5 инструментов нейромаркетинга для повышения ваших продаж

Человек, когда только заходит в магазин, сразу понимает, купит он у вас что-то, потратит деньги или нет. Для того, чтобы покупки совершались чаще, нужно использовать нейромаркетинг. Давайте рассмотрим, что же это такое.

Нейромаркетинг – это комплекс методов изучения поведения покупателей и воздействия на них, а также методов использования эмоциональных и поведенческих реакций на такое воздействие. В этой области задействованы новейшие разработки маркетинга, когнитивной психологии и нейрофизиологии.

Информация к потребителям поступает через 5 каналов восприятия:

1. Зрение

2. Слух

3. Обоняние

4. Вкус

5. Осязание

Грамотная маркетинговая стратегия охватывает все 5 органов чувств.

О чем нужно помнить:

- Поведение человека в местах продаж регулируется бессознательными нейронными процессами – 95% когнитивной деятельности совершаются на уровне подсознания.

- Оценка происходит в лимбической системе эмоционально и только после этого переходит на уровень сознания.

Давайте подробнее рассмотрим 5 каналов восприятия:

Зрение

С помощью фотоконцепции, ориентированной на целевую аудиторию, можно увеличить поток покупателей на 100%, а товарооборот – на 20%.

Здесь важно понять, какую эмоцию надо транслировать целевой аудитории через фотоконцепцию. Необходима грамотно сделанная фотография, передающая нужную эмоцию и находящаяся на правильном месте с точки зрения покупательского потока.

Слух

Необходимо помнить, что отсутствие у магазина плейлиста и постоянное звучание хаотичной истории в виде радиоволны – это неправильно.

Плейлист должен создаваться не просто так. Ему следует быть направленным на целевую аудиторию, иметь определенную ритмичность, в которую вкладывается рекламная информация.

Термин «функциональная музыка» был впервые использован в середине XX века компанией Muzak LTD, которая разработала музыкальное сопровождение для американских супермаркетов. С помощью музыки ей удалось увеличить товарооборот на 46%.

Кроме того, важно то, о чем говорят продавцы в торговом зале. Для этого необходимо регламентировать коммуникацию персонала, а также систему общения с покупателем.

Праздники и соответствующая музыка тоже должны закладываться в программу по определенной схеме. К сожалению, люди в розничной торговле уделяют этому мало внимания. Музыка дает возможность создать трафик и настроение. Когда, например, человек заходит в магазин и слышит рождественские мотивы или веселую мелодию, то у него просыпаются свои собственные эмоции и воспоминания. Ему хочется тратить деньги, как бы это странно ни звучало.

Обоняние

Аромамаркетинг – это направление, активно использующее запахи как средство привлечения покупателей и увеличения объемов продаж.

Приведу цифры, которые представляют агентства, занимающиеся аромамаркетингом:

- Супермаркеты повышают средний чек на 12-40%.

- Магазины одежды и обуви – на 5-32%.

- Запах свежей выпечки более чем на 200% увеличивает продажи в хлебном отделе супермаркета.

- Ашан после установки ароматизатора рождественского пудинга повысил продажи на 60%.

Если вы прямо сейчас пойдете в аптеку и купите там апельсиновое эфирное масло, затем вернетесь к себе в офис и в кабинете, где будет проходить совещание, капнете каплю, то вы увидите, что все сотрудники, заходя в помещение, начнут улыбаться: градус агрессии будет снижен.

Вкус

Приведу пример: когда люди отдыхают в курортной зоне, туристов обычно возят в небольшие магазинчики, где все скупается за счет того, что происходит дегустация. Потому этот элемент особо хорошо использует фуд-ретейл, переключая таким образом покупателей на покупку.

Осязание

Весь DIY-ретейл построен на этом. При продаже краски в магазине нужно ей выкрасить поверхности, а не просто выставить на витрину в банках. Чтобы можно было ее увидеть, потрогать, ощутить эмоции.

Сейчас ретейл все больше начинает использовать образцы, когда мы можем почитать, покрутить в руках, понять, как оно будет у нас выглядеть дома – это повышает уверенность в покупке.

Например, газонокосилка должна продаваться на уровне земли, а не на полке, потому что именно внизу мы ее используем. Продажи увеличиваются именно в тот момент, когда мы можем попробовать товар в формате, в котором мы будем им пользоваться.

Алгоритм создания розничной концепции с учетом инструментов нейромаркетинга:

1. Изучите эмоциональную (психографическую) структуру целевой группы.

Нужно знать, что она из себя представляет, каков ее сегмент и какие эмоции будут цеплять представителей этой группы. Если у вас аудитория за 50 лет, то им вряд ли подойдет динамичная музыка, но если наоборот, то плейлист должен именно таким.

2. Создайте презентацию с эмоциональными ассортиментными историями.

3. Используйте профессионально разработанные фотоконцепции.

Сейчас огромное количество фотографов, фотостудий, которые за это берутся и делают свою работу за доступные деньги.

4. Каждый элемент оформления необходимо вписывать в общую концепцию.

Помните, что это должны быть не разрозненные части, а одна общая идея.

5. Охватывайте как минимум 4 канала восприятия.

Если вы не фуд-ретейл, то у вас есть только 4 инструмента, с которыми важно и нужно работать.

---

Лейла Павлова

бизнес-консультант, управляющий партнер и основатель консалтингового агентства «Between2countries»

- Кто-то из великих сказал, что бизнес – это 90% психологии. Если вы начнете наблюдать, смотреть, как заходит ваш покупатель, как смотрит на ваши витрины, какие вопросы задает продавцам, как выставлен товар и часто ли появляются постоянные покупатели, то вы многое поймете.

Кроме того, если вы будете делать острова, которые просматриваются через весь зал, и при этом они будут точечно подсвечиваться, это будет приносить вам до 25% больше выручки.

Если у вас не получается сформировать свои мысли и всё систематизировать, то обращайтесь к специалистам. Для этого есть диагностика, которая выявит те точечные моменты, которые нужно исправить. Любой человек перед тем, как начать перестраивать и зонировать свой магазин, проводит достаточно серьезный анализ того, что в нем уже имеется, а вместе со специалистом формируется стратегия: к чему, когда и куда необходимо прийти.

Продавец – лицо магазина

Иногда кажется, что проще профессии продавца нет, но это глубокое заблуждение, ведь это нужная, важная, материально ответственная и нелегкая профессия. Хороший специалист знает ассортимент товара, цены, психологию покупателя и самое главное – как сделать так, чтобы покупатель остался доволен и еще раз пришел за покупкой. Накануне Дня торговли ульяновские предприниматели рассказали обозревателю журнала «Деловое обозрение» о специфике работы продавцов и ситуации на рынке.

Ульяновские предприниматели рассказали, с каким настроением встречают День торговли

24 июля в России отмечается День торговли. Накануне своего профессионального праздника ульяновские предприниматели рассказали обозревателю «Делового обозрения», с каким настроением они встречают свой профессиональный праздник и что за проблемы их беспокоят в наши дни.