Переговоры по-взрослому: топ-3 инструмента успешных деловых переговоров

Прежде всего, хочу отметить низкий уровень подготовки к переговорам современных предпринимателей, менеджеров по продажам и сотрудников, в чьи должностные обязанности входит задача продавать, торговаться или договариваться. Нанимая сейчас на работу даже опытных менеджеров, первым делом приходиться переучивать их навыку «держать удар» в конфликтных переговорах, отстаивать свою точку зрения, при этом сохраняя отношения с клиентом.

Менеджер по продажам сохраняет позицию лидирующих вакансий по оплате труда, отталкиваясь от статистики в регионах и среднему показателю зарплат на сервисах по подбору работы в 2024 году. Но зачастую эту же вакансию называют «работой без оклада»: ни для кого не секрет, что зарплата менеджеров складывается напрямую от их продаж.

Многие заинтересованы в наращивании своих мягких навыков для увеличения конверсии. Для таких запросов подходит специальный игровой метод обучения, который позволяет быстро нарастить практическую базу общения не только с клиентом, но и с деловым партнером с высоким чеком. 95% подобных обучений происходит в виде специальных игр-дебатов, где нужно выявлять потребности, торговаться, договариваться, обрабатывать возражения и даже отбиваться от унижения на сцене. Игровой формат позволяет открыть глаза на слабые стороны и взглянуть на себя со стороны наблюдателя, особенно в сообществе коллег, которые подмечают схожие зашоренные ошибки.

Если предприниматель, руководитель отдела продаж и его сотрудники не умеют договариваться и отстаивать свою точку зрения, это приводит к плачевному итогу – падению выручки. Клиенты не проходят полноценный путь доведения до совершения сделки, что приводит к сокращению производства, сотрудников или даже закрытию бизнеса. Причины этого ложного стеснения из детства: почти каждого из нас учили не высовываться, вести себя потише и стараться не разозлить родителя или учителя своим ярким проявлением.

Вот мои топ-3 инструмента успешных деловых переговоров:

Первый инструмент – для проведения успешных переговоров по ценообразованию.

Для защиты от манипуляций в переговорах и в ситуации, когда на вас нападают для снижения цены, вынуждают оправдываться, просто отбейте атаку следующей̆ фразой: «Я с радостью соглашусь на ваши условия, если вы предоставите мне 5 (или больше) веских оснований для уступки».

В этом случае вы отводите удар от себя и заставляете оправдываться оппонента. Вы владеете временем для того, чтобы перевести дух и собраться с мыслями. В момент, когда оппонент начинает судорожно оправдываться, у вас будет время придумать ответные аргументы.

Второй инструмент – для сохранения состояния в переговорах.

В момент переговоров, когда вы вышли из себя и начали волноваться, считайте, что переговоры проиграны. Чтобы перевернуть ситуацию обратно, первым делом выйдите из переговорной комнаты под любым предлогом: покурить, в туалет, заболела голова или вспомнили про утюг, который не выключили. Главное, выйти из переговорного процесса и восстановить состояние. Можно умыть лицо холодной водой, подышать и вернуться к оппоненту в спокойном состоянии, на крайний случай – перенос переговоров на другой день. Помните, что только в спокойном состоянии можно уверенно победить в переговорах.

Третий прием – для победы в переговорах.

Всегда составляйте список целей перед встречей с оппонентом. В момент спора или конфликта вы можете забыть о целях и уйти в обсуждение незначительных моментов, потеряв время и упустив возможность победы. Советую каждые 3-5 минут возвращать себя к целям, которые написали перед переговорами, а также нативно проговаривая их вслух или про себя. Этот психологический прием сильно повысит ваши шансы на победу в переговорах.

Помните, что к любым переговорам нужно тщательно готовиться: прописывать стратегию, готовить аргументы, тренировать состояние спокойного присутствия, чтобы легко реагировать на агрессию оппонента. Практикуйтесь чаще в деловых и личных диалогах: на кухне с домочадцами или же с продавцами в торговом ларьке, с деловыми партнерами или с соседями по этажу. Со временем вы сможете выходить победителем из любых переговоров, при этом сохраняя дружеские, доверительные отношения обеих сторон.

Артур Юсупов

Выросли объемы кредитования МСП

В сентябре 2024 года объем кредитов, предоставленных субъектам малого и среднего предпринимательства (МСП), составил 1,3 трлн рублей, что на 1,2% больше, чем в предыдущем месяце.

Ульяновская область испытывает наибольший дефицит кадров в сфере розничной торговли

За последний месяц рынок труда нашего региона достиг уровня конкуренции в 3,6 резюме на вакансию, что считается лучшим показателем с начала 2024 года. Однако он все еще находится в границах нехватки кадров. Нормой на рынке труда считается соотношение 4 резюме на 1 вакансию.

Ставка под ключ

Ключевая банковская ставка (или ключевая процентная ставка) – это ставка, по которой центральные банки предоставляют кредиты коммерческим банкам. Центральный банк устанавливает ключевую ставку как инструмент для реализации монетарной политики.