Как малому бизнесу
привлечь клиентов в кризис

Способ 1. Продумайте «завлекательную» услугу или товар

Разработайте «вкусное» предложение, которое ваш потенциальный покупатель захочет попробовать «здесь и сейчас». Это может быть:

- популярный товар (бренд) с впечатляющей скидкой (от 20 до 50%) или бонусом («купи две лампы и получи третью в подарок»)

- «вводная» услуга типа «бесплатной консультации» или «бесплатного замера»

- эксклюзив, например, услуга экспресс-перевода на китайский язык.

На Западе такие «вкусные» предложения называют front-endпродуктом (товар на первом плане), в российском маркетинге - товарами-локомотивами, которые тянут за собой продажи основных товаров.

«Локомотивов» не должно быть много, это единичные, но очень сильные предложения. Их цель - привлечь внимание покупателя и заставить зайти в ваш магазин. Цель вашего торгового персонала - кроме товара-локомотива продать основных товаров без скидки на сумму в три-четыре раза больше, чем товар со скидкой.

И еще. Если у вашего бизнеса несколько целевых аудиторий, то «завлекалочки» разрабатываются под каждый сегмент клиентов. Товар-локомотив нужно прорекламировать по принципу «Вкусное» предложение - ограниченные сроки - конкретный призыв покупателя к действию».  А продавцов надо  подготовить к продаже основных товаров плюсом к локомотиву, для этого лучше всего прописать скрипты.

Способ 2. Создайте дефицит

Работая с различными сегментами бизнеса, заметила, что торговому персоналу, будь то консультанты магазина одежды или менеджеры по оптовым поставкам пылесосов, проще всего продавать «последний экземпляр». Клиента даже уговаривать не надо, потому что у него только один шанс заполучить желаемый товар - купить «здесь и сейчас».

Однажды мы внедрили эту «фишку». Создали у одного из клиентов агентства «спецрезерв» по нескольким позициям со слабыми показателями продаж. Далее продавцы предлагали такие позиции как последний экземпляр. Поверьте, фраза «Знаете, на складе, всего две штуки осталось. Вам, правда, именно это нужно?» обладает волшебным свойством положить в корзину покупателя такой товар. Попробуйте сами.

И еще. Дефицита не должно быть много. И он не должен быть постоянным. Поэтому не злоупотребляйте «дефицитными позициями».

Способ 3. Организуйте «передвижную бригаду»

Если потенциальные покупатели обходят вас вниманием, имеет смысл донести до них свое предложения в местах их сосредоточения.  

В виде «мобильной бригады» может выступить штат промоутеров-аутсорсеров, которые раздают ваши «спецпредложения» на шумных перекрестках недалеко от вашей точки продаж.

Для фирм, которые предлагают сложные технические вещи для дома, например, дорогие очищающие фильтры воды, есть смыл запустить «передвижную бригаду» по подъездам домов, которая будет в прямом смысле стучаться в каждую дверь.

В данном случае особое внимание нужно уделить характеристикам целевой аудитории, которая покупает вашу продукцию. И выделить в адресную программу для «мобильной бригады»  именно те  дома и микрорайоны, где обитает ваша аудитория.

Другой вариант использования «передвижной бригады» - организация промо-представлений и флешмобов для ваших потенциальных покупателей.

И еще. Сразу подумайте над имиджем и речевыми модулями для промоутеров, потому что  молчаливые парни в джинсе, сующие листовки каждому встречному, вряд ли будут полезны вашему бизнесу. Уделите внимание содержанию и оформлению промо-вручений, от этого тоже многое зависит.

Способ 4. Используйте «партнерские программы»

Когда вы составляете детальный портрет вашего клиента и прописываете модель его покупательского поведения, то видите, какие магазины, салоны, бюро и другие «точки контакта» он посещает. К примеру, готовясь к ремонту, человек посещает дизайнерские агентства, мебельные салоны, офисы продаж  оконных фирм и т.д.

Выделите перечень точек контакта вашего клиента, чьи покупатели составляют и вашу целевую аудиторию, но которые при этом не конкурируют с вами по ассортименту. Предложите их владельцам партнерскую программу, которая сможет перенаправлять людские потоки от вас к партнерам, а от них - к вам. При заказе у партнера покупатель получает купон со скидкой или спецпредложением от вас. При заказе в вашем магазине или офисе вы рекомендуете продолжить покупки у партнера.

А какие способы привлечения клиентов используете вы? Готовы ли внедрить в свою практику что-либо из наших рекомендаций? Какие вопросы и трудности возникают? Пишите на sola_77@mail.ru, мы ответим на вопросы и продолжим цикл публикаций по вашим вопросам. Успешных продаж!

Ольга Серкова, консультант, эксперт в области прицельного маркетинга и увеличения продаж, управляющий партнер Агентства «Результат»