20.05.2022

Ликвидировать разрывы в бизнесе

Сейчас для этого самое время, уверена Зоя Стрелкова, финансовый аналитик, руководитель направления «Экономика компании» в ГК «АРБ Про».

Фото из архива З. Стрелковой

Сейчас задача №1 для собственника – провести компанию черед длительный период неопределенности (разрыв цепочек поставок; дефицит/удорожание товаров, сырья, комплектующих; снижение количества обращений клиентов; переход на предоплату; сложности с прохождением платежей…).

Что не так сегодня с бизнесом?

ВИДЫ ПОТЕРЬ:

Потеря контроля над ресурсом, принадлежащим компании
Излишний расход ресурса
Недостаточное использование имеющегося ресурса

Карта поиска потерь (пример)

Вид потерь.

Вид ресурсов

Прямая потеря

Перерасход

Недозагрузка

Материальные и нематериальные активы

По дороге к клиенту товары испортили или потеряли

Для монтажа использовали больше материалов, чем нужно

Производственное оборудование загружено максимум на 35%

Деньги

Заплатили и не получили оплаченные товары
Не смогли получить задолженность с клиента

Покупаем что-то дороже, чем позволяет рынок
Инвестируем в продвижение продукта, который не адекватен рынку

Свободные деньги не размещаем для получения дополнительного дохода

Время

Специалист сидел и ждал, пока ему поставят задачу
Долго согласовываем решения

Тратим больше времени на разработку продуктов, чем конкурент
Тратим на совещания больше времени, чем нужно

Высококлассный специалист выполняет примитивную работу

9 областей потерь в каждом подразделении, практически на каждом рабочем месте

Ситуация:

Уже третий маркетолог «не прижился» в компании

Потери:

– Прямой убыток: расходы на поиск + заработная плата без результата

– Скрытый убыток: потеря времени других сотрудников

– Упущенная выгода: низкие продажи перспективного продукта

Почему?

Какие разрывы привели к этим потерям?

Разрывы, которые привели к потерям

Ситуация

Вид разрыва

Разрывы – гипотезы

Уже третий маркетолог «не прижился» в компании

Информационный

Мало знаем, что могут маркетологи
Не сформулированы задачи – что нам нужно?

Процессный

Нет процесса адаптации новичков
Нет процесса постановки и отслеживания задач

Структурный

Большая часть сотрудников –«ламповые»
HR-директор не умеет искать

Ресурсный

Мало бюджета выделили на размещение вакансий
Не можем предложить рыночную оплату труда

Следующий шаг: проверка гипотез

Ситуация

Вид разрыва

Разрывы – гипотезы

Компания не может продать «решение»

Информационный

Не знаем, сколько стоит процесс для клиента без нашего решения
Не знаем, какие еще бывают контракты и схемы финансирования
Не знаем экономику решений конкурентов

Процессный

Нет системного «экспертного» продвижения
Нет регулярного взаимодействия с потенциальным клиентом
Процесс «тестирование у клиента» не оптимален

Структурный

Торговые силы не умеют продавать через ROI
Контактные сотрудники «не конгруэнтны» предлагаемому решению
Мотивация сотрудников в конфликте с целями компании

Ресурсный

Не можем позволить себе «инвестиционный» убыток
Не имеем склада запчастей для оперативного сервиса
У нас нет определенного оборудования

Методы проверки:

Ретроспектива с цифрами

• Что было

• Сколько раз

• В каком размере

Опрос/интервью

• С «клиентами»

• С поставщиками

• С экспертами рынка

3) Эксперимент (пойди и сделай сам)

4) Наблюдения и «разведка»

Как еще проверить факт наличия разрыва?

Какие разрывы привели к потерям?

Ситуация:

• Разрыв цепочек поставок

-Нужно искать альтернативных поставщиков

-Пока не получается

Ситуация

Вид разрыва

Разрывы – гипотезы

Компания не может выстроить альтернативную сеть поставок

Информационный

Не знаем, где еще это производят, сколько стоит, к кому обратиться, как платить…
Не знаем методов страхования сделок

Процессный

Процессы поиска и тестирования альтернативных материалов отсутствуют

Структурный

«Закупщики» боятся ошибиться и увеличить потери компании
«Производственный персонал» боится экспериментировать с новыми материалами

Ресурсный

Кассовый разрыв (отсутствие резервов)

Экономическая модель для антикризисного управления

3 июня в Санкт- Петербурге пройдет форсайт-конференция «Базовые стратегии», на которой эксперты ИТ «АРБ Про» обсудят проявившиеся последствия для мировой и российской экономики, компаний, регионов, людей, опишут сценарии развития ситуации и расскажут, что делать компаниям в разных отраслях и значимых рыночных нишах. Финансовый аналитик «АРБ Про» Зоя Стрелкова подготовила для читателей uldelo.ru эксклюзив на актуальную тему «выживания» бизнеса в новых условиях.

Секреты успешной бухгалтерии для малого и среднего бизнеса

Об антикризисных мерах поддержки предпринимателей в 2022 году и о 10 заповедях необнальщика в рамках конференции «Бизнес24» рассказала управляющая компании «Центр отчетности» Мария Фролова.

Роль бренда в кризис, или Как увеличить клиентскую лояльность через адресную рассылку

Основатель PR-агентства Domelan agency, директор АНО «Ульяновский клуб гражданского образования» Елена Домашевская в рамках конференции «Бизнес24» рассказала о том, какая особая значимость бренда в кризисный период, как его создавать и укреплять малозатратными методами, а также про преимущества CRM для создания адресных предложений и поддержания лояльности.

Татьяна Задорожняя

20.05.2022

1379

Темы: Менеджмент знаний