Рост выше звезд: куда и как масштабировать региональную компанию

Говоря о стратегии

Вадим Некрасов, заместитель генерального директора по снабжению и логистике «Юговской комбинат молочных продуктов»:

О масштабировании бизнеса задумывается каждый, кто занимается предпринимательской деятельностью. Под этим термином понимают расширение предприятия, причем в первую очередь физическое. Сначала вы расширяете свой бизнес локально, затем, в случае успеха, – федерально.

Масштабирование компании формально может быть реализовано следующими способами:

1. Увеличение производственных мощностей или торговых площадей.

2. Открытие филиалов и представительств, выход в регионы или на международный рынок. Для развития этого направления потребуется активное финансирование, которое затронет не только фактические расходы на открытие новой точки и обеспечение ее товаром, но и на проведение рекламной кампании и исследования нового сектора рынка.

3. Освоение новых каналов сбыта (новые категории клиентов). Переход от розничной продажи к мелкооптовым или полномасштабным оптовым поставкам. Работа с физическими и юридическими лицами.

4. Удаленные продажи. Такой метод подходит не для каждого типа бизнеса. Он может быть эффективным при торговле негабаритными товарами, а также в сфере информационных технологий. Это реализуется открытием интернет-магазинов, адаптированных под заданный регион.

5. Захват новых соседних ниш на рынке. Инвестирование прибыли в создание дочерних структур смежной направленности.

6. Франчайзинг. Это достаточно эффективный способ тиражирования бизнеса, но его главной особенностью является необходимость построения очень точной и отлаженной схемы работы, чтобы обеспечить быстрый вход на рынок нового подразделения. Основным недостатком франчайзинга можно назвать необходимость делить прибыль, при это вам, как правило, достанется меньшая доля, выраженная в форме паушального взноса и роялти.

7. Аутсорсинг маркетинга и прямых продаж. Этот способ масштабирования представляет собой нечто среднее между франшизой и собственным филиалом. Он подразумевает привлечение к работе подрядчиков в пунктах, удаленных от места нахождения компании. Реклама и обработка заказов выполняется основным офисом, а саму работу или товар поставляет подрядчик, разделяя с вами полученную прибыль.

Итого:

При положительном исходе масштабирования региональной компании будет наблюдаться интенсивное развитие. Поскольку масштабирование бизнеса является системным процессом трансформации, который не только увеличит объемы бизнеса, но и создаст новую философию для предприятия, необходимо быть готовыми к кардинальным изменениям в системе менеджмента и маркетинга. Так, может потребоваться не только новый персонал, но и увольнение членов команды, затрудняющих реализацию поставленных целей.

Зная, что дает масштабирование бизнеса, как оно реализуется на практике и какие сложности могут возникнуть, вы сможете изначально предусмотреть возможности расширения и тиражирования, принять верные решения при формировании бренда и построении общей стратегии, даже если в вашем арсенале есть только идея.

Виталий Шмальц, фудтех-эксперт, основатель Licensium.online и бизнес-акселератора Food Up:

- Если компания достигла потолка в каком-либо продукте, то стоит начать расширяться внутри действующей клиентской базы. Для этого необходимо провести интервью с клиентами, проанализировать полученную информацию, чтобы понять их потребности. Такой инструмент способен дать быстрый рост, поскольку привлекать нового клиента гораздо дороже, нежели удерживать старого.

Кстати, этот же способ работает и в случае, когда нужно снизить риски при выходе на рынки других регионов. То есть нужно собрать информацию о целевой аудитории в конкретном населенном пункте, провести анализ деятельности потенциальных конкурентов, посмотреть, как они решают задачи с потребностями клиентов. Из этого сделать вывод о ваших конкурентных преимуществах, и только потом инвестировать в бизнес и на новом рынке.

Также нужно работать над расширением клиентской базы. Например, можно использовать коллаборации с другими предпринимателями, а также проводить маркетинговые социальные акции, чтобы повысить узнаваемость компании.

Обращаясь к психологии

Дмитрий Ломоть, бизнес-психолог, психиатр-психотерапевт:

В вопросе масштабирования компании существует и психологический аспект. Уперевшись в «стеклянный потолок», мнимый барьер, ограничивающий рост, собственник бизнеса считает, что ему мешают внешние обстоятельства: кризис, курс валют, некомпетентные сотрудники и многое другое. Но это не так. Дело в ограничениях, которые притаились в мышлении. Есть 15 основных внутренних финансовых ограничений, которые мешают собственнику масштабировать бизнес и зарабатывать больше. Например, человек думает: «Прирастать в доходе можно только постепенно». Его психика будет игнорировать любую сделку, способную дать большую выручку быстро. Или другое: «Большие деньги даются тяжелым трудом». Предприниматель с таким убеждением работает по 15 часов в сутки. При мысли о масштабировании он видит только огромный объем работы, который добавится к его ежедневным обязанностям – еще не делал, но уже смертельно устал.

Очень частое ограничение – неправильно поставленная цель. Люди склонны ставить цели, которые одобряет их окружение. Красивая, но чужая цель не зажигает, не дает энергии. Психика отказывается работать на «красивые» цели, она работает только на свои. Собственник открыл бизнес, потому что у него была мечта, она давала энергию. Новый импульс к развитию способна дать только мечта, не менее желанная, чем первоначальная.

Предпринимателю мешает накопленная усталость или, иначе, внутреннее выгорание. Оно наступает, когда человек на протяжении длительного времени устает больше, чем компенсирует отдыхом. Это усталость психики, а не тела. Выгорание не лечится сном или отпуском. Из этого состояния нельзя принимать стратегические решения, начинать масштабирование. Выгоревший человек не видит новых возможностей, неадекватно оценивает реальность.

Каждый бизнес вначале рождается как проект в голове собственника. Развитие проекта так же напрямую связано с мышлением предпринимателя. Если не получается пробить «стеклянный потолок» в доходе и начать масштабирование, значит мышление собственника под гнетом психологического убеждения. Выявляйте и устраняйте его, если есть такой навык, если нет – обращайтесь к бизнес-психологу. Как только ограничение уйдет, появятся виденье и энергия – бизнес вырастет, а «стеклянный потолок» останется далеко внизу.

Александр Синеркин, предприниматель, основатель мебельной фабрики «ФОРТ», автор книги «50 кирпичей успеха»:

Действительно, проблемы с масштабированием часто бывают связаны с психологической неготовностью предпринимателя к расширению бизнеса. К примеру, человек начинал с киоска в своем районе, затем вырос и открыл уже три такие точки по своему району. Но выход в другие регионы для него уже кажется сложным процессом, так как там неизвестная для него потребительская аудитория, находится далеко, да и коммуницировать придется с другими контролирующими чиновниками. А мысль об открытии тысячи таких киосков по России вообще не умещается в голове.

Чтобы преодолеть ограничивающие убеждения и внутренние преграды, нужно освоить привычку мыслить масштабно. Исходя из своего опыта, могу порекомендовать следующие шаги:

- Консультироваться у топ-менеджеров, работающих в федеральных компаниях в схожем секторе экономики. Это поможет понять процессы этого уровня рынка и тем самым снизит уровень тревожности и неуверенности.

- Писать подробные бизнес-планы для инвесторов, банков. Это необходимо даже не столько для привлечения средств, сколько для самого себя. В процессе написания этого фантастического рассказа, как я называю бизнес-планы, предприниматель пробуждает в себе внутреннюю энергию и азарт.

- Читать книги о миллиардерах и знакомиться лично с такими людьми. А также вступать в клубы, сообщества, где проводятся встречи с представителями крупного бизнеса. В ходе общения вы будете иметь возможность изучать их тип мышления и постепенно научитесь мыслить, как они, то есть масштабно.

- Освоить маркетинговую стратегию. Выход на новые рынки подразумевает увеличение трат на рекламу компании и продукта в десятки раз. Но очень часто предприниматель морально не готов вкладывать такие средства в рекламу. Это связано с тем, что он, например, хороший производственник, но плохо разбирается в маркетинге. В таком случае лучше доверить этот процесс специалистам.

В гостях у «Живой студии» Юрий Зеленов

В интервью Юрий Зеленов делится опытом ведения успешного бизнеса в сфере переработки вторичного сырья, рассказывает о развитии своего дела в современных реалиях, деловом партнерстве и жизненных ценностях.

Цены на смартфоны к Новому году могут вырасти на 15-20%

Удорожание прогнозируют Wildberries, Tele2 и «Билайн».

Кредитные истории

Рейтинговое агентство «Эксперт РА» провело анализ различных аспектов кредитного рынка, включая темпы роста портфелей, динамику просроченной задолженности и средний чек в различных сегментах кредитования: крупном бизнесе, малых и средних предприятиях (МСБ), ипотеке, потребительском кредитовании и автокредитовании.