Лучший среди лучших

Евгений Перов, директор по продукту в корпоративном мессенджере Compass:

- Сделать продукт самым востребованным на рынке, где уже успешно работают конкуренты, можно двумя способами через призму фреймворка Jobs-To-Be-Done.

Суть концепции заключается в том, что у клиента есть определенные работы, и он на эти работы «нанимает» определенные продукты. И, следовательно, любой продукт содержит в себе дерево работ, для выполнения которых он создан.

Итак, первый способ – один из приемов продуктовой стратегии: сделать шаг вверх по иерархии работ.

Например, в начале 00-х существовал очень конкурентный рынок компактных аудиоплееров. Среди доминирующих производителей тогда выделялся популярный Sony Walkman. В 2001 году компания Apple вышла на рынок с первым iPod, но однозначным лидером стать не смогла. Тогда в 2007 году Apple сделала шаг вверх по дереву работ и создала iPhone, который в себе объединил все работы клиентов – звонки, веб-серфинг, прослушивание музыки. Этот стратегический шаг позволил выиграть конкуренцию и заодно свести на нет рынок mp3-плееров.

Второй способ – снизить transaction cost вашего продукта. Transaction cost – это сумма времени, усилий и денег, потраченных на то, чтобы выполнить работу с помощью того или иного продукта.

Это значит, что нужно проанализировать продукты конкурентов и сделать выполнение работы либо в 10 раз быстрее, либо дешевле, либо проще.

Например, в США была сеть оффлайн-видеопроката Blockbuster. Чтобы выполнить работу «посмотреть кино», клиенту необходимо было совершить десятки действий. Людей это устраивало, пока не запустились альтернативные сервисы, например, Netflix. С появлением стриминга выполнить работу клиент мог за несколько минут и без десятков лишних действий. Это помогло стримингам вчистую выиграть конкуренцию. И Blockbuster, в конечном счете, закрылся.

Любовь Шаповалова, маркетолог-стратег, эксперт по выходу в публичность:

- Чтобы у вас купили, нужно продавать. Большое заблуждение считать, что все и так вас знают и понимают, о чем ваш продукт.

Первое: отвечать на самые базовые вопросы своих покупателей нужно ежедневно и везде (устно, в соцсетях, на сайте, на рекламных баннерах и так далее):

• о чем ваш продукт, какой он?

• какие запросы решает?

• чем полезен?

• чем отличается и в чем его уникальность?

• какие уже дал результаты и отзывы?

Внимание потребителя постоянно кто-то забирает, и чтобы он возвращался к вам, нужно этому содействовать. Внедрите систему лояльности – она подходит для услуг и части торговли. Напоминание своему клиенту, что пора обновить садовую мебель или наступило время снова прийти на массаж, кажется надоеданием, а на самом деле 3 из 10 человек записываются и покупают.

Продавайте продукт с превышением. Ваш клиент пришел за кондиционером, а получил диффузор в подарок. На первый взгляд мелочь, но именно она и увеличивает лояльность и вероятность того, что к вам вернутся и вас порекомендуют.

А еще важный фактор успешного лидера ниши – коллаборации. Сила в объединении. Обмениваться клиентами, тем самым создавать для них комфорт, закрывая их потребности в одном месте: вашему клиенту не нужно будет ходить и тратить время на поиски по разным сайтам, аккаунтам и источникам. Ведь, зайдя на вашу страничку или в магазин, он получит решение сразу нескольких запросов.

Создавайте совместный продукт – совершенно новый – или целый комплекс. Добавляйте на свою упаковку информацию о партнере, а он напишет о вас. Согласитесь, интереснее вместо обычной пачки печенья взять пачку, на которой есть забавное задание по английскому языку для ваших детей. А бонусом будет ссылка на школу, способную подтянуть знание иностранного. И точно приятно прийти на услугу маникюра, в подарок после процедуры получив сертификат на аксессуары в магазине по соседству.

Все эти действия будут увеличивать узнаваемость вашего продукта и выделять его среди конкурентов. Однако это будет работать только при одном условии: ваш продукт должен быть действительно качественным и нужным аудитории, которая должна его покупать.

От вершин к звездам

Путь по карьерной лестнице не бывает легким даже для тех, кто полон амбиций и энтузиазма покорить целый мир. К счастью, в трудные минуты всегда можно обратиться к опыту людей, которые уже преодолели этот подъем. Руководители и топ-менеджеры российских компаний поделились с читателями uldelo.ru советами о том, что нужно помнить, стремясь к своим большим целям.

Преображение пространства на радость людям

Ее философия проста: взялся за проект – веди его до результата, с эстетикой, функциональностью и индивидуальностью для каждого клиента. Рассказывает дизайнер интерьеров полного цикла Елена Новик.

Естественная история

Натуральные материалы все чаще становятся центральной доминантой современного интерьера. О модных тенденциях рассказала руководитель экостудии «Эйлат-Ульяновск» Юлия Головлева.