Продажи - это профессия!
или Чему и как учить продавцов и менеджеров

Кто тут главный?

Продажи без клиентов невозможны, это понятно. Чем больше клиентов - тем больше шансов продать свой товар. С ростом числа клиентов включаются уже не психологические, а социологические механизмы: подражание лидерам мнений, следование моде, групповое мышление и т.п. Поэтому первый акцент в продвижении - это реклама. И это ошибка.

Реклама, как говорится, двигатель торговли. А может ли машина сдвинуться с места, если снять двигатель? Да! Ее можно тянуть, ее можно толкать, она может катиться с горки. Конечно, мучений и неудобств от такой езды много. Но она возможна. А без чего машина не сдвинется с места? Без главного органа - колес, точнее, без ходовой части. В бизнесе этот главный орган - продавец, отдел продаж.

Можно закупить уникальный товар. Можно устроить акционную распродажу. Можно привлечь тысячу клиентов. Но сделана будет всего одна продажа. Потому что продавцы пугали навязчивостью, а иногда хамили. Некоторыми клиентам намекали на их неплатежеспособность, а некоторых просто игнорировали. На запросы отсутствующего товара ничего не предлагали взамен…

По статистике, у профессионального продавца из десяти посетителей магазина восемь покупателей, а профессиональный менеджер по продажам делает 70 результативных контактов в день. У вас в бизнесе так?

Хотите быстрее увеличить продажи?

Поспешим на помощь крупной сети фирменных бутиков модной одежды. Руководство недовольно объемом продаж. На товар грех жаловаться, торговые марки известны, магазины в популярных местах. Но из-за низких продаж маленькие зарплаты и кадровая текучка на уровне 75%.

Ответственность за качество подбора на менеджере по персоналу. Ответственность за объем продаж и сроки открытия новых магазинов на региональных руководителях. И при таком, на первый взгляд, здравом разделении - полностью непрофессиональный подход. Региональные руководители отошли от процесса отбора продавцов и принимают на работу каждого, кого присылает менеджер по персоналу. Менеджер по персоналу пошел на поводу у руководителей, стараясь закрывать вакансии в сжатые сроки. А поэтому подбор шел без профессиональной оценки компетенций кандидатов.

Без качественного отбора, без профессиональной подготовки и повышения квалификации, без мотивации на результат, без поставленных бизнес-процессов продажи превращаются в езду на поломанном автомобиле. Экономия на нормальном ремонте и замене давно отработавших деталей приводит к медленному движению и постоянным остановкам. Хотите быстрее выйти на новый уровень продаж? Сделайте НОРМАЛЬНЫЙ ремонт системы управления продажами.

Улучшайте на всех этапах... поэтапно

Начните с настройки бизнес-процессов. То есть с цепочки поведения продавца. Как и при ремонте автомобиля, желательно сделать диагностику.  А главное, не принимать решения на основе модных тенденций на рынке консалтинга: в  отделе продаж часто слабые процессы не те, что популярны на рынке бизнес-тренингов.

Оцените, как ваши продавцы входят в новый контакт (более 60% потенциальных клиентов теряется именно здесь). Если продавцы ведут себя ненавязчиво, правильно выходят на лицо, принимающее решение, и повышают интерес к диалогу, тогда обратите внимание на следующий этап - выяснение потребностей и ситуации потенциального клиента. Этот этап часто проскакивают, начиная на перебор предлагать клиенту товар или услуги. В продаже есть прием «Серия согласий». Если пропустить выяснение потребностей - получится «Серия несогласий».

Если ваши продавцы выявляют потребности клиентов, тогда оцените, как они отвечают на возражения. Принимают ли отказы или критику на личный счет? Спорят ли с клиентами из-за распространенных заблуждений? Адекватно ли относятся к прошлым недостаткам? А главное, чувствуют ли ценность предлагаемых товаров или услуг?

Если продавцы профессионально входят в контакт, выясняют потребности и ситуацию клиента, профессионально работают с возражениями, то процесс продаж практически хорош. Почему «практически»?

Остался этап закрытия сделки. Около 10% возможных продаж срывается из-за появившейся нервозности и суеты продавцов на этом заключительном этапе. Клиенты настораживаются и, говоря языком водителей, включают заднюю. Поэтому оцените, смущают ли ваших продавцов разговоры о деньгах? Суетятся ли они в момент выставления счета? Или  неоправданно затягивают расчет, расслабившись согласием клиента?

Будьте беспристрастны и наблюдательны в момент оценки. По результатам диагностики и стоит проводить обучение, повышая компетенции в конкретной области. Свяжитесь с нами по телефону +7(495) 726-49-12 или rezultat.treningi@gmail.com. Мы профессионально поможем подготовить ваш персонал для выполнения больших продаж.

Андрей Дуров, эксперт по продажам «тяжелых» продуктов, бизнес-тренер, руководитель проекта «Секреты-успешных-продаж.рф»