Бальзаковский возраст для бизнеса (видео)

– Мы очень любим клиентов в возрасте за 50: они составляют примерно 35-40% нашей клиентской базы. Как правило, это люди, которые накопили жизненный опыт, опыт поездок, в том числе самостоятельных. Они знают, чего хотят, и главное, всегда ищут безопасный отдых. Ценят своего персонального менеджера, для них важно его экспертное мнение, и они, как правило, не меняют турагентство, не бегают из компании в компанию в поисках мнимой скидки или «суперпредложения». Поэтому с такими клиентами нам нравится работать.

Эти клиенты – хорошие собеседники, для которых важен живой контакт. Они любят приходить в офис, охотно откликаются на новые направления, им нравится постигать неизведанные маршруты. Такие клиенты всегда благодарны и рекомендуют нас друзьям и коллегам.

Люди старшего возраста в основном хотят совместить отдых с оздоровительным. Всегда, планируя поездку, выбирают курорты, где можно посетить медицинский центр, спа-комплекс, принять оздоровительные процедуры.

Возрастные путешественники выбирают санаторно-курортное лечение и в российских, и в зарубежных здравницах – Карловы Вары, Пятигорск. Любят круизы – морские, речные. У публики старше 50-ти востребованы по системе раннего бронирования круизы по Волге, мы их продаем с августа – на следующий год! А для пляжного отдыха выбирают Средиземное море в сентябре-октябре, это время бархатного сезона. И еще клиенты 50+ независимо от их достатка очень бережно относятся к своим финансам, они считают деньги и, как правило, свои туры планируют загодя. Уже в начале года приходят покупать туры по акции раннего бронирования, экономя при этом порядка 25-30% стоимости туров.

– Возрастная категория 50+ – это люди, чья основная особенность состоит в том, что они пожили при советской власти, и эта категория делится на разные когорты. Мне кажется, что бизнес, который предоставляет услуги, должен понимать, что здесь речь идет не столько о биологическом, сколько о психологическом возрасте. И это интересно, потому что исследования показали, что порядка 80% людей в этом возрасте чувствуют себя моложе своих лет. И, естественно, это влияет на то, как будет складываться психология потребителей.

В этом плане важно ориентироваться на два момента. С одной стороны, психологический возраст как бы говорит: «ребята, вы еще молодые, вам надо многое попробовать!», а с другой – нужно понимать, что биологический возраст накладывает ограничения. И если мы ориентируемся на психологическую молодость потребителя, то все равно должны принимать во внимание, что в бальзаковском возрасте ухудшается кратковременная память, зрение и т. д. И эту двойственность важно для такой категории потребления учитывать (не писать инструкции мелким шрифтом, делать их как можно более простыми и понятными).

Еще в этом возрасте наступает так называемая редукция предпочтений – люди точно знают, чего они хотят, какие им нужны продукты, какого качества. Они уже определились, какие важные моменты должны в этих продуктах для себя получить, понимают, что для них важно, а что не очень. Их, как свидетельствуют исследования, гораздо сложнее «купить» на такие вещи, как тренд, мода и т. д. И в то же время есть у многих такие ностальгические нотки, которые «родом из детства», когда так остро не хватало яркой одежды, красивых вещей, и те бренды, которые появлялись первыми, заняли прочное место в душе тех, кому за 50, и многие не хотят им изменять. Например, если джинсы, то только Levis, если жвачка – то Wrigley's... Чтобы привыкнуть к новому, нужны очень веские доводы и время.

Также есть неоспоримые доказательства того, что если бизнес ориентируется только на молодую категорию, то он может потерять возрастных потребителей. Но если бизнес ориентируется на возрастных, то он обретет еще и молодых.

– Массово оздоровительная практика цигун в Ульяновске появилась благодаря нашей академии. Мы, основатели, исходили из посыла: как бы выздороветь, если таблетки и врачи уже просто не помогают, организм засорен лекарствами. И вот на этом переломном моменте в моей жизни появился китайский русскоговорящий мастер, который сказал, что можно быть здоровым и сильным, хотя я был сильно и давно болен в свои 46. Тогда я ему, конечно, не поверил. Сейчас мне 55, и я знаю, что цигун действительно оздоравливает: множество проблем со здоровьем я решил посредством этой гимнастики.

Понял, что эта тема имеет право на существование, она глубока и интересна. А то, что делают в Китае на площадях люди в возрасте далеко за 50 и даже за 70 и 80, меня сильно мотивировало. Я видел, как свободно и легко двигаются глубокие старики, и понимал, что у нас в России все совсем не так. У нас принято в возрасте за 50, обрастая болезнями, скукоживаться и готовиться к уходу. Грустный такой у нас период.

В Китае пожилые люди – позитивные, чувствуют себя хорошо. Это при том, что там в 2011 году, когда я впервые приехал в Китай, с учетом нашего кризиса люди жили в два раза беднее. Но они были счастливее сверстников-россиян. Почему? Потому что большинство пожилых людей, которые занимаются цигун, получают изнутри дополнительный заряд эндорфинов, уходят зажатые мышечные блоки, а высвобожденная энергия направляется в недужные места тела и лечит там. Появляются жажда деятельности, возможности и время для того, чтобы сделать что-то хорошее. Например, у меня от излишка энергии появилась Академия здоровья, цигун и тайцзи.

Сейчас у нас занимаются и дети, и молодежь: я веду занятия в медколледже, в УлГУ, превращая их в научно-методические оздоровительные технологии.

Но основная аудитория – это люди за 50 и даже за 60: они, как и я когда-то, перестав получать результаты от таблеток, задаются вопросом: а что делать дальше? И начинают искать альтернативные решения, понимая, что нужно что-то делать, если хочется качественно жить дальше.

Занимающиеся с нами люди «серебряного возраста» с восторгом понимают, что у них болезни не просто останавливаются – они уходят! И тогда они зачастую становятся общественными инструкторами, несущими свой опыт сверстникам, знакомым, друзьям.

– Если говорить о категории 50+, то, к сожалению, это не самая большая категория пациентов в нашей клинике. Все-таки подавляющее большинство – это категория 25-45 лет. Что касается людей за 50, то они, как правило, испытывают некий дискомфорт: некоторые боятся или просто стесняются обращаться в клинику косметологии, считая, что здесь им могут сказать, что «все так запущено, все плохо и ничего не исправишь», хотя это не так.

Но нужно понимать, что когда мы говорим о пациентах категории 50+, мы говорим не о профилактике, а о лечении. И на это нужно настраиваться. Если есть проблема – ее нужно решать, и в этом ничего такого сверхъестественного нет. Я в практике не встречала случая, который мы не могли бы решить. Для этого есть свои механизмы, особые процедуры. Просто нужно понимать, что по ресурсам – временным, материальным – это будет, конечно, затратнее.

В топ-3 процедур, самых востребованных у возрастных пациентов, входят лазерное омоложение, ботулинотерапия и контурная пластика.