Ключевые показатели
вашего бизнеса в 2021 году

Time To Market и LTV – показатели, описывающие, насколько эффективно компания сейчас работает с клиентами и продуктами. Рассказывает ведущий финансовый аналитик ГК «Институт тренинга – АРБ Про» Зоя Стрелкова.

Уровень неопределенности растет, и точное планирование на год вперед становится недостижимым и ненужным. Главное для компании – как в компьютерной игре, использовать все открывающиеся возможности, избегать максимального количества угроз и переходить на новые уровни. А еще – иметь цель и системно к ней двигаться. Цель может быть скромной (выживание) или амбициозной (увеличить свою долю рынка, стать лидером).

Важно удерживать цель как ориентир, а в остальном быть готовым к тому, что планы по выручке, затратам и прибыли будут постоянно корректироваться.

Time to market

Это время от идеи до выхода на рынок. Сейчас не время делать идеальный продукт, достаточно создать минимально жизнеспособный продукт, «детище», которое будет кормить своего «родителя» в будущем.

В условиях, когда ресурсы ограничены, стоит наступить на горло своему перфекционизму. Скорость реакции крайне важна. Всегда можно сделать быстрее! Первый закон Паркинсона гласит: «Работа заполняет время, отпущенное на нее», иными словами, сколько дадите времени, столько и будет.

Помните, как весной 2020-го бежали, «переобуваясь в воздухе»? Важно сохранить этот темп, не потерять полученный в апреле навык.

На каждом этапе можно отделить «лишнее» время. Для этого важно:

На этапе 1:

Назначение ответственного. Кто-то должен взять и «потащить» проект.

На этапе 2:

Не пытаться учесть «все». Устанавливайте дедлайны:

• анонсируйте дату выхода клиентам;
• начинайте продажи;
• публично принимайте обязательства.

На этапе 3:

Расставлять приоритеты (разработка/текущая работа).

• Выделяйте ресурсы, в том числе на получение информации из внешнего мира.
• Установите дедлайн начала тестирования «в жизни».

На этапе 4:

Не стесняться.

• Сразу планировать MVP (минимально жизнеспособный продукт).
• Вовлекать будущих пользователей.
• Реагировать на обратную связь.

На этапе 5:

Координация действий всей команды.

И еще:

Не пытаться все рассчитать. Следующие 10+ лет – эпоха беспорядка. Страны «раскачивают лодку», «тянут одеяло на себя», и нужно быть готовым к тому, что все планы могут полететь.

Изменится все:

• Подходы к оценке стоимости активов.
• Расстановка сил в политике и мировой экономике (учитывать роли США, Европы, Китая).
• Образ жизни людей и т.д.

LTV – наше все!

Еще один важный показатель, который поможет компании не утонуть в 2021 году, – лояльный сотрудник и лояльный клиент.

Lifetime Vаlue – суммарная прибыль, получаемая от клиента за все время сотрудничества с ним = среднегодовая прибыль с клиента X средняя длительность удержания клиента.

Почему сложно посчитать LTV?

• Клиенты – физические лица не внесены в базу программы лояльности.
• Маркетинговые расходы учитываются «котлом», без разбивки по кампаниям, каналам и целевым аудиториям.
• Клиенты организации учтены по наименованиям юридических лиц (1 клиент = 2-3 учетные записи).
• По клиентам невозможно корректно посчитать себестоимость товаров и услуг или прямые коммерческие расходы.

Необходимо наращивать этот показатель и обязательно контролировать его.

Как повысить LTV

• Разберите» LTV на факторы – от чего зависит этот показатель в вашей компании.
• Обсудите с командой, где самые слабые места.
• Проверьте гипотезы расчетами и наблюдениями.
• Исправьте.
• Проверьте, что изменилось расчетами и наблюдениями.

Инфографика Елены Бочкаревой

Финансовое планирование – 2021

Уходящий год оказался очень хаотичным в плане доходов и расходов компаний. Многие перешли на краткосрочное планирование. Стоит ли продолжать эту стратегию в 2021 году? Закладывать ли инвестиции в развитие новых проектов? Как ульяновские компании подходят к планированию годового бюджета? Слово нашим экспертам.

Грядет «век беспорядка»?

Ярким бизнес-событием 2020 года в Ульяновске стала форсайт-конференции «Базовые стратегии – 2021». Участие в нем приняла главный редактор «ДО».

Владелец и «детские болезни»

И речь вовсе не про отпрысков предпринимателя, а про его «детище». К сожалению, ни один бизнес не застрахован от «детских болезней» первые 5-7 лет. К счастью, для каждой из них есть прививка. Порой достаточно задать себе несколько вопросов… Рассказывает Александр Макаров, бизнес-тренер, владелец Консалтинговой компании «Развитие».