Как стать лидером
тендерных продаж

24 июня в Ульяновском областном бизнес-инкубаторе прошла дискуссия «Бизнес в закупках. Новые возможности или барьеры?». О барьерах спрашивали представители организаций-поставщиков, пришедшие на мероприятие, а о возможностях поведали приглашенные эксперты – руководители и топ-менеджеры компаний-разработчиков автоматизированных систем по закупкам. Один из них – гендиректор московской компании «Мэлтор» Ярослав Вахитов – дал несколько советов, как увеличить тендерные продажи.

Совет 1. Нанять фултайм-сотрудника на работу с закупками

Стандартная ситуация: закупками в компании занимаются два или три человека, но эту работу они совмещают с другими обязанностями. В итоге в год поставщик может заключить всего пару контрактов с суммой, не превышающей 1 млн рублей.

«Если не уделять этому направлению должное внимание, не выделить хотя бы одного фултайм-специалиста, то результата ожидать не стоит», – уверен Ярослав Вахитов.

Совет 2. Следить за изменениями законодательства

Чтобы эффективно работать с закупками, нужно быть в курсе происходящих изменений. В 2018 году все закупки перешли в электронный формат, внедрена новая модель взаимодействия между площадками, единой информационной системой и банками. Было отобрано восемь площадок, которые были интегрированы с ЕИС и 22-мя банками.

С 1 июля 2019 года вступят в силу новые поправки в законодательстве.

Ускорятся закупочные процедуры:

Повысится конкурентность закупок:

В России изменили
законодательство о закупках

Президент Владимир Путин подписал закон, который, по мнению правительства РФ, совершенствует процесс закупок и упрощает доступ к ним малого бизнеса.

Совет 3. Пробовать новые площадки, инструменты, методологию

Гендиректор «Мэлтора» рекомендует использовать «конвейерную» цепочку обработки закупок. «Если у вас работает система аккаунт-менеджеров, каждый из которых ведет своего заказчика от начала и до конца, есть смысл попробовать перестроить это в «конвейерную» систему. Допустим, один занимается поиском закупок, другой – подготовкой заявок, третий – расчетом и так далее. Как показывает практика, такое разделение труда намного повышает производительность», – говорит эксперт.

Есть ряд полезных инструментов для этой работы. Как отметил Ярослав Вахитов, многие пользуются единой информационной системой zakupki.gov.ru, при этом не применяют RSS. Между тем, рассылка информации о закупках избавляет от необходимости ежедневно заходить на сайт, чтобы увидеть свежие лоты, и тем самым экономит время сотрудников.

Проверить контрагентов бесплатно можно с помощью сервиса rusprofile.ru, который содержит сведения о любом российском юридическом лице или предпринимателе, в том числе данные по государственным и муниципальным контрактам. В базе сайта – более 10 млн организаций и 14 млн ИП. Информация обновляется ежедневно.

Для аналитики можно использовать сервис clearspending.ru. Он позволяет достаточно быстро переходить с карточки заказчика в контракт, с контракта – в карточку победителя, и это тоже бесплатно.

Автоматизацию процессов эксперт советует начать с использования Excel или Google Таблиц – самых доступных инструментов управления информацией. «Это первый шаг к тому, чтобы наладить правильную работу, организовать учет всех своих закупок. Можно делать дополнительные вкладки с закупками, по которым вы победили, и с закупками, по которым был отказ и где нужно проанализировать его причину. Есть возможность автоматического расчета своих шансов при конкретных ценовых условиях. Почему это нужно применять? Практика показывает, что многие поставщики пользуются обычными блокнотами или флипчартами, или пытаются просто запомнить информацию, или ищут и не могут найти нужные данные в своей почте и месенджерах… Excel и Google Таблицы в этих случаях – неплохая альтернатива», – поясняет Ярослав Вахитов.

Следующий шаг к увеличению тендерных продаж – внедрение CRM-системы для тендеров, продолжает глава «Мэлтор». Ведение одной закупки в Excel занимает пять-десять минут, в CRM-системах – одну секунду: выгрузка данных о закупке происходит автоматически, нажатием одной кнопки. Задачи при этом не теряются, имеют контроль, срок и ответственного, что сокращает риск попадания в список недобросовестных поставщиков из-за организационных ошибок.

«Мы ищем контракты».
Заказчики и поставщики обсудили в Ульяновске условия закупок

Крупный контракт может вывести малую компанию на новый виток развития. Но на старте партнерских отношений иногда неясно, соблюдет ли заказчик все договоренности. Представители предприятий встретились на форуме «Сделано в Ульяновской области – 2019», чтобы найти точки соприкосновения.