Юрий Кузнецов: «Не всё, что работает в Ульяновске, сработает в другом регионе»

Юрий Кузнецов – основатель сервиса онлайн-бронирования жилья для поездок «Суточно.ру». Компания готовится к IPO. До 2026 года была резидентом Сколково с офисом в Ульяновске. Это яркий пример того, как, базируясь в регионе, бизнес может вырасти до федерального уровня.

– Идея родилась в 2006 году. До этого рынок посуточной аренды был очень разрозненным. Человек, который хотел снять квартиру в чужом городе, должен был просмотреть десятки сайтов и обзвонить множество контактов. В итоге он все равно рисковал переплатить или остаться без жилья.

Тогда я работал в Москве и делал сайты на заказ. Один из моих клиентов как раз был из сферы посуточной аренды, и я увидел изнутри, насколько все неудобно для клиента. Стало понятно, что нужен единый сервис, где все посуточники России будут собраны на одной площадке. А тем, кому нужно жилье, достаточно будет задать параметры и через фильтры быстро найти подходящий вариант.

При этом сам рынок посуточной аренды существует еще с советских времен, когда люди ездили «дикарями» на юг и снимали комнаты на сутки. С развитием интернета появилась возможность перевести этот рынок в онлайн и создать полноценную платформу вместо разрозненных объявлений.

– К 2011 году у меня уже было несколько разных интернет‑бизнесов. Я решил сфокусироваться на одном проекте – на «Суточно.ру». Ради этого какие‑то проекты закрыл, какие‑то продал и освободил время и ресурсы.

Я верил, что посуточная аренда заменит гостиницы. Почти каждый владелец квартиры может стать гостеприимным хозяином для тех, кому нужно недорого переночевать. Гостиницы тогда были дороже, а в квартире можно сэкономить на проживании и приготовить еду самому.

Что сбылось? Рынок действительно вырос, и мы стали одним из лидеров. Что не сбылось? Я переоценил скорость роста. В первые годы сервис развивался очень быстро. Было ощущение, что так будет всегда. Но на пятый год рост стал замедляться из-за возникшей конкуренции с именитыми западными сервисами бронирования Booking, Airbnb и сайтом объявлений Avito. В итоге проект все равно выстрелил.

– Когда мы запускались, уже были подобные проекты, но они были ограничены в чем-то. Плюс были сайты объявлений, где информация была очень хаотичной, неструктурированной, невозможно было ничего отфильтровать, посмотреть информацию по ценам. Мы же сделали удобную систему фильтрации и поиска.

– У меня уже был опыт в интернете, команда из пяти человек, деньги на запуск и рекламу. Мы продумали бизнес-план. Первый год работали полностью бесплатно – завоевывали аудиторию. Со второго года ввели монетизацию: часть объявлений осталась бесплатной, а с тех, кто хотел более высокие позиции, мы начали брать деньги. Первые три года все шло по плану.

После введения платы мы в первый же месяц вышли на самоокупаемость, а на второй-третий год выручка превысила миллион долларов. Вся команда работала из Ульяновска, но мы сразу ориентировались на всю Россию.

– В 2013-2014 годах у нас был супер-расцвет. Мы поверили в себя, купили офис в Ульяновске, где находимся до сих пор уже 12 лет. Некоторые люди, пришедшие тогда, работают с нами до сих пор.

Потом начались интересные события. В 2014 году закрылся украинский рынок. Авито запустило мощную рекламную кампанию посуточной аренды на ТВ. Booking впервые начал сдавать апартаменты. Конкуренция усилилась со всех сторон, надо было меняться.

– В 2016 году мы начали бизнес-трансформацию: решили взять на себя ответственность за то, что размещается на платформе – исключить фейковые отзывы, сделать цены честными, ввести обязательную предоплату.

Раньше можно было просто созвониться и подтвердить бронь, а потом мы не знали, кому верить, потому что жаловались обе стороны.

После трансформации качество сервиса резко выросло. Мы стали накапливать проверенные отзывы (не прожил – не оставил), клиентский сервис разросся с 2-3 человек до 20-40. Кстати, сейчас у нас больше 200 сотрудников только в этой службе. Потом наступила пандемия.

– Путешествия и брони были фактически запрещены властями. Так как мы IT-компания, никакой поддержки от государства не получили. Мы были на грани: выживем или нет.

Нас спасло то, что ограничения начали постепенно снимать. Не вся команда успела разойтись, самые стойкие остались, и это помогло сохранить ядро бизнеса.

В 2021 году мы сильно выросли, сфокусировавшись на южных направлениях, особенно хорошо сработали в Крыму. На 2022 год планировали большую рекламную кампанию про Крым, но началась СВО. Однако уход Booking и Airbnb открыл новые возможности.

Мы решили рекламировать не Крым, а всю Россию. Все деньги, которые планировали потратить на маркетинг за год, потратили за месяц. Запустили рекламу на ТВ. Наш джингл «Квартиру сниму на “Суточно.ру”» теперь дети напевают, нам присылают ролики с танцами. Рынок посуточной аренды в России за несколько лет заметно вырос.

– Просто так сложилось. Я родился и учился в Ульяновске, но бизнес придумал, когда жил в Москве (2004-2009 годы). В 2009 году я вернулся в Ульяновск по простой причине: в Москве зарплаты были в несколько раз выше, и нанимать разработчиков было дорого. Я решил сэкономить на зарплате сотрудников.

Однако не все пошло гладко. За время моего отсутствия в Ульяновске появилось много IT-компаний, которые в принципе уже спылесосили всех толковых разработчиков. Собрать команду оказалось непросто, но двух-трех хороших ребят я все-таки привлек. В 2011 году мы создали первую удачную версию сервиса (до этого была неудачная, которую так и не запустили).

Юридически компания оставалась московской, но мы работали из Ульяновска. В 2013 году купили здесь офис – в нем сидим до сих пор. Со временем отказались от удаленщиков (тогда, до пандемии, коммуникации с ними были неудобными). С 2014–2015 годов мы стали представлять себя как ульяновская компания.

– Сейчас в компании работает порядка 500 человек. В офис ходят примерно 40, все остальные – удаленные. Определенные сложности есть, но мы привыкли. Пандемия научила.

– Мой совет: не все, что работает в Ульяновске, будет работать в других регионах, и наоборот. Если бизнес изначально ульяновский, для масштабирования надо выехать за пределы региона, пожить в другом месте. Это меняет мировоззрение и расширяет оптику.

Ульяновск, на мой взгляд, не лучший город для старта бизнеса. Льготы для IT здесь были, и, наверное, сейчас есть. В целом среда хорошая. Ульяновские предприниматели, которые выросли здесь и остались гордыми ульяновцами, – таких, наверное, не так много.

– Мы заявили об этом два года назад. Технически мы полностью готовы: аудируем отчетность по МСФО и РСБУ, есть совет директоров, независимые директора – все как у публичной компании.

Для нас IPO – это выход на новый уровень. Но важнее даже не для основателей, а для сотрудников: они становятся собственниками, их акции можно конвертировать в деньги. Это как достижение определенного уровня.

Для Ульяновска это хороший знак: региональная компания может достичь такого уровня, хотя большая часть компаний, которые делают IPO, находятся либо в Москве, либо в других крупных центрах. Это знак, что здесь благоприятная среда для выращивания бизнеса. Другие ульяновские IT-компании тоже могли бы сделать IPO.

Однако мы ждем подходящего момента. Сейчас рынок плохой: активность на Московской бирже снижается, IT-компании, которые вышли на IPO, потеряли в цене. Мы планировали выйти в прошлом году, но не видим улучшения. Будет ли момент в следующем году или через год – пока непонятно. Следим за ситуацией.

– Я посещаю «Стачку» в Ульяновске каждый год. В Питере не был, хотя меня звал Камиль Калимуллин – один из основателей IT-конференции «Стачка» и глава компании AdvantShop.

Считаю, что такие конференции нужно поддерживать хотя бы потому, что благодаря им город становится привлекательным для местных IT-разработчиков и предпринимателей. Если не посещать, Ульяновск потеряет эту привлекательность. «Стачка» удерживает айтишников в нашем городе.

Основатели – молодцы, что столько лет не опускают руки. Конкуренция среди конференций огромная: голубой океан 2012 года сменился красным. Я желаю им успехов, не останавливаться, модифицироваться и подстраиваться под текущие реалии.

Никита Обухов: «Никто не знает, что AI сделает с IT‑профессией»

Основатель Tilda Publishing – о случайности, породившей IT‑волну в Ульяновске, и о том, останется ли место человеку в эпоху искусственного интеллекта.

Денис Сметнёв: «Через год-полтора маркетинг превратится в одну кнопку “ВКЛ”»

Сооснователь Skyeng и uForce – о том, как ИИ меняет рынок, зачем предпринимателю публичность и почему будущее за физическими активами.