От лавочки до империи

Возможно ли сегодня, в эпоху тотальной монополизации ритейла, построить свою торговую сеть с нуля? История показывает — да. Но только если играть не по чужим, а по своим правилам.

Ещё 20 лет назад создание торговой сети требовало миллионов долларов и связей с поставщиками. Но сегодня даже небольшой бизнес может масштабироваться, если действовать грамотно. Как малому предприятию выстроить собственную розничную сеть без огромных вложений? Какие ошибки чаще всего губят начинающих ритейлеров? И почему некоторые локальные бренды побеждают федеральные сети? Разбираемся в деталях.

Не верьте мифам: большие сети тоже начинали с малого

В 1995 году Сергей Галицкий открыл первый магазин «Магнит» в Краснодаре. Это была крошечная палатка с ограниченным ассортиментом. Никто тогда не мог представить, что через два десятилетия сеть будет насчитывать десятки тысяч точек по всей стране.

Сегодня многие предприниматели ошибочно полагают, что создание сети требует миллионов долларов на старте. Но правда в другом: почти все крупные игроки начинали так же, как и вы — с одной небольшой точки. Секрет успеха — не в деньгах, а в правильной стратегии постепенного, продуманного роста.

• Прежде чем открывать вторую точку, убедитесь, что первая работает как часы. Вы должны чётко понимать:
  ✔ Какой у вас средний чек
  ✔ Какая проходимость
  ✔ Какие товары продаются лучше всего
  ✔ Какой у вас % постоянных клиентов

Основатели «Додо Пиццы» сначала полгода отрабатывали модель в одной пиццерии и только потом начали франчайзинг.

Используйте партнёрские модели

Вместо того чтобы вкладывать свои деньги в новые точки, можно:
✔ Привлекать партнёров (они вкладываются, вы даёте бренд и технологию)
✔ Развивать франчайзинг (как «Пышка» или «33 пингвина»)
✔ Сдавать площади в аренду под брендированные отделы

Арендуйте, а не покупайте

Покупка помещений съедает львиную долю бюджета. Гораздо разумнее:
✔ Начинать с аренды в ТЦ или на первых этажах жилых домов
✔ Использовать формат pop-up магазинов для тестирования локаций
✔ Договариваться о льготной аренде в новых ЖК

Когда всё-таки нужны большие деньги?

Конечно, есть случаи, когда без серьёзных вложений не обойтись:
➜ Если вы хотите сразу открыться в премиальном ТЦ (аренда там стоит дорого)
➜ Если ваш товар требует сложной логистики (например, скоропортящиеся продукты)
➜ Если вы планируете агрессивный маркетинг (реклама по ТВ, билборды)

Но даже в этих случаях можно начинать постепенно.

Первый магазин: как найти своё место под торговым солнцем

Выбор локации для первой точки напоминает гадание — слишком много переменных. Но есть и хорошие новости: сегодня под рукой инструменты, о которых Галицкий в 90-е мог только мечтать.

Возьмите, к примеру, историю сети «ВкусВилл». Её основатели не стали арендовать помещение в центре Москвы. Вместо этого они выбрали спальный район, где не было ни одного магазина фермерских продуктов. Результат? Уже через год очередь в их первую точку выстраивалась с утра.

Что считать перед открытием

Шаг 1. Изучите пешеходные потоки

✔ Считайте людей в разное время суток (утро, день, вечер, выходные)
✔ Используйте тепловые карты (Яндекс.Карты, 2ГИС показывают активность)
✔ Проверьте маршруты — где люди идут с работы, от метро, из школ

Шаг 2. Оцените «конкурентный вакуум»

✔ Составьте карту конкурентов в радиусе 500 м
✔ Найдите «белые пятна» — что люди вынуждены покупать в отдалённых местах?

• 3 смертельные ошибки при выборе места
  

  Ошибка 1. «Здесь просто нет конкурентов!»

  ➜ Проблема: Часто отсутствие конкурентов означает отсутствие спроса.
  ➜ Решение: Проверьте, действительно ли люди здесь нуждаются в вашем товаре.

  Ошибка 2. «Дешёвая аренда = выгодно»

  ➜ Проблема: Удалённые места с низкой арендой могут не окупиться из-за слабого трафика.
  ➜ Решение: Считайте не стоимость аренды, а соотношение «аренда/проходимость».

  Ошибка 3. «Рядом метро — значит, будет поток»

  ➜ Проблема: Люди у метро часто спешат и не заходят в магазины.
  ➜ Решение: Выбирайте не «у метро», а «на пути от метро до жилых массивов».

Когда один становится многим: искусство управлять сетью

Представьте: ваша первая точка приносит стабильную прибыль, и вы решаете открыть вторую. А потом третью. И вот уже перед вами встаёт вопрос: как управлять этим растущим организмом?

Основатели сети «Пятёрочка» на заре её развития использовали простой, но гениальный приём: они создали систему, где каждый магазин работал как независимая единица, но при этом подчинялся общим стандартам. Это позволяло масштабироваться без потери контроля.

• Советы тем, кто стоит на пороге расширения:
  

  - Разработайте «библию» стандартов для всех сотрудников

  - Внедрите простую CRM-систему — сейчас есть решения даже для самых маленьких сетей
  

  - Найдите «управляющего мечты» — человека, который разделит с вами ответственность
  

Цена успеха: как конкурировать с сетевыми гигантами

Война цен — это тупик. Крупные сети всегда смогут продавать дешевле благодаря объёмам закупок. Но у них есть ахиллесова пята — они безлики.

Вспомните «Читай-город». В 2000-х, когда крупные книжные сети захватывали рынок, они сделали ставку на камерность, авторские встречи, особую атмосферу. Сегодня, когда большинство конкурентов разорились, «Читай-город» продолжает расти.

Когда рядом появляется «Магнит» или «Пятёрочка», многие небольшие сети впадают в две крайности: либо агрессивно снижают цены (и быстро сгорают), либо упрямо держат высокий ценник (и теряют клиентов). Но есть третий путь — умное ценообразование, которое позволяет не просто выживать рядом с гигантами, но и находить свою прибыльную нишу.

Почему нельзя просто копировать цены крупных сетей?

Проблема:

У сетей-гигантов закупочные цены на 20–50% ниже благодаря объёмам

Они могут себе позволить убыточные товары-приманки (например, молоко по 40 руб.)

Пример:
Небольшой магазин у дома попытался снизить цены на 10% вслед за «Пятёрочкой». Через 3 месяца — убытки 300 тыс. руб. Причина: их закупочная цена на тот же товар была выше, чем розничная у конкурента.

5 стратегий ценообразования для малых сетей

Стратегия 1. «Не дешевле, а выгоднее» (ценность вместо цены)

✔ Что делать: Добавляйте бесплатные услуги, которых нет у крупных сетей:

Бесплатная нарезка колбасы

Упаковка в экологичную тару

Доставка заказов от 1000 руб.

Стратегия 2. «Товары-невидимки» (акцент на уникальный ассортимент)

✔ Что делать:
30% ассортимента — локальные/эксклюзивные товары, которых нет в крупных сетях:

Фермерская молочная продукция

Крафтовые напитки

Хлеб из местной пекарни

Стратегия 3. «Динамическое ценообразование»

✔ Как работает:

Утро/вечер: Скидки на скоропорт (молоко, выпечка)

Будни/выходные: Разные цены на алкоголь

Сезонность: Летом дороже вода, зимой — чай/кофе

Инструменты:

Мобильные приложения для быстрого изменения цен

Ценники с электронными дисплеями

Стратегия 4. «Программы лояльности вместо демпинга»

✔ Что внедрить:

Накопительные скидки (например, 5% после 5 покупок)

Бонусы за отзывы в соцсетях

Персональные предложения (именинные скидки)

Стратегия 5. «Психология цен»

✔ Приёмы:

Цены «9,90» вместо «10» (даже для B2B работает)

«Якорные товары» — дорогой продукт рядом с аналогичным, но дешевле на 15%

«Пакетные предложения» (3 по цене 2-х)

Растите медленно, но уверенно

Торговые империи строятся не за день и не за год. Каждая успешная сеть — это история маленьких побед и продуманных решений. Не гонитесь за быстрым масштабированием. Лучше открыть три прибыльных магазина за пять лет, чем двадцать убыточных за два.

Как сказал однажды основатель IKEA Ингвар Кампрад: «Большинство бизнесов разоряются не потому, что растут слишком медленно, а потому, что пытаются расти слишком быстро». Ваша сеть обязательно вырастет — главное дать ей время пустить корни.

«По Чесноку» и «Почему нет?»: пользователи 2ГИС определили лучшие заведения общепита в Ульяновске

2ГИС назвал победителей международной «Премии 2ГИС» — проекта, в котором отмечают самые популярные компании города. В Ульяновске лауреатов определили на основе предпочтений более трехсот тысяч пользователей геосервиса в городе — его жителей и гостей.

Готовьтесь к самому яркому IT-событию весны!

18-19 апреля в Ульяновске (УлГПУ) пройдет XIII «Стачка»

В Ульяновской области открылась Всероссийская конференция по инициативному бюджетированию

В регионе стартовала Всероссийская конференция «Финансирование и софинансирование инициативного бюджетирования в Российской Федерации», собравшая экспертов и представителей различных регионов страны для обсуждения механизмов поддержки местных инициатив.