Малый бизнес.
Правила выживания

Александр Рейнгардт

---

партнер компании SmartBridge, оптимизатор бизнеса

» Не демпингуйте. Привлекайте клиента не только ценой, но и скоростью, качеством и человеческим отношением. Любые услуги и товары имеют определенную справедливую стоимость. Выше нее – наценка за имя, дополнительные свойства, статус. Ниже этой стоимости – компромисс в качестве, скорости, отношении к клиенту. Коридор справедливой nстоимости зависит от сезона и спроса. Но продукты и услуги всегда торгуются в коридоре от «среднего высокого значения цены – 10%» до «среднего низкого значения цены + 5%». Основная масса клиентов закупается в этом интервале.

» Клиент – инвестор в ваше будущее. Привести нового обойдется во столько же, во сколько поддержать выгодные отношения с пятью-семью уже имеющимися. Недовольный клиент уведет с собой еще с десяток знакомых, испортив репутацию.

» Создавайте смежные и комбинированные продукты и услуги на основе уже имеющихся. Поиграйте с упаковкой и цветом оформления, добавьте новый компонент. Предлагайте клиентам, помимо своих, продукты и услуги партнера, или «настроенные» индивидуально под клиента продукты. Так вы получите доступ к большей аудитории, чем с типовым ассортиментом. Правильно скомбинированные продукты и услуги приносят дополнительно до трети оборота.

» Ваши сотрудники – самый ценный ресурс. Они не обязаны оплачивать из своего кармана ваше неумение планировать денежный поток. Никаких задержек заработной платы и «плавающих» правил наказаний и поощрений. Если сотрудники потеряют к вам лояльность и потребуют проценты за кредитование своей зарплатой ваших провалов, они будут правы.

» Избегайте негатива. Платите чуть меньше, но убирайте демотивирующие факторы. Это лучше, чем платить много, не обращая внимания на депрессивное состояние персонала, что приведет к уходу сотрудников к конкурентам. Наем нового и выход на производительность труда, равную производительности ушедшего работника, обойдется вам в три месяца времени и полугодовую выплату зарплаты, за подготовку и встраивание его в процесс – расходы примерно в половину годового содержания работника (зарплата, рабочее место, обучение).

» Не затоваривайтесь активами. Если оборудование простаивает, не ждите появления богатого клиента. Общая эффективность оборудования должна быть не ниже 70%. Если меньше и наблюдается тенденция к снижению – меняйте на более простое.

» Избавляйтесь от оборудования, которое начало терять ценность и производительность. «Сбалансированное плато», в котором еще выгодно продавать, – 70-80% производительности, 60-70% стоимости и запас в 1/3 срока службы. Взамен берите более качественное и производительное. При условии, что продажи не стоят и можно окупить приобретение за половину срока эксплуатации, а вторую половину срока оборудование должно приносить прибыль.

» Копите «живые» деньги. При рентабельности 50% половину прибыли откладывайте в резерв, четверть инвестируйте в развитие бизнеса, четверть – в развитие себя. Если рентабельность выросла до 100%, откладывайте в резерв больше половины.

» Считайте и косвенные издержки от недовольных лиц сотрудников, занятого телефона фронт-офиса, нарушений сроков поставок. В сфере услуг такие «моменты» могут приводить к 20% недополученной прибыли.

Данные правила – не магическое средство избавления бизнеса от проблем, но помогают сделать решительный шаг к победе в конкурентной борьбе.

По теме:

Эффективные продажи

Вопрос увеличения продаж актуален для каждого собственника бизнеса. А верный подход к рекламе особенно важен в режиме жесткой конкуренции и снижения покупательской способности.

Секреты эффективного совещания

Согласно исследованиям сотрудники российских компаний в среднем посещают 207 совещаний в год, 67% из которых являются непродуктивными. А может быть «традиционные» совещания – пережиток индустриальной эпохи? Слово – нашим экспертам.

Как создать и руководить
эффективной командой

Как создать команду профессионалов? Что сделать, чтобы команда слаженно работала и приносила прибыль? Этот вопрос волнует каждого руководителя. Существует универсальный алгоритм действий для создания и управления командой профессионалов. Рассказывает специалист по продажам и хедхантингу, бизнес-тренер Владимир Якуба.