Как сохранить бизнес?

Иероглиф «кризис» означает возможность. Но, в первую очередь, это опасность, читай, потери. По личному опыту знаю, что во время кризисов ты теряешь деньги, клиентов, партнеров, время, местами даже здоровье.

Нынешний кризис не похож ни на один из предыдущих.

Что делать собственнику?

Сейчас у него должно быть следующие супер-цели:

1. Сохранить свою семью, родных, близких за счет большей любви, доброты, заботы и теплых отношений.
2. Сохранить бизнес.
3. Сохранить страну. Как бы пафосно не звучало.

Подробнее остановлюсь на второй супер-цели. Сейчас нужно сохранить бизнес. Сжаться, как пружина. Мы выживем! А потом «выстрелить». Именно сначала «сжимаясь», мы достигли всех наших достижений, построили прибыльные компании.

Да, тем, кто работал с Европой, сейчас архи-тяжело, все закрыто – и авиация, и порты, и валютные контракты. Кто работал с российскими производителями, тому отчасти легче. Кто работал с Китаем – тоже есть ниша для развития.

Поэтому сейчас все пропускайте через себя, чтобы выверенно и осознанно принимать решения.

По жизни и в бизнесе я оптимист, надеюсь на лучшее, верю в это лучшее, но все-таки, когда происходят такие вот испытания, стоит перестраховаться. Поэтому у каждого собственника должен быть антикризисный план действий.

В идеале у собственника, у первого лица должно быть четыре настольных документа:

1. Панель управления (финансовые, нефинансовые ключевые показатели).
2. Прогноз для БДР (бюджет доходов и расходов).
3. Прогноз для ДДС (движение денежных средств).
4. И – обязательно! – план антикризисных мер. Его нужно иметь и, самое главное, действовать. Ни ждать ни в коем случае. Я уже 24 февраля начал действовать.

Итак, установка: надеемся на лучшее, планируем худшее!

Антикризисные шаги

1. Долгосрочные цели & краткосрочные цели.

Определить, что для вас является долгосрочными целями и как-то переложить их на краткосрочные.

Да, должна быть большая цель, и она зависит от того, чем вы занимаетесь. Скажем, стройку будут поддерживать, хотя и выросла ипотека, поднялась цена стройматериалов. И здесь меньше чем на пять лет долгосрочных целей иметь нельзя.

Но в то же время сейчас нужно все свои цели перевести в краткосрочные (квартал – месяц – неделя – день), сделать фокус на цели, связанные с эффективностью бизнеса.

Имея стратегические цели, меняйте планы. Но цели не изменяйте.

Имеешь большие цели – есть понимание, какие решения принимать.

2. Оптимизация финансовых потоков

Есть деньги в кассе и на расчетном счете – компания существует.

Рекомендую, с учетом ситуации, в которой мы сейчас оказались, изменить прогнозный бюджет доходов и расходов. А лучше сделать два бюджета – антикризисный (выручка упадет на 30%) и «черный» (падение на 50-60-70%).

Все пересчитать, а затем уже в конце марта снова пересмотреть бюджет на апрель. В конце апреля пересматриваем на май и т.д.

Меняем и ДДС. Держим руку на пульсе каждый день: какие придут ежедневно платежи и какие есть обязательства – ежемесячные, еженедельные, ежедневные. На мой взгляд, самое страшное, что есть у собственника бизнеса, это отрицательный денежный поток.

И очень важна оптимизация. Смотрим даже за мелкими расходами – что необходимо в первую очередь и что пока в сторону.

3. Изменения материального стимулирования

У 95% компаний в России самая первая статья расходов, которая бьет по бизнесу, – это фонд оплаты труда.

Осенью 2008 года у меня в компании в оплате труда была 50% – постоянная величина, а 50% – переменная, были подразделения, например, бухгалтерия, где постоянная величина доходила до 80%, то есть мне нужно было каждый месяц где-то искать немалую сумму, чтобы заплатить людям.

Я перешел на мотивацию 10х90, сделал минимальную часть постоянной, а все остальное – переменной.

Сейчас наступает самое время проводить сильные структурные изменения в корпоративном управлении. Необходимо сменить систему мотивации: никто в компании не должен работать на 100%-ном окладе, только на сдельно-премиальной системе. Эта система дает сверхрезультат, сплачивает коллектив. Тем более, что сейчас многие сотрудники, уверен, будут держаться за свою работу, дорожить своим рабочим местом, своей компаний.

И еще. Уходите от так называемых «процентов», они ни к чему хорошему не приведут, особенно в производстве и отделе продаж. Если не сделаете, то можете «утонуть», пусть не сейчас, но через полгода, девять месяцев.

Перестраиваться надо быстро.

Антикризисная мотивация – это когда ВСЕ сотрудники имеют два ключевых показателя: финансовый (например, маржинальная или операционная выручка, EBITDA, даже чистая прибыль) и тот, на который он напрямую влияет. И особенно это важно для бэк-офиса.

4. Дебиторская задолженность

Сейчас активизируются мошенники: дайте мне что-то на реализацию, я вам потом заплачу. Здесь нужно быть очень аккуратным. Если у вас есть надежные партнеры, вы даете им отсрочку платежа, здесь – эффект масштаба, закупочной силы. Но просроченная дебиторская задолженность – это угроза, особенно сейчас.

И еще. Нельзя никого подводить. Нужно быть надежными и ответственными.

5. Склад, неликвид, запасы

С одной стороны, это угроза, замороженные финансовые ресурсы. А с другой, если поставок с Запада нет, а у вас есть хороший запас, то возникает вопрос: поднимать цены или нет? Конечно, это решать вам, но с учетом того, что евро-доллар выросли, то, считаю, цены надо повышать, или ступенчато, или сразу. А если у вас валютный контракт и надо заплатить завтра, то тем более надо повышать цены.

Однако, если склад у вас затоварен, и вы чувствуете снижение покупательской способности, это является опасностью. Тогда, возможно, нужно устраивать распродажу по доступным ценам.

Или так – списали и забыли.

6. Инвестиции

Их сейчас, думаю, нужно заморозить или «подморозить», если вы, конечно, не работаете по внутреннему рынку. Сейчас – жесткое отсечение от Запада, и надолго. Да, мы пронырливые, будем искать какие-то выходы, лазейки. Например, открыть предприятие в Казахстане, в Азербайджане или пойти в Израиль, Турцию. Да, стоимость логистики увеличивается, но вы сохраняете какие-то отношения с западными партнерами и занимаетесь тем, чем сейчас.

Если у вас российское производство, то сейчас можно и нужно заниматься инвестициями. Идти к властям, просить кредиты под 3-9% и заниматься импортозамещением.

С Китаем тоже есть перспектива, с Индией, Кореей, в целом с Юго-Восточной Азией. Нужно прорабатывать разные варианты.

Соизмеряйте риски. Цель – выжить. Сжаться как пружина. Потом отыграем.

7. Реклама

Социальные сети под угрозой, а вдруг отрежут интернет? Может быть, снова вернемся на перетяжки, баннеры, российское телевидение – центральное, местное. Сейчас крупные рекламодатели уйдут с ТВ, бюджеты телеканалов резко упадут, и будут интересные предложения по рекламе.

Вопрос: что делать с рекламными расходами? Они во многих компаниях довольно приличные (я, например, инвестировал в рекламные расходы 10% от валовой прибыли). Считаю, что в такое трудное время можно что-то урезать, оптимизировать. Но не уходить с рекламного рынка! Если уж очень тяжело, то можно оптимизировать максимум 50% рекламного бюджета. Но 50% – оставить! Интернет – обязательно, и самые эффективные каналы коммуникаций. Организовать мозговой штурм, определить, что будете делать. Но уходить, повторяю, нельзя!

8. Клиенты

Реклама нужна, чтобы сохранить существующих клиентов и отчасти привлечь новых.

Мой личный опыт: всю нашу клиентскую базу мы поделили по системе ABC (любимые, дорогие и просто клиенты), причем брали по LTV не выручку, а маржинальную прибыль. Выделили 100 самых «золотых» клиентов, которые принесли нам самую большую маржинальную прибыль и распределили среди руководителей. Я сам взял себе 25 клиентов.

Да, с каждым клиентом работал продавец, даже РОПы. Но я и сам отвечал за «своих» клиентов.

Так что выстраивайте, сохраняйте отношения (позвонить, узнать, как дела, поздравить с победой любимой команды…), но ни в коем случае нельзя допустить, чтобы эти самые платежеспособные клиенты вас покинули.

И обратите внимание на повторные продажи. Здесь нужно дать кому-то скидку и т.д.

Цель – сохранить клиентов! Потому что, по большому свету, самые главные активы у собственника это:

1. Сотрудники
2. Клиенты
3. Партнеры
4. Финансы.

Эти активы нужно обязательно сохранить, сделать так, чтобы они работали эффективно.

Продолжение следует…

Читайте также:

Как меняется потребитель
и как это употребить

Мир стремительно меняется, меняются и потребители товаров и услуг. Бизнес должен об этом знать. Рассказывает Григорий Карлышев, консультант ГК «Институт Тренинга АРБ-Про».