«StartUp Fest на Волге – 2020» научил предпринимателей, как стать сильнее

– Мы нашли свободную нишу. Это «стратегия голубого океана», суть которой – уйти от конкурентов и создать новый рынок.

Пример – iTunes, медиаплеер компании Apple. Они зашли на рынок с новым продуктом – музыка за деньги в приложении тогда, когда вся музыка бесплатна. Создали айпод, прикачали к нему – и теперь люди покупают музыку. Они не забирают рынок у «Яндекса» или «ВКонтакте», они создали свой.

Другой пример – цирк дю Солей. Это цирк без животных, с профессиональными актерами и целым сюжетом. Бюджет одного представления выше бюджета фильма «Человек-паук»! Это уникальная бизнес-идея, основанная на совмещении цирка и театра.

Есть несколько критериев для создания бизнес-идеи на миллион. Первый критерий – полезность для общества. Мы, к примеру, перерабатывая пластик, спасаем экологию от углекислого газа. Если ваш бизнес на сегодняшний день не несет пользу обществу, то вы будете сталкиваться с конкуренцией на уровне количества бюджета на таргетинг.

Второй критерий – возможность конкурировать ценой, но не в ущерб себе. Не нужно, заходя на рынок, сразу давать цены ниже. Я могу продавать уйму лавочек почти даром, и мне это, по моей бизнес-модели, нормально. Но мы заявили, что мы дорогие, потому что заботимся об экологии.

Также нужны уникальные отстройки от конкурентов. К примеру, у нас это дилерская программа. Мы планируем построить большую сеть богатых дилеров, и запустили обучение заработку на благоустройстве.

Бизнес должен иметь уникальное торговое предложение. Например, для клининговой компании оно может звучать так: «Мы укрепляем семьи: у вас дома чисто, а значит меньше поводов поругаться». Таких УТП у нас тысяча, для разной аудитории, и мы постоянно над ними работаем.

И еще важный один критерий: бизнес должен быть актуален и через 50 лет. Печально, когда ты делаешь то, что через пять лет будет никому не нужно.

– Создание бизнеса и его продвижение – две принципиально разные задачи. Приготовить гамбургер – только половина дела. Когда таксист не знает, что за бургерную он проезжает каждый раз, это плохо. Мы можем сделать бутерброды гораздо вкуснее, чем в «Макдоналдсе», но можем ли мы их больше продать?

Наши зарубежные более успешные коллеги уже давно не продают свои товары и услуги как только товары и услуги. В 1920 году впервые появился тезис, согласно которому центральным элементом рекламной кампании должны перестать быть продукт или услуга как таковые. Сто лет назад они уже это понимали. Модель потребления среднего класса тогда была совершенно другой. 1920 год – это начало кризиса перепроизводства, в первую очередь в Европе, потом уже в мире. Кризис перепроизводства – это примерно то, что происходит сейчас, когда товаров и услуг становится больше, чем общество способно потребить. Тогда крупные промышленники и финансисты стали приглашать психоаналитиков, потому что модель потребления среднего класса в то время была очень рационалистичной и прагматичной: мужчина покупал себе вторые ботинки и пиджак, когда выходили из строя первые. И задача, которая была сформулирована психоаналитиками (а среди них были Эдвард Бернейс, Клод Хопкинс и так далее), звучала так: каким образом можно поменять модель потребления с рациональной на эмоциональную?

Большинство предпринимателей в мире (и в России тем более) этого не знают. В России могут создавать качественные продукты и услуги. Наша проблема в другом – мы не умеем их грамотно упаковывать и выводить на рынки. Эта проблема появилась не вчера, ей как минимум порядка 300-350 лет.

Возьмем в пример фитнес-центр. Приоритетный покупатель здесь – мужчины, возраст 42+, которые привозят своих девушек и уезжают работать. Наши усилия в этом случае должны быть направлены не на конечного пользователя, а на экономического покупателя, потому что у них разные желания и потребности. Каналами коммуникации могут быть оружейные магазины, где у нас конкурентов вообще нет. И вот сам месседж: «Вы хотите знать, с кем проводит время ваша вторая половина, когда она занимается в фитнес-центре? Только в фитнес-центре «Пчела» исключительно женский коллектив. Подарите абонемент и трудитесь спокойно!». Когда мы говорим на языке потребностей и «болей» определенной аудитории, возникает доверие, без которого продаж не будет.

Уникальное торговое предложение – это продажи через психологические триггеры. Это подмена мотива с рационального на иррациональный. В случае с фитнес-центром, к примеру, мы активируем триггер ревности.

Как создать УТП за 5 простых шагов?

1. Просегментируйте вашу аудиторию и выберите узкий, максимально платежеспособный сегмент.
2. Определите их самую большую проблему, желание или потребность. Помните, что зачастую проблемы, желания и потребности людей иррациональны. Это не то, о чем люди говорят, а то, о чем они думают.
3. Выберите то, что будет эту потребность закрывать. Например, какой-то результат, который можете предоставить только вы и никто другой. Или какая-то характеристика продукта, которой нет ни у кого. Или авторский метод. Обратите внимание, что в большинстве случаев это будут нематериальные истории.
4. Определите то, что потеряет целевая аудитория, если она не воспользуется вашим предложением.
5. Сравните с предложениями конкурентов. Вам не надо делать Apple, вам нужно быть лучше ближайших конкурентов.

– Менеджеры в компаниях часто отвечают не только за продажи, но и за логистику, и за документы, и за отгрузочные материалы… Запомните: эффективность отдела продаж тем выше, чем меньше у менеджера функционала, не связанного с продажами. Его компетенция должна реализовываться в чистом виде.

У предпринимателя часто случается так, что все менеджеры заинтересованы лишь тем, чтобы обрасти максимальным количеством постоянных крупных клиентов. И никто не несет ответственности за новых клиентов. В этом случае, если что-то в стране произойдет (та же пандемия) и каждый менеджер потеряет половину или большинство своих крупных клиентов, бизнеса не станет.

Разделите отдел продаж по зонам ответственности. Начните с руководителя – РОПа, на свою зарплату он сам себе заработает. Имея план продаж, он будет набирать людей «под себя». А не наоборот, когда предприниматель набирает сначала менеджеров, а потом – руководителя, который в итоге сталкивается с сопротивлением.

Затем выделите пресейлов, которые будут оценивать качество трафика. Ни один маркетолог никогда не даст вам стопроцентно качественного, чистого, целевого трафика, всегда будут чуть-чуть нецелевики. Функцию продаж будет осуществлять второй блок отдела – сейлзы. А функцию работы с существующими клиентами – третий блок, аккаунт-менеджеры. Пресейлом и сейлзом может быть один человек, но ведением клиента должен обязательно заниматься аккаунтер.

– Я индивидуальный предприниматель с 1993 года. Тогда это называлось ЧП – частный предприниматель, а я всегда говорил «честный предприниматель». Бизнес начал, чтобы самому ездить на соревнования, самому кормиться и чувствовать себя человеком.

Не важно, чем вы занимаетесь, важно – как. Сильный человек отличается от слабого тем, что сильный не боится проиграть. Когда вы проигрываете – благодарите соперника, потому что благодаря ему вы становитесь сильнее. В любой деятельности без трудностей вы не станете профессионалом.

Абы как делают в нашем мире очень много людей, не важно, чем они занимаются. Хорошо делают чуть меньше. Если вы хотите быть успешными, вы должны полюбить себя и делать лучше всех.

Однажды меня пригласили в одну из нефтяных компаний на встречу с топ-менеджерами. После встречи двое из них написали заявление об уходе, сказав мне: «Спасибо, мы поняли, что занимались нелюбимым делом». Сейчас один из тех «нефтяников» льет зеркала под старину, и у него заказы на 4-5 лет вперед.

Одно направление – ваше, от сердца – и вы будете лучшими из лучших.

Мечтаю совершить в одиночку кругосветку на яхте. Искренне хотелось бы, чтобы о моей стране говорили хорошее. Когда я слышу, что Россия – страна алкоголиков, тунеядцев и тому подобное, я спрашиваю: «Я тоже?» «Нет, ну ты-то нет…» И я отвечаю: «Вы знаете, я и есть Россия». Потому что я всё делаю изначально для всех. Не для себя: всё, что мне нужно, у меня есть – моя любимая женщина, мои дети, мои собаки, мой дом.

Несите всё через любовь. Полюбите этот мир так, чтобы он полюбил вас.