Торговля: бизнес сложностей
и возможностей

– Во многих отраслях в 2018 году средний чек уменьшился. И сейчас наблюдается падение спроса как следствие экономического кризиса (особенно это сказывается на ритейле), снижается покупательская способность, а разрыв между обеспеченными и необеспеченными слоями населения только растет.

– Учитывая, что 2019 год не обещает переломных позитивных событий, игроки рынка вынуждены оптимизировать свою стратегию и подстраивать механизмы повышения среднего чека под усложняющиеся условия. Вот почему сейчас главный тренд обоих направлений, опта и розницы, – нацеленность на эконом-сегмент.

– Платежеспособность Ульяновска можно оценить по среднему чеку, который немного понизился – за год приблизительно на 10% как в b2с, так и b2b. Средний чек здесь ниже, чем в Казани или Самаре. Если сравнивать Ульяновск с аналогичными городами по объему продаж, то это, скорее, Набережные Челны.

– Вопрос ценообразования в Ульяновске стоит для нас особняком. При открытии магазина мы снизили цены по многим товарным позициям и держали их на этом уровне примерно год. Но в целом проект магазина в вашем городе оказался успешным. Он стал одним из лучших среди новых филиалов, с самого начала мы наблюдаем здесь живой интерес к нашей продукции. Возможно, все дело в удачном местоположении магазина: он находится в самом центре города на крупной транспортной развязке рядом с Императорским мостом.

– И государство там не нервничает по этому поводу, потому что для него главное – чтобы люди работали и приносили деньги в экономику. Маниакального стремления посчитать каждый «вдох-выдох», который сделал бизнес, ни в одной развитой стране нет.

Мы предложили «выключить» [из кассовой реформы] хлеб, маржинальность которого составляет 3%, в малой и нестационарной торговле. Но нам отказали, аргументировав тем, что хлеб – социально значимый товар, и государство должно знать цены на него в регионах. Мой ответ: если вы хотите, чтобы бизнес выполнял функцию статистики, дайте ККТ предпринимателям за счет государства. Чем проводить сто тысяч тренингов, лучше раздать онлайн-кассы.

– 2019 год в плане продаж для нас легче, чем 2018-й. Клиенты «оживают», предприниматели пытаются открывать что-то новое. Это приносит нам заказы.

– Главные факторы, которые помогут оптовикам обогнать конкурентов в 2019 году, – хороший ассортимент, лояльное отношение к клиентам, качественный сервис и удобная логистика.

– Розничная торговля находится на этапе глубокой трансформации, поэтому самочувствие каждого конкретного игрока сильно зависит от того, насколько он смог трансформировать свои процессы. Те компании, которые по каким-то причинам не делали этого или делали нерешительно, теряют долю рынка. К таким можно отнести Auchan и Metro. Те же компании, которые на этом этапе сделали шаги, чувствуют себя более уверенно – к примеру, Х5 Retail Group.

– Основным фактором выбора для покупателей на российском рынке сегодня является цена. Но за последние два года сильно укрепились такие факторы, как удобство и время. Цифровая трансформация и диджитализация бизнеса позволяют нам приблизиться к этим потребностям покупателя.

– Мы уже не ощущаем себя ритейл-компанией, мы считаем себя игроком рынка еды. Его объем, включая потребительскую розницу и общественное питание, на сегодня составляет в России 13 триллионов рублей. Из них 100 миллиардов приходится именно на онлайн. Пока эта доля невелика, но она будет расти опережающими темпами.

– Что хорошего дает онлайн-ритейл? Это огромный ассортимент и знания об истории покупок. По крайней мере, большие ритейл-компании могут делать гораздо лучшую персонализацию, потому что они знают покупателя во всех деталях его транзакций. У физических магазинов есть другое большое преимущество – близость к покупателю. Примерно 80% населения страны живет в радиусе 500-1000 метров от ближайшего магазина, а близость крайне важна для быстрой доставки. Поэтому не думаю, что офлайн-ритейл прекратит существование. В будущем онлайн и офлайн распределятся примерно поровну: онлайн-ритейлеры будут предоставлять широчайший ассортимент и персонализацию, а офлайн-ритейл позволит человеку получить самый популярный ассортимент как можно быстрее.

– Ульяновцы покупают товары не только в интернете и на кассе магазина, но и через терминалы и call-центр, хотя предпочтение отдают современным цифровым форматам. Оплата все чаще безналичная, в том числе с помощью бесконтактных карт.

Важно, чтобы доступ к услугам был разнообразным – заказать звонком по телефону, оформить в кредит или оплатить дома при доставке товара до квартиры.

– Для покупателя крайне важна скорость доставки. Доставка сегодня или завтра – это хорошо, послезавтра – хуже, через неделю – совсем плохо. Поэтому пока крупные международные компании не придут на российский рынок и не создадут физическую инфраструктуру, думаю, здесь бояться особо нечего. С другой стороны, рынок настолько быстро растет, что появление крупных игроков – на самом деле хорошо. Потому что создается та самая логистическая инфраструктура, которая позволяет более эффективно работать всем игрокам рынка.

– Совместно с компанией Х5 Retail Group N.V и другими партнерами мы делаем проекты по установке почтаматов и пунктов выдачи как за пределами магазина, так и внутри него. Теоретически это полезно всем: с одной стороны, мы добавляем видимости для Ozon, с другой стороны, приводим в магазины партнеров покупателей, которые, возможно, не приходили бы сюда в других случаях.