Рынок без границ

Трансформация интернет-торговли

Алена Репина, заместитель генерального директора КППС:

– Раньше популярные маркетплейсы – Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и другие – предлагали преимущественно зарубежные товары: на этих площадках было много одежды, обуви и техники из Китая. Сейчас ситуация постепенно меняется, и в интернет-магазинах легко можно найти, к примеру, одежду семейных швейных мастерских, предметы декора региональных предпринимателей с относительно небольшим оборотом. Локальным производителям вполне под силу сотрудничество с гигантами российской интернет-торговли, однако важно тщательно продумать стратегию продвижения и учесть те подводные камни, которые могут встретиться на пути.

Сотрудничество с крупным маркетплейсом – почти всегда плод масштабной подготовительной работы. Во-первых, следует изучить продуктовую линейку интернет-платформы, на которую планируется выходить. Важно понять, насколько монополизирован сегмент, в котором компания будет развиваться, как можно выделиться среди конкурентов, насколько их много и так далее. Если нишу уже занимает крупный игрок, завоевать внимание покупателей будет крайне сложно. Тем, кто берется за продвижение уникальных товаров, у которых нет или очень мало аналогов, в этом плане несколько проще.

Во-вторых, полезно провести сравнительный анализ маркетплейсов, разобраться, кто их потенциальные покупатели и на что они обращают внимание в первую очередь. Например, Wildberries заточен на удовлетворение повседневных потребностей, на Ozon неплохо продаются техника и книги, а Lamoda специализируется на продаже одежды премиум-сегмента.

В-третьих, нужно детально изучить требования к продавцам: предусмотренные для них комиссии, требования к товару, его маркировке и упаковке. Следует продумать особенности логистики, рассчитать расходы, которые потребуются для запуска продаж и продвижения бренда. Когда предприниматель понимает нюансы сотрудничества с интернет-магазином и осознает издержки, с которыми придется столкнуться, ему проще принять решение о том, насколько целесообразно для него развитие интернет-продаж.

Василий Бумагин, основатель сервиса MarketPapa:

– Маркетплейсы – это универсальные платформы для производителей любых масштабов. В рамках таких площадок предприниматели, продавцы и потребители из разных российских регионов могут заключать сделки без необходимости куда-то ехать и совершать дополнительные действия. Интерес к маркетплейсам растет за счет отлаженной системы внутренних процессов (аналитики, доставки и отчетности), которую проверили уже тысячи продавцов и производителей

Маркетплейсы предоставляют возможность значительно нарастить свою аудиторию. Так, производители, оставаясь в регионе, где зарегистрирован их бизнес, заметно увеличивают продажи, привлекают новых клиентов и повышают репутацию своего бренда на федеральном уровне.

Маркетплейсы упрощают сбыт товара. Они предлагают собственную инфраструктуру торговли, включающую отлаженные методы оплаты и доставки. Это уже помогло производителям завоевать доверие россиян и значительно облегчить процесс сбыта, особенно тем, у кого в этой сфере было мало опыта.

Продавцы на маркетплейсах могут использовать внутренние инструменты: аналитику, рекомендации, промоакции и другое, чтобы повысить свою конкурентоспособность. При правильном обращении это поможет локальным производителям увеличить собственную прибыль.

Зеленый свет локальным брендам

Станислав Сидоров, генеральный директор Pro Control:

– Маркетплейсы действительно предлагают уникальные возможности для региональных производителей, помогают им расширять свою потребительскую аудиторию и наращивать прибыль. Что еще онлайн-продажи дают молодым брендам?

- Доступ к покупателям из других регионов, куда осуществляется доставка. Маркетплейсами пользуются миллионы людей, что в теории позволяет местным производителям охватить всю страну и достичь уровня продаж, который был бы недоступен для них в офлайн-режиме.

- Низкие затраты на вход. Онлайн-площадки обычно требуют от продавцов небольшой сбор, что делает их очень доступными.

- Легкость использования. У маркетплейсов, как правило, хорошо оптимизирован процесс добавления продуктов и управления инвентаризацией.

- Поддержка локального производства. Некоторые маркетплейсы могут специализироваться на продвижении именно местных товаров, поддерживая таким образом региональное производство.

Рынок не для всех

Василий Бумагин, основатель сервиса MarketPapa:

– Старт продаж на маркетплейсах зависит от типа продукта, целевой аудитории и бюджета. Например, на Wildberries сейчас можно приобрести почти все: одежду и обувь, детские товары, книги и аудиокниги, авиабилеты, товары для ремонта и декора, сертификаты, продукты питания, автотовары и многое другое.

Не каждому виду деятельности подходит ведение бизнеса на таких площадках. Некоторые товары невозможно отправить почтой, а для крупногабаритных объектов нужно больше места на складах, которое могут позволить себе далеко не все продавцы. Например, к таким товарам относится крупногабаритная мебель. А часть продуктов, такие как растения и цветы, требует особого обслуживания. В таких случаях лучше использовать другие каналы продаж и взаимодействия с клиентами: офлайн-коммерцию и сервисы для объявлений.

Станислав Сидоров, генеральный директор Pro Control:

Кто сможет преуспеть в онлайн-торговле?
– Небольшие и средние производители, ищущие новые каналы сбыта;
– Продавцы уникальных товаров;
– Производители с ограниченным бюджетом на маркетинг.

Кому не подойдут онлайн-площадки?
– Производителям, чья продукция требует личной коммуникации с покупателями;
– Тем, кто не готов инвестировать в новое направление для развития онлайн-бизнеса;
– Компаниям, производящим продукцию, которая плохо подходит для дистанционной продажи из-за сложности доставки или других ограничений.

Маркетплейсы могут стать мощным инструментом для развития локальных производителей, возможности для расширения и роста на них практически безграничны. Однако все это требует продуманной стратегии, внимания к деталям своей продукции и потребностям целевой аудитории.

Продвижение – основа успеха

Василий Бумагин, основатель сервиса MarketPapa:

– Наиболее экологично и честно продвигать товар на маркетплейсе позволяет внутренняя реклама. Например, наш сервис настраивает ее по ключевым запросам, помогает выбрать места для размещения и часы показа, а также оценить, как продвигаются конкуренты бренда на Wildberries. Этот маркетплейс является сегодня одним из лидеров рынка по числу категорий товаров и количеству продавцов. Места в топе самых востребованных площадок делят также Озон и Яндекс.Маркет.
Продвижение товаров на маркетплейсах, безусловно, требует усилий и стратегии. Важно помнить: покупатель обращает внимание на детали. Поэтому мы советуем публиковать корректное, подробное и честное описание, а также не экономить на внешнем виде товара и его фотографиях.

Специальные сервисы – наш и многие другие – помогают настроить товару качественную рекламу. Но чтобы кампания работала, продавцы тоже должны прикладывать усилия. Например, многое зависит от оформления карточки продукта. Также необходимо выстраивать взаимодействие с аудиторией: работать с возражениями, быть честными перед покупателями, приветствовать комментарии к товару. Одним из лучших дополнений карточек продуктов станут реальные отзывы с фотографиями от покупателей.

Мы настоятельно рекомендуем продавцам не пользоваться самовыкупом, накрутками, фейковыми комментариями и другими способами обмана аудитории.

Внутренняя реклама платформы — это отличный инструмент, который помогает целевым клиентам увидеть ваш товар. Чтобы они остались довольны покупкой и вернулись к вам еще, необходимо следить за соответствием заявленному качеству и параметрам.

Максим Оганов, сертифицированный маркетолог, бизнес-консультант, основатель агентства Oganov Digital:

– Маркетплейсы предоставляют производителям доступ к глобальной аудитории покупателей. Огромные российские площадки – Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет, KazanExpress, СберМегаМаркет и даже Авито – могут стать идеальной платформой для продажи продукции производителей разных масштабов. Что для этого нужно?

1. Продумать привлекательную текстовую «упаковку» для своих товаров, которая будет полностью отражать их достоинства и ценность.

2. Сделать качественные изображения продуктов с разных ракурсов, чтобы покупатели могли получить о них исчерпывающее представление.

3. Установить конкурентную стоимость – с учетом средней цены на рынке, затрат на производство и доставку товара.

4. Использовать маркетинговые инструменты, проводить разнообразные акции и всячески популяризовать среди своей аудитории онлайн-покупки ваших продуктов на маркетплейсах.

5. Работать над рейтингом своего бренда как в офлайне, так и в интернете.

Онлайн-торговля подходит большинству производителей и продавцов, особенно если они хотят расширить свою клиентскую базу и найти новый путь продаж. Но поначалу у многих малых предпринимателей могут возникать сложности из-за конкуренции с крупными брендами на фоне ограниченности ресурсов и недостатка известности. Это поправимо, ведь время – это еще одно слагаемое успеха, и иногда нужно набраться терпения, чтобы добиться желаемых результатов.

Станислав Сидоров, генеральный директор Pro Control:

Что еще помогает предпринимателям продавать продукцию?

– SEO-оптимизация. Используйте правильные ключевые слова, составляя описание товаров, чтобы улучшить видимость в поисковых системах.

– Социальные медиа. Развивайте социальные сети для продвижения бренда и взаимодействия с потенциальными клиентами. Рассказывайте о своих новинках, организуйте интерактив, делайте репосты публикаций, в которых покупатели делятся впечатлениями о покупках у вас, – в общем, проявляйте всяческую активность.

– Скидки и акции. Не забывайте про привлекательные предложения, которые мотивируют новых клиентов на покупки.

Наталья Латыпова: «Когда тепло в семье, все ладится»

Гость номера – соучредитель компании «Погода в доме» Наталья Латыпова

Кейсы, кофе и нетворкинг

Как в Ульяновске прошла юбилейная «Стачка».

Рейтинг банков Ульяновска

Голосуйте за лучший банк для физических и юридических лиц в Ульяновской области!