Бойся и покупай: на чем построен маркетинг распродаж?

Содержание

Психологические механизмы FOMO

Как не разочароваться в покупках на распродаже?

***

FOMO, или «страх упущенной возможности» (от английского Fear Of Missing Out), представляет собой мощное психологическое явление, активно используемое в маркетинге для влияния на поведение потребителей. Это состояние возникает, когда человек переживает тревогу из-за возможности пропустить что-то значимое, интересное или ценное. В условиях современного информационного окружения, где множество предложений и событий происходит постоянно, это чувство становится особенно острым.

Первые упоминания о данном феномене относятся еще к 1998 году, когда маркетолог Дэн Герман начал исследовать влияние страха упустить что-либо на потребительское поведение. Его работы продемонстрировали, что этот страх способен повлиять даже на самых вдумчивых потребителей, заставив их покупать товары и услуги, о которых они раньше не задумывались. С тех пор термин FOMO стал научно обоснованным и сейчас широко используется в стратегии маркетинга.

Психологические механизмы FOMO

Основная идея FOMO заключается в том, что люди по своей природе боятся упустить возможность, особенно когда речь идет о социальных связях и статусе. Многие исследования показывают, что сильный эмоциональный заряд, который вызывает FOMO, побуждает потребителей действовать быстрее. Это связано с базовыми инстинктами, которые заставляют людей принимать решения в условиях неопределенности.

В своем исследовании Дмитрий Александров, PhD, психолог, профессор кафедры психологии потребления в Высшей школе экономики, утверждает: «FOMO – это не просто игра с эмоциональными триггерами. Это глубокий психологический феномен, который показывает, как социальные связи и стремление к признанию влияют на поведение потребителей. Важно, чтобы бренды использовали FOMO ответственно и помнили о его потенциальных негативных последствиях» .

Маркетологи применяют различные техники, чтобы задействовать FOMO и повысить вовлеченность пользователей:

- Ограничение времени. Предложения с ограниченным сроком действия создают чувство срочности. Например, flash-распродажи, где товары доступны всего на несколько часов, заставляют людей торопиться с покупками. Таймеры на страницах интернет-магазинов, сигнализирующие о конце акции, также усиливают ощущение давления.

- Ограничение количества. Информация о нехватке товара создает дефицит. Фразы вроде «Остался только один экземпляр» действуют как мощный стимул для совершения покупки.

- Социальное доказательство. Люди склонны следовать за большинством. Когда потребители видят, что другие активно покупают определенный товар, это побуждает их также приобрести его. Платформы e-commerce активно демонстрируют статистику продаж, что усиливает доверие к предложению.

- Эксклюзивность. Предложения, доступные только для узкого круга лиц, создают ощущение уникальности и ценности. VIP-программы, ранний доступ к продуктам или лимитированные коллекции вызывают особый интерес.

- Вирусные акции. Участие в популярных событиях и акциях может сформировать ощущение связи с чем-то большими, чем индивидуальная покупка. Например, челленджи и специальные кампании, как у Coca-Cola, когда люди искали бутылки с индивидуальными именами, создавали ощущение принадлежности к группе, что стимулировало покупки.

Как считает маркетолог Анна Смирнова, сегодня FOMO является одним из главных инструментов в арсенале маркетологов. Но, чтобы не потерять доверие аудитории, компании должны помнить: не все универсальные методы работают одинаково хорошо для каждой целевой аудитории.

К компаниям, успешно применяющим FOMO сегодня относится, например Apple. Каждый запуск нового iPhone сопровождается ажиотажем, когда покупатели встают в очереди перед магазинами. Ограниченное количество устройств в первые дни продаж подталкивает клиентов к быстрому приобретению.

Бренд Nike активно использует FOMO при запуске новых коллекций. Например, громкие релизы лимитированных кроссовок влекут за собой ситуации, когда люди стоят в очередях, чтобы первыми приобрести новинку.

В сфере общепита безусловным экспертом в FOMO является Starbucks: сезонные напитки у них продаются только в определенные месяцы в году. Это становится причиной высокого уровня заинтересованности среди клиентов, которые не хотят пропустить возможность насладиться особым вкусом. Несмотря на уход бренда из России, его преемники концепцию сохранили.

Многие e-commerce сайты (особенно маркетплейсы) отправляют уведомления об оставленных корзинах с сообщениями о том, что товар может быть распродан. Это формирует давление на пользователя и вынуждает завершить покупку.

FOMO не является лишь маркетинговой стратегией, а представляет собой глубокий психологический триггер, позволяющий брендам установить эмоциональную связь с аудиторией. Правильно используемая, она может не только стимулировать быстрые покупки, но и сформировать у потребителей ощущение ценности предложений. Однако важно помнить, что не в меру агрессивное давление может вызвать негативную реакцию и снизить доверие к бренду. Честность в коммуникации и умелая подача информации – ключ к успешному внедрению FOMO в маркетинг.

Как не разочароваться в покупках на распродаже?

Сопротивляться FOMO-стратегиям можно, применяя некоторые психоэмоциональные и практические подходы. В первую очередь, спросите себя, действительно ли вы хотите приобрести продукт или просто поддаетесь давлению окружающей среды? Зачастую предложение, кажущееся уникальным и выгодным, является самым обычным информационным шумом, а товар или услуга вам не нужны. Или нужны, но не в данный момент времени, не в том объеме или не по указанной стоимости. Перед покупкой изучите рынок и сравните предложения. Часто бывает, что предложенная скидка не так выгодна, как кажется.

Личный опыт автора статьи подтверждает: до ноябрьской распродажи с ее «уникальными акциями и горячими скидками» многие товары в корзине на одном известном маркетплейсе стоили дешевле в среднем на 10%. Следите за тем, откуда поступает информация о «горячих предложениях» . Также компании часто используют завышенные оценки эксклюзивности и количества оставшихся товаров, и «последние» экземпляры на самом деле исчезают из магазина спустя много дней или даже недель, предварительно увеличив число продаж в несколько десятков раз.

Всегда старайтесь заранее определить свои финансовые и личные цели. Это поможет вам определить, что вам действительно нужно, а что является лишь внушением со стороны общества или рекламы. Зная свои приоритеты, мы учимся эффективнее игнорировать лишние стимулы. Определите бюджет на отдых, развлечения или покупки. Установив лимиты, вы сможете контролировать свои расходы и не отклоняться на импульсивные решения. Создавайте списки желаемых товаров или услуг и планируйте покупки заранее. Это снизит вероятность спонтанного потребительства, основанного на FOMO.

Марина Устинова, маркетолог, автор блога о цифровом маркетинге:

- Люди хотят быть частью чего-то большего, и страх упустить важный социальный момент является мощным мотиватором. Бренды, которые ловко используют этот аспект, уверенно входят в жизни своих клиентов, формируя прочные эмоциональные связи.

Лучшим (хотя и не самым простым для современного человека) выходом является сокращение времени, проводимого в интернете, в соцсетях и на маркетплейсах в сезон распродаж. Именно они вызывают желание видеть новые предложения или события.

Поговорите с друзьями или членами семьи о своих желаниях. Часто обсуждение помогает увидеть вещи с другой стороны и устранить эмоциональное давление.

Поменяйте свое восприятие упущенных предложений. Помните, что мир полон возможностей, и всегда будут новые акции, предложения и товары. Жизнь не заканчивается, если вы пропустили одну распродажу.

Ульяновский театр кукол. Без детей вход разрешен!

Недавно в нашей компании возобновилась добрая традиция – коллективный выход в театр. И знаете, куда мы отправились в промозглый ноябрьский вечер? В Ульяновский театр кукол! Да-да, в культурную обитель, которая, казалось бы, создана исключительно для юной аудитории. Многие из нас и ходили в театр, который ныне носит имя Валентины Леонтьевой, когда были маленькими, а потом – только со своими детьми или внуками.

В Ульяновской области растет объем банковских вкладов

На 1 октября 2024 года вклады и другие привлеченные банками средства граждан в Ульяновской области составили почти 244 млрд рублей (без учета средств на счетах эскроу). С начала текущего года этот показатель вырос на 13,5%.

Туристическое агентство «Одиссея» - ваш надежный спутник на пути к новым открытиям!

«Одиссея» - известный бренд на туристическом рынке региона. Недавно туристическому агентству Динары Ефремовой, делающему ставку на уникальные авторские туры, исполнилось 20 лет.