Время собирать камни

Зоя Стрелкова

---

финансовый аналитик, руководитель направления «Экономика компании» в «АРБ Про» (стратегический консалтинг).

Что такое бизнес-модель? Это краткое концептуальное описание вашего бизнеса: зачем вы нужны рынку, зачем потребителю нужен ваш продукт, на ком и на чем вы будете зарабатывать, почему у вас должно получиться и т.д.

Есть разные подходы к тому, как описывать бизнес-модели, как их строить. У нас в «АРБ Про» есть свой подход. Мы идем от изучения того, что происходит на рынке, и от понимания, как работает экономика компании. Ну и, конечно, всегда нужен здравый смысл.

Мы строим бизнес-модель, как уникальную комбинацию, конструктор, учитывая то, что происходит во внешнем мире, какие внешние факторы действуют на компанию.

Внешние факторы – то, что происходит для всех участников рынка. Конкретная компания не может это изменить, может только отреагировать: воспользоваться возможностью или пострадать от неблагоприятных изменений.

Я делю внешние факторы на две группы:

1) системные, которые действуют уже давно, т.н. длинные тренды;

2) те, что появляются сейчас и будут действовать резко, но, скорее всего, в течение ограниченного времени. Например, коронавирус. Это те самые пресловутые «черные лебеди», которых нужно приструнить.

Рассмотрим подробнее каждую группу.

1) Системные факторы. Что бы вы ни делали, они будут действовать в мире, в котором вы живете, при любом раскладе, при любом развитии событий.

– Консолидация рынков

Один из наиболее чувствительных факторов - консолидация рынков. Стремительно консолидируются рынки розничной торговли (доля топ-5 сетей – чуть ли не 80% рынка сейчас), производство массовых продуктов – товаров народного потребления, продуктов питания, бытовой химии для дома и т.д. На этих рынках есть «гранды», которые в любом случае продолжали бы делить этот рынок. «Черные лебеди» только усиливают эту тенденцию, и все больше проигрывает точечный производитель: он не сделает, например, дешевое народное средство для мытья посуды для всей страны, как может сделать федеральная компания.

Не действует этот внешний фактор на совсем уж нишевые, премиальные сегменты, которые неинтересно консолидировать, так как их аудитория ограничена, а работа – достаточно сложна. Например, еще очень долго не будет консолидирован рынок стоматологических услуг, потому что там все-таки важен доктор, а вопрос цены стоит не так остро.

Консолидация рынков действует так: у вас появляются все более мощные конкуренты, которые предлагают все более низкую цену на массовые товары и услуги, и это постоянно убивает рентабельность вашего бизнеса, т.к. вы тоже вынуждены корректировать цены.

Если вы это почувствовали, то должны чем-то ответить: или вообще уйти от конкуренции, создавая принципиально другие продукты, либо сами начнете консолидировать, либо станете полезным тем, кто консолидирует рынок.

– Демография, старение населения, изменение потребительского поведения

Так или иначе, на всех влияет демография: население стареет, обзаводится другими потребительскими привычками, при этом люди хотят жить долго, в моду входит борьба с проявлениями возраста (anti-age). В компаниях стареет персонал, идет борьба за молодые кадры.

Вешние факторы, связанные с демографией, для кого-то менее, а для кого-то - более острые. Если бизнес - это производство, то его, в конечном итоге, можно почти все автоматизировать, снизить влияние человеческого фактора до минимальных значений. А в таких сферах, как инжиниринг, сложный ремонт, образование влияние персонала значительно и снижаться не будет.
Соответственно, ваша бизнес-модель должна это учитывать, как сказываются демографические тенденции на ваших клиентах или вашем персонале.

Тенденции изменения потребительского поведения – например, готовность заказывать товары через интернет, готовность закупщиков пользоваться тендерными площадками, появление новых каналов сбыта, новых моделей покупки - это все тоже влияет на бизнес. Вы либо успеваете этим воспользоваться и «застолбить» себе место, либо будете потом догонять.

Мода на определенные товары и услуги влияет как на частное, так и на корпоративное потребление. Все большее число людей готовы учиться всю жизнь, и все большее число компаний пришли к тому, что лучше обучать и воспитывать персонал, чем пытаться найти «готовых» - этот тренд помогает тем, кто эти услуги предоставляет.

– Внешние факторы, влияющие на наших клиентов

Надо учитывать и то, что клиенты вашей компании трудятся в каких-то отраслях, на которые также действуют некоторые внешние факторы. Так, сегодня весьма некомфортно чувствуют себя те, кто привязан к первичному строительному рынку: ставка ипотеки идет то вверх, то вниз, плюс можно ожидать отсроченный эффект: если сегодня закладывается меньше новых объектов, то через некоторое время нужно будет меньше соответствующих товаров и услуг

Развитие или стагнация той или иной отрасли влияет и на ваш бизнес тоже. Возможно, какие-то комбинации окажутся смертельными для ряда бизнес-моделей...

2) «Черные лебеди» - неожиданные внешние факторы. Сегодня они оказались такого калибра, что в будущем многое уже не будет так, как раньше.

Сейчас, реагируя на эти факторы, можно строить бизнес-модели, которые будут взлетать за счет решения проблем, которые эти «лебеди» принесли людям или организациям. Или, по крайней мере, разгоняться, сохраняя привычную для вас прибыль.

От чего сейчас страдает бизнес? Логистические цепочки разорваны, нет снабжения либо нет доступа, например, к социальным сетям, призванным экстремистскими, к другим сервисам, с которыми привыкли работать компании, не хватает контейнеров, вагонов… Плюс люди от истерического потребления переходят к бережливому, мы видим снижение спроса на ряд товаров и услуг. Это ожидаемо, хотя бы потому, что люди, находящиеся сейчас в плановом простое, например, в аэропортах, отказываются от некоторых «необязательных» товаров и услуг.

Сейчас ведется попытка понять, сколько людей уехало из России насовсем, и какие бизнесы от этого пострадают. Подозрение есть, что это будут фитнес-клубы и службы экспресс-доставки, но поживем-увидим.

Если ваших целевых клиентов клюнул «черный лебедь», то для вас это возможность чем-то помочь пострадавшему и на этом заработать. Преодолеть негативное воздействие системных внешних факторов и экстренных горячих.

Внутренние факторы – то, что может сделать сама компания. Их тоже делим на две группы.

1) То, что у вас нет, но вы можете оперативно создать. Например, еще один сервис для своих клиентов, еще один продукт.

Нужно принять решение, будете ли вы это создавать. Станете ли заходить на новые каналы сбыта (маркетплейсы), строить бизнес в Казахстане и т.д.?

Это все – не только новые возможности, но и инвестиции. И далеко не все компании подошли к текущим событиям с достаточным запасом финансовой прочности…

2) То, что у вас уже есть, и что вы можете масштабировать.

Это как раз те «камни», которые можно собрать и положить в основу дальнейшего развития. Скажем, вы производите супер-крем для лица, и можете делать, условно, не 50 тысяч, а 500, рынок позволяет.

Или, к примеру, вы отлично работаете с двумя розничными сетями, и можете свою компетенцию, свой опыт нести по рынку в другие розничные сети. Или в инжиниринговые компании, или куда-то еще – к тем клиентам, по которым у вас есть успешный опыт и портфолио реализованных проектов.

Иногда «камни» появляются так: вы умеете делать что-то «для себя», и можете делать это «на продажу».

Например, вы отлично обучаете крановщиков для своих целей. Значит, можете сделать учебный центр хоть для всей страны, потому что хорошие крановщики нужны многим.

Если вы на себе знаете, что такое дефицит настоящего производственного персонала, и ваша система обучения уже рабочая, то вы можете серийно готовить профессионалов для тех, кого заклевали «черные лебеди», кому нужно позарез открывать новые производства, потому что их старый продукт стал неактуален.

«Камень» может быть связан с эксклюзивным доступом к определенному ресурсу. Например, у вас есть доступ к очень важному для многих сырью, или вы владеете технологиями. Ресурс есть, не хватает только подъемной силы для масштабирования. Тогда здесь очень хорошая история – франшиза или партнерство с тем, кто ищет направление для диверсификации бизнеса.

Или, например, у вас есть работающий канал сбыта, эффективная интернет-площадка, которая «стреляет как из пушки». А у кого-то из-за «черных лебедей» ничего этого уже нет, и вы можете продавать его продукт на своих условиях. Всем хорошо. Конечно, если нет между вашими продуктами прямой конкуренции.

3) Бизнес-модель, построенная на стыке двух вещей – «камней» и «черные лебеди».

Когда объединяются свежие, «горящие» потребности, которых раньше не было, и ваши компетенции, активы, умения, продукты и пр. – то, что вы точно умеете и имеете, может получиться невероятно интересная бизнес-модель.

Есть клиентские группы, которые, скорее всего, выживут и будут потреблять товары и услуги дальше. В то же время, все больше товаров и услуг, особенно в промышленном сегменте, которые становится невозможно или сложно приобрести.

Если вам удалось начать производить товар или услугу, который является важным «расходником», то есть достаточно регулярно приобретается и используется некой «живой» клиентской группой, то ваша экономика, скорее всего, будет процветать. И если кто-то без вашего продукта не может жить, работать, торговать, лечиться, кормить кота и т.д., значит, ваш бизнес выживет.

Если же вы что-то делали, что было не очень нужным, и люди покупали на импульсе, на эмоциях один раз, то здесь большой вопрос выживаемости.

Сейчас очень интересное время, когда все признали, что как раньше, уже не будет, так почему бы не заняться тем, чем вы раньше не занимались. Тем более что у бизнеса, который не делает что-то новое постоянно, через какое-то время развивается «бизнес-альцгеймер», он становится ни на что не годен, кроме как на консолидацию с каким-то стратегическим инвестором.

Фото из архива З.Стрелковой

Ликвидировать разрывы в бизнесе

Сейчас для этого самое время, уверена Зоя Стрелкова, финансовый аналитик, руководитель направления «Экономика компании» в ГК «АРБ Про».

Фактор роста –
экстраординарные решения

Продолжаем публиковать эксклюзив, полученный на прошедшей в Ульяновске форсайт-конференции «Базовые стратегии – 2021». Эксперт, руководитель направления «Экономика компании» ГК «Институт Тренинга – АРБ ПРО» Зоя Стрелкова поделилась с участниками конференции несколькими «экстраординарными» кейсами, рассказала об опыте российских и зарубежных компаний в «условиях выживания».