История создания нового банковского сегмента в 17,7%
от всех работающих людей в стране

Давайте обратимся к истории появления на современном банковском рынке продуктов по кредитованию таких клиентских групп, как государственные служащие, военнослужащие или сотрудники правоохранительных органов. В далеком 2011 году Андрей Ковалев, возглавлявший команду розничного бизнеса в банке Еврокоммерц, смог найти способ расширения клиентского сегмента для банков, найдя новые ниши для развития. Андрей определил вышеуказанные категории граждан, которые стабильно получают гарантированный государством доход, но при этом имеют ряд специфических особенностей и придумал для них линейку кредитных продуктов, максимально учитывающих все существующие особенности.

Как мы знаем, государство расширяет финансирование силовых структур и государственного аппарата. Это именно те сегменты, на которых правительство не только не экономит, а даже наоборот – принимает все новые дополнительные, в том числе и финансовые, меры поддержки людей, относящихся к этим категориям.

Были выделены следующие клиентские группы, подходящие под описанные критерии и нуждающиеся в специализированных кредитных продуктах: военнослужащие, сотрудники правоохранительных органов и государственные служащие. Именно эти категории потенциальных клиентов, имеющие гарантированный государством доход, являлись, возможно, лучшими и одними из самых надежных заемщиков в стране.

«Россия — это страна, где показатель количества военнослужащих и сотрудников правоохранительных органов на душу населения является одним из самых высоких в мире» - отмечает Андрей Ковалев, подтверждая конкретными цифрами большой потенциал работы с назваными им клиентскими группами. И это действительно так, ведь только численность военнослужащих и сотрудников правоохранительных органов в России составляет 2,6 млн человек. И это еще без учета общего количества государственных служащих в стране. «Расходы государства на содержание и функционирование ведомств, куда входят перечисленные категории граждан, составляет около 30% от всех бюджетных расходов страны» - также считает важным отметить Андрей Ковалев.

Зарплата работников силовых ведомств в России не только стабильна, но и превышает средний уровень зарплаты по стране, что делает эту группу более платежеспособной при том, что сокращения в данных структурах считаются нежелательной и редкой практикой. Получается, что речь идет о миллионах людей, которые зарабатывают достаточно хорошие деньги и при этом с низким риском потери рабочего места, а, следовательно, обладают источником стабильного дохода. Это делает кредитование данной категории клиентов максимально привлекательным.

Андрей, как профессионал своего дела, смог доказать, насколько правильными оказалось его идеи в жизни. Как только специализированные продукты по кредитованию военнослужащих, сотрудников правоохранительных органов и государственных служащих стали доступны на рынке, они стали хитами на рынке кредитных продуктов. Другие банки, в том числе и государственные, также не упустили возможность воспользоваться ситуацией, адоптировав продукт под себя и включив в свой портфель продуктов. Однако, благодаря ряду заложенных в продукт факторов, таких как: глубокая взаимосвязь Банка и страховой компании, сделавшая продукт, по сути, совместным детищем, гибкость коммерческого Банка, его готовность подстроится под каждый регион присутствия, под каждую категорию клиента в этом регионе, была учтена вся специфика – от разности в доходах до разности структуры расходов, благодаря всему этому и сложилась ситуация, при которой кредитные продукты, созданные под руководством Андрея, были гораздо более выгодными и имели преимущества, нежели их аналоги от других, в том числе государственных, банков.

Не стали барьером на пути к привлечению новых клиентских сегментов и специфические особенности таких категорий клиентов, как военнослужащие и сотрудники правоохранительных органов. Например, ряд ее представителей, в силу специфики своей работы, не могут предоставлять о себе полную информацию, которую банки обычно требуют от заемщиков, а часть – проживает на закрытых территориях. Это был настоящий вызов – как учесть все эти факторы в скоринговой модели, построенной для кредитования государственных служащих. Андрей совместно с командой, нашел способы, как учесть все и сделать возможным получение кредита в этих специфических, на первый взгляд, условиях, но таких обыденных для большого количества людей, выполняющих свой долг. Получается, что если раньше военнослужащие и сотрудники правоохранительных органов не могли получить банковский продукт из-за ряда ограничений, присущих их профессии, то сейчас они смогли это сделать легко и без лишних временных проволочек, на выгодных условиях. Был не просто создан новый финансовый продукт, но и открыта новая многомиллионная категория клиентов, которая, в свою очередь, получила ранее недоступный для них кредитный продукт.

Если же мы говорим не только о силовиках, но и о государственных служащих, то их доля по данным исследования Организации экономического сотрудничества и развития составила 17,7% от рабочей силы в России в 2011 году. Согласно этому исследованию, в категорию государственных служащих отнесены все бюджетники – помимо вышеперечисленных категорий это также врачи, эпидемиологи, судьи, учителя и многие другие.

Именно Андрей был первым, кто не только предложил, но и создал банковский продукт, учитывающий особенности статуса государственного служащего с учетом их нужд и потребностей.

«Мы сделали отдельные кредитные продукты для государственных служащих с учетом их специфики. Команда под моим руководством успешно справилась с поставленной задачей» - рассказывает Андрей, дополнительно отмечая, что «Показатели доходности кредитного портфеля, сформированного кредитами, выданными государственным служащим и работникам государственной медицинской сферы, например, в разы превзошли первоначальные оценки».

Россия является страной, где государственные служащие и приравненные к ним, составляют существенную часть от работоспособного населения страны. Андрей Ковалев стал первопроходцем в работе с данным сегментом, предоставив государственным служащим, военнослужащим и сотрудникам правоохранительных органов специализированные, созданные с учетом множества специфических факторов кредитные продукты. И, хотя многие банки и стали повторять эти финансовые продукты, тем не менее, продукты, созданные под руководством Андрея Ковалева, выгодно отличались от аналогичных предложений, в том числе, как бы это банально не звучало, более человеческим отношением к каждому потенциальному клиенту. Наверное, на редкость это один из тех случаев, когда действия человека, увлеченного своим делом, эксперта и профессионала в своей области приносят пользу для тысяч и миллионов людей.

Автор статьи Дмитрий Рудь