Инструменты вашего бизнеса: LTV-метрика

LTV – общая сумма дохода, которую приносит клиент за все время работы с ним. Иначе – пожизненная ценность клиента. Бизнесу нужно знать свой LTV, чтобы понимать, сколько можно потратить на привлечение и удержание покупателя его товаров или услуг. Старым клиентам легче продавать какие-то продукты, если они уже однажды их приобретали. Удержание клиентов дешевле, чем привлечение новых, поэтому жизненный цикл не должен прерываться. Для этого делают новые стимулирующие предложения: акции, бонусы, скидки – все, чтобы сохранить клиентуру и стимулировать к новой покупке.

Эксперты выяснили, что в России только треть компаний считает показатель жизненной ценности клиента (lifetime value, LTV). В странах Западной Европы этот показатель достигает 93%.

LTV включает эффекты от всех этапов жизненного цикла клиента. Показатель оценивают по наступлению определенной зрелости компании и процессов. При этом показатель LTV не учитывает рост цен, изменения рынка, появление новых конкурентов. Важно помнить, что не стоит «просто считать» этот показатель. При просчете нужно сегментировать различные типы клиентов, находить «слабые места» своего продукта и сервиса и на каждом этапе прописывать и реализовывать стратегии роста LTV.

Растить LTV важно, если бизнес-модель подразумевает получение прибыли только после повторной покупки. Обычно это бизнес, завязанный на оказание услуг: виртуальный хостинг, различные облачные сервисы. Другие названия показателя – CLV и CLTV: Customer Lifetime Value.

Существует несколько способов измерения и оценки LTV в бизнесе.

» Метод простого среднего: расчет LTV основывается на средней прибыли, полученной от каждого клиента за определенный период времени.

» Метод когортного анализа: когортный анализ позволяет оценить LTV для группы клиентов, которые присоединились к компании в одно и то же время. Это позволяет увидеть, как меняется LTV с течением времени.

» Метод дисконтированной стоимости будущих доходов: этот метод учитывает дисконтирование будущих доходов и позволяет оценить LTV с учетом временной стоимости денег.

– Метрика LTV (Lifetime Value) является одной из ключевых метрик в маркетинге и бизнесе. Она позволяет оценить прибыль, которую приносит каждый клиент за все время сотрудничества с компанией, – считает Анастасия Куприянова, основательница маркетингового агентства SMM Point.

1. Оценка эффективности маркетинговых затрат: расчет LTV позволяет понять, окупаются ли затраты на привлечение и удержание клиентов. Если LTV превышает затраты на привлечение клиента, это говорит о том, что маркетинговые усилия эффективны.

2. Прогнозирование доходов: зная LTV, компания может прогнозировать будущие доходы от каждого клиента. Это помогает планировать бюджет и разрабатывать маркетинговые стратегии.

3. Определение ценовой стратегии: LTV позволяет определить оптимальную цену продукта или услуги. Если LTV высокий, компания может установить более высокую цену, чтобы увеличить прибыль.

4. Улучшение взаимодействия с клиентами: анализ LTV помогает понять, какие клиенты приносят наибольшую прибыль и какие маркетинговые каналы наиболее эффективны.

Это позволяет компании сосредоточить усилия на наиболее ценных клиентах и оптимизировать маркетинговые стратегии.

В интернет-магазинах LTV позволяет определить, сколько прибыли приносит каждый клиент и какие маркетинговые каналы наиболее эффективны. На основе этих данных компания может разрабатывать персонализированные предложения и улучшать взаимодействие с клиентами.

Подписочные сервисы: в случае подписочных сервисов LTV позволяет оценить, сколько прибыли принесет каждый клиент за весь период подписки. Это помогает определить стоимость привлечения клиента и разрабатывать стратегии удержания.

Финансовые услуги: в банковской и финансовой сфере LTV позволяет оценить прибыльность каждого клиента и определить, какие услуги или продукты наиболее выгодны для компании. Это помогает разрабатывать персонализированные предложения и улучшать клиентское обслуживание.

По словам Ивана Карсакова, эксперта по инфлюенсер-маркетингу Head of Influencer Marketing FitStars, есть несколько способов увеличения LTV, которые могут быть реализованы как в момент первичной продажи, так и в момент последующих коммуникаций с клиентом.

1. При LTV первичной продажи все сводится к увеличению среднего чека через предложение более дорогого, но ценного оффера. То есть, если мы продавали продукт А за 1 тыс. рублей и LTV составлял тоже 1 тыс. рублей, мы сразу перефокусировались, научились перепаковывать более дорогой продукт и продавали тем же клиентам или новой аудитории уже за 5 тыс. рублей. Тем самым увеличивали LTV в 5 раз. Это первая точка – через упаковку продукта, поиск целевой аудитории и первичную коммуникацию с ней.

2. LTV можно увеличить за счет увеличения воронки продаж. Когда мы привлекаем пользователей, то прогреваем их и продолжаем какое-то время работать на этом промежутке продаж. В конечном итоге на уже прогретую, заинтересованную аудиторию продаем более дорогой продукт.

3. Есть третий способ, когда мы продаем что-то за символическую цену, где впоследствии используем воронку продаж уже по платежеспособной аудитории, продаем более дорогой продукт и делаем app sale. Если говорить про увеличение LTV при последующих коммуникациях с текущими клиентами, то здесь все сводится к клиентскому сервису, полезности продукта/услуги, который используется, выстраиванию коммуникации с ним через всевозможные каналы.

То есть здесь все сводится к:

» полезности продукта или услуге;

» каналам коммуникации, к которым подключен пользователь.

Например, если это приложение – это push-уведомления, e-mail рассылки, социальные сети, коммуникации через внешние источники (реклама у блогеров, реклама через таргет и другие площадки).

Наш город будущего

В сентябре наш город отметил юбилей – 375 лет. На протяжении столетий Симбирск-Ульяновск развивался, преодолевал вместе с жителями значительные вехи своей истории. Из уездного городка превратился в крупный промышленный центр. О том, каким видят и что желают городу его жители, – в материале «ДО».

Превосходство формы

Ежегодно в октябре в мире отмечают профессиональный праздник люди, имеющие отношение к одному из древнейших видов искусства, – архитекторы. О том, как визуальная составляющая переплетается со сложными техническими расчетами, как всего одна линия может изменить внешний вид не только здания, но и целого района – в материале «ДО».

А что с недвижимостью?..

В понедельник вечером прошел митинг против изменения кадастровой стоимости объектов недвижимости в 2024 году. Предприниматели из Ульяновской области, представители политических объединений и неравнодушные горожане собрались, чтобы выразить свой протест в отношении грядущего повышения налога.