€ 105,69
$ 96,11
¥ 13,58
Лучший среди лучших
Фото: diana.grytsku, freepik.com
Евгений Перов, директор по продукту в корпоративном мессенджере Compass:
- Сделать продукт самым востребованным на рынке, где уже успешно работают конкуренты, можно двумя способами через призму фреймворка Jobs-To-Be-Done.
Суть концепции заключается в том, что у клиента есть определенные работы, и он на эти работы «нанимает» определенные продукты. И, следовательно, любой продукт содержит в себе дерево работ, для выполнения которых он создан.
Итак, первый способ – один из приемов продуктовой стратегии: сделать шаг вверх по иерархии работ.
Например, в начале 00-х существовал очень конкурентный рынок компактных аудиоплееров. Среди доминирующих производителей тогда выделялся популярный Sony Walkman. В 2001 году компания Apple вышла на рынок с первым iPod, но однозначным лидером стать не смогла. Тогда в 2007 году Apple сделала шаг вверх по дереву работ и создала iPhone, который в себе объединил все работы клиентов – звонки, веб-серфинг, прослушивание музыки. Этот стратегический шаг позволил выиграть конкуренцию и заодно свести на нет рынок mp3-плееров.
Второй способ – снизить transaction cost вашего продукта. Transaction cost – это сумма времени, усилий и денег, потраченных на то, чтобы выполнить работу с помощью того или иного продукта.
Это значит, что нужно проанализировать продукты конкурентов и сделать выполнение работы либо в 10 раз быстрее, либо дешевле, либо проще.
Например, в США была сеть оффлайн-видеопроката Blockbuster. Чтобы выполнить работу «посмотреть кино», клиенту необходимо было совершить десятки действий. Людей это устраивало, пока не запустились альтернативные сервисы, например, Netflix. С появлением стриминга выполнить работу клиент мог за несколько минут и без десятков лишних действий. Это помогло стримингам вчистую выиграть конкуренцию. И Blockbuster, в конечном счете, закрылся.
Любовь Шаповалова, маркетолог-стратег, эксперт по выходу в публичность:
- Чтобы у вас купили, нужно продавать. Большое заблуждение считать, что все и так вас знают и понимают, о чем ваш продукт.
Первое: отвечать на самые базовые вопросы своих покупателей нужно ежедневно и везде (устно, в соцсетях, на сайте, на рекламных баннерах и так далее):
• о чем ваш продукт, какой он?
• какие запросы решает?
• чем полезен?
• чем отличается и в чем его уникальность?
• какие уже дал результаты и отзывы?
Внимание потребителя постоянно кто-то забирает, и чтобы он возвращался к вам, нужно этому содействовать. Внедрите систему лояльности – она подходит для услуг и части торговли. Напоминание своему клиенту, что пора обновить садовую мебель или наступило время снова прийти на массаж, кажется надоеданием, а на самом деле 3 из 10 человек записываются и покупают.
Продавайте продукт с превышением. Ваш клиент пришел за кондиционером, а получил диффузор в подарок. На первый взгляд мелочь, но именно она и увеличивает лояльность и вероятность того, что к вам вернутся и вас порекомендуют.
А еще важный фактор успешного лидера ниши – коллаборации. Сила в объединении. Обмениваться клиентами, тем самым создавать для них комфорт, закрывая их потребности в одном месте: вашему клиенту не нужно будет ходить и тратить время на поиски по разным сайтам, аккаунтам и источникам. Ведь, зайдя на вашу страничку или в магазин, он получит решение сразу нескольких запросов.
Создавайте совместный продукт – совершенно новый – или целый комплекс. Добавляйте на свою упаковку информацию о партнере, а он напишет о вас. Согласитесь, интереснее вместо обычной пачки печенья взять пачку, на которой есть забавное задание по английскому языку для ваших детей. А бонусом будет ссылка на школу, способную подтянуть знание иностранного. И точно приятно прийти на услугу маникюра, в подарок после процедуры получив сертификат на аксессуары в магазине по соседству.
Все эти действия будут увеличивать узнаваемость вашего продукта и выделять его среди конкурентов. Однако это будет работать только при одном условии: ваш продукт должен быть действительно качественным и нужным аудитории, которая должна его покупать.