибуция дохода может быть сложна в отслеживании, требуя ручного ввода данных.

Ну и конечно, высокий чек требует умения строить долгосрочные отношения с клиентами, основанные на взаимопонимании и доверии.

Семён Кирюхин, генеральный директор сети магазинов для спорта и охоты "Сварог":

1. Усиливайте персональный подход. Взаимодействие с клиентом должно быть индивидуальным и нацелено на понимание его потребностей. Слушайте клиента, задавайте вопросы и предлагайте решения, которые лучше всего подходят именно ему. Доверие и лояльность клиентов помогут увеличить чек.

2. Демонстрируйте высокую компетентность. Будьте экспертом в своей области. Например, все сотрудники нашей компании увлекаются оружием, охотой, стрельбой. Поэтому, предоставляя клиентам информацию о товарах, они всегда могут ответить на их вопросы и рассказать о преимуществах, которые получит клиент при покупке того или иного товара. Такой подход гарантирует рост лояльности среди покупателей.

3. Предлагайте дополнительные товары или услуги. При продаже продукта высокой стоимости, предложите клиенту еще несколько товаров, которые дополнят его покупку или улучшат его опыт. Например, если клиент покупает прицел, то мы всегда советуем взять монокуляр для удобства на охоте. Также всегда можно предложить дополнительные аксессуары или услуги по техническому обслуживанию.

4. Создайте атмосферу роскоши и комфорта. Если ваш бизнес привлекает состоятельных клиентов, стоит обратить особое внимание на внешний вид и интерьер магазина, на качество обслуживания, наличие дополнительных удобств. Чувство роскоши и комфорта будет способствовать увеличению чека, так как клиенты будут готовы платить больше за хороший опыт покупки или обслуживания. Поэтому очень важно продумать дизайн магазина, разработать индивидуальный дизайн-проект, которые будет бросаться в глаза и запоминаться с первых минут.

5. Предоставьте гибкие условия оплаты. Разделите стоимость товара на несколько платежей или предоставьте возможность купить товар в рассрочку. Это позволит клиентам с более ограниченным бюджетом иметь возможность приобрести товар высокой стоимости и увеличит сумму их покупки.

6. Активно используйте маркетинговые инструменты. Разработайте эффективную стратегию маркетинга, которая поможет привлечь клиентов с высоким уровнем дохода. Используйте социальные сети, блоги, партнерские программы и другие инструменты, чтобы привлечь внимание к вашему бизнесу.

В целом, для увеличения чека важно предоставлять клиентам уникальный опыт, комфорт и высокую степень уверенности в том, что они получат при покупке продукта или услуги. Это поможет превратить клиентов в постоянных покупателей и увеличить общую стоимость их покупок.

Александр Синеркин, бизнес-наставник, автор книги “50 кирпичей успеха”:

Чтобы продать на высокий чек, нужны, во-первых, репутация, во-вторых, профессионализм, в третьих - отсутствие спешки.

Войдите в доверие

Сначала нужно ввести человека себе в доверие, а потом оказать ему услугу. Цель в том, чтобы начать ассоциироваться у него с радостью от встречи и созвона. При этом нельзя передавливать.

Будьте профессионалом

Нужно освоить спин-продажи. Не расстраиваться и не переживать, если сделка сорвалась, и не радоваться успешной сделке - потому что это просто работа, это система. Ваше эмоциональное состояние не должно ничего продавать. В успешной продаже работает определенный скрипт. Нужно очень точно разбираться в деталях и быть очень интересным разносторонним человеком во всем, что касается сделки, которой вы занимаетесь.

Не торопитесь

Дела с клиентом нужно вести в расчете на несколько лет. Дорогие чеки делают только те, кто десятки лет в теме. То есть это вопрос “набитой”, наработанной базы, сформированного ритма жизни: ты ведешь переговоры на высоком уровне, ты осваиваешь спин продажи, осваиваешь психологию, сам пользуешься теми продуктами, которые продаешь.

Личный опыт

Продажи - это часть вашей жизни. Соответственно, надо быть профессионалом, вызывающим доверие. Это самая эффективная стратегия. Высокий чек - это примерно от 14 “касаний” клиента с разных сторон. Желательно, чтобы каждое из этих касаний было позитивным, обогащающим клиента, полезным и интересным для него. И только потом можно выстраивать дружеские отношения с клиентом, искренне интересоваться его жизнью, семьей, бизнесом, здоровьем. И после этого сделки просто сами собой происходят. Главное - терпение.

Юрий Самохвалов, сооснователь и директор по маркетингу сети школ рисования Grafika и сети офлайн-школ Skillbox:

Самое важное в продажах на высокий чек - готовность потенциального клиента к покупке вашего продукта или услуги.

Конечно, понимание высокого чека очень расплывчатое. Для кого-то покупка на 50 т. р. - это высокий чек, если, например, вы оказываете услуги сантехника, а для кого-то может быть и миллион небольшим чеком. Всё зависит от ниши. В целом, первое и ключевое, что надо понимать - важность попадания в ЦА. То есть, если вы хотите продавать на высокий чек, то у людей в вашем сегменте должны быть деньги, которые вы считаете высоким чеком. У них должно быть желание покупать на высокий чек. Это первый важный момент, потому что не получится продать на высокий чек людям, которые готовы заплатить очень мало за решение данной проблемы.

Второе - вы должны со своим оффером, предложением, услугой попадать в ключевую боль клиента. Для того, чтобы понять, какие у клиента боли, конечно, необходимо провести кастдев с вашими потенциальными клиентами. Пообщаться, выявить, какие у них есть потребности, желания, ограничения, как они пытались решить раньше свою проблему, что у них не получалось, и другое. И на его основе понять основные триггеры и др., что мешает клиентам жить лучшей жизнью, чем они живут сейчас. Так вы сможете создать какой-то один продукт, какое-то одно ключевое решение, которое окажет максимальное воздействие на клиента. Выберите сильное ограничение, которое есть у клиента и предложите решение. Если вы предложите выход из какой-то маленькой проблемы, то за её решение люди не готовы платить большие деньги. А вот за решение больших проблем люди готовы платить много.

Ещё один важный момент. Например, у вас есть нужная ЦА, вы провели кастдев, сформулировали боли и ключевой оффер, своё предложение, и вроде всё классно, но пока нет решения… Третий элемент, который поможет продавать на высокий чек - если вы предлагаете решение «под ключ». То есть готовы клиента взять за ручку и провести до максимального результата, который он хочет получить. Вы не просто оказываете услугу, а прямо берёте клиента и «под ключ» ведёте. Максимальный сервис, сопровождение, возможно, гарантия результата, если услуги это подразумевают. Можно об этом говорить, можно опираться в продажах на это.

Иван Кулаков, основатель федеральной сети магазинов «Полигон»:

Продажи – это ключевой аспект любого бизнеса, и одной из главных задач продавца является увеличение среднего чека.

Приоритет заключается в убеждении клиентов приобрести более дорогие товары или услуги.

Первым шагом к продажам на высокий чек является убеждение клиента в ценности предлагаемого товара или услуги. Покажите, как ваш продукт поможет решить проблемы и достичь желаемых результатов. Подчеркните его уникальные особенности и преимущества, которые отличают его от конкурентов. Клиенты готовы заплатить больше, если они видят реальную ценность в вашем предложении.

Предлагайте дополнительные услуги или продукты. Это может быть гарантия, расширенное обслуживание, индивидуальные настройки или аксессуары. Помните, что клиенты часто готовы потратить больше, чтобы получить полноценное и удовлетворяющее их решение.

Установите высокие стандарты обслуживания. Отличное обслуживание играет ключевую роль в продажах на высокий чек. Создайте положительный опыт для клиентов, предлагая индивидуальное и персонализированное обслуживание. Будьте внимательны к их потребностям и ожиданиям, предлагайте решения, которые превосходят их ожидания. Качественное обслуживание создает доверие и стимулирует клиентов приобретать более дорогие товары или услуги.

Используйте стратегию сегментации клиентов. Разделите своих клиентов на группы схожих потребностей и предпочтений. Это позволит вам создать индивидуальные предложения, которые будут наиболее привлекательны для каждой группы. Учтите, что разные клиенты могут быть готовы заплатить разные суммы за ваш продукт или услугу. Подбирайте подходящие стратегии продаж для каждой группы, чтобы максимизировать средний чек.

Предоставьте специальные предложения и акции. Временные скидки, акции и бонусы помогают увеличить средний чек, поскольку клиенты видят в них возможность получить больше за свои деньги. Например, предлагайте бесплатную доставку при покупке товара определенной стоимости или скидку на дополнительные услуги при приобретении основного продукта. Это создает стимул для клиентов выбрать более дорогое предложение. Продажи на высокие чеки — это задача, которая требует определенных знаний и умений. Однако, если вы будете следовать этим советам, то сможете увеличить средний чек и увеличить прибыль своего бизнеса. Помните, что важно не только продать товар или услугу, но и создать доверие и лояльность у своих клиентов.