Деловое обозрение Первый ульяновский журнал для бизнеса и о бизнесе

Давай, продавай!

Книгу с таким мотивирующим названием выпустил известный ульяновский предприниматель, основатель платформы AdvantShop Камиль Калимуллин.

Фото из личного архива Камиля Калимуллина

Книга о том, как продавать товары в интернете, уже появилась в крупнейших магазинах: ЛитРес, Ozon и Amazon. Опыт предпринимателя, который запускал первый интернет-магазин по продаже УАЗов, и с тех пор на протяжении 20 лет помогает бизнесам выйти в онлайн, упакован в 25 секретов. Один из них эксклюзивно публикуется на uldelo.ru.


Камиль Калимуллин

– Так вышло, что премьера моей книги совпала с объявлением карантина в России. Интернет для людей стал единственным способом получить многие товары и услуги, а значит налаженные онлайн-продажи стали единственным способом выживания бизнеса.

Каждый предприниматель столкнулся сейчас с глобальной проблемой: падает спрос, падает экономика внутри компании. Люди перестали покупать товары и услуги, при этом обязательства с бизнеса никто не снимал: нужно платить аренду, зарплату сотрудникам, налоги с этой зарплаты. Сегодняшнее положение – это большой вызов для каждого из нас. Наши клиенты – предприниматели, общаюсь с ними ежедневно и хорошо их понимаю. Вопрос сейчас у всех один: «Что делать?

Книга, как инструкция, отвечает на этот вопрос. Мы говорим о том, как добиться результата в онлайн-продажах, следуя понятным правилам, применяя конкретные работающие инструменты. Мы говорим о концепции продаж, о том, как оформлять предложение, работать с трафиком, с интернет-рекламой. Говорим о том, как собрать базу клиентов и работать с ней. Расписываем организационные вопросы, в том числе юридические. Касаемся вопроса, как технически организовать продажи в интернете и сделать это очень быстро.

Ключевым во всем этом процессе является выстраивание отношений с клиентом. В условиях жесткой конкуренции, мы можем продавать и зарабатывать, только если последовательно общаемся с клиентами и множество раз даем им что-то полезное. Эти отношения являются основой процесса, который мы ввели в оборот и назвали «интимизация онлайн-продаж».

Секрет №13. 100 суперпартнеров

Есть технология получения бесплатного трафика, очень крутая и эффективная. Мы называем ее «100 суперпартнеров». Чтобы успешно продавать, нужно найти тех, у кого уже есть ваша база, и договориться с ними о партнерских рекомендациях. Это могут быть лидеры сообществ, это могут быть компании, с которыми у вас совпадают клиенты, это могут быть сотрудники определенного типа, работающие у ваших клиентов, – это может быть кто угодно, если у них есть база ваших клиентов и они с ней общаются.

Люди доверяют людям. Если я считаю кого-то профессионалом и авторитетом, то для меня будет важным все, о чем этот человек говорит, я буду реагировать на его слова. Если я не доверяю человеку, то ему сложно будет убедить меня в чем-то, даже если истина будет на его стороне. Простая рекомендация человека, которому мы доверяем, работает лучше, чем вся маркетинговая махина, настроенная на привлечение нашего внимания.

«Простая рекомендация человека, которому мы доверяем, работает лучше, чем вся маркетинговая махина, настроенная на привлечение нашего внимания»

Пример. У нас есть сервис, над которым работают десятки разработчиков, тестировщиков, продажников. Везде идет наша реклама, ее видят тысячи людей, мы стараемся зацепить их. Иногда получается, иногда нет. И есть предприниматель, который хочет открыть интернет-магазин, наша целевая аудитория. Он сидит за компьютером и ищет варианты, как это сделать. В этот момент к нему приходит знакомый сисадмин, чтобы поменять картридж в принтере. Предприниматель спрашивает: «Слушай, хочу свой товар продавать через интернет. Не знаешь, как это лучше сделать?» И сисадмин рассказывает про наш софт, который он изучил, который ему понравился. Предприниматель без лишних раздумий идет на наш сайт и становится нашим клиентом. А системный администратор получает вознаграждение за то, что порекомендовал клиента.

Люди, которые имеют доступ к нашей аудитории, регулярно общаются с ней и влияют на принятие решение, – это огромный актив, который мы можем использовать. Но как выстроить работу с ними? Если возвращаться к примеру, то общаться с каждым сисадмином неэффективно. Гораздо эффективнее найти сисадмина, у кого больше всего клиентов, и партнериться с ним. Найти целую компанию, которая обслуживает компьютеры. Просто скинуть им предложение и предложить хороший процент – это ошибка. Надо помнить, что эти люди очень дорожат своей аудиторией, поэтому она у них и есть. Они видят все репутационные риски, оценивают каждое предложение на предмет адекватности и соответствия своим принципам.

Из всех людей и компаний, у которых есть нужная нам аудитория, нужно выбрать сто самых лучших и искать к ним подход. Сто кажется большим числом: «Откуда я возьму столько партнеров? Сложно выстроить столько связей». Но тут важна сама методология, когда мы устраиваем себе мозговой штурм: садимся, думаем и накидываем сто человек или компаний, у которых есть наша база. Это как написать себе сто целей на год – не факт, что все их выполнишь, но расширишь рамки сознания, увидишь новые возможности. Да, вы не сможете быстро обработать сто контактов, но у вас появится список, по которому можно последовательно двигаться.


Что делать, когда сформирован топ-100? Как я сказал выше, предлагать им работать за процент с продаж или за какой-то гонорар – не лучшая идея. Вижу много блогеров, которые за деньги рекомендуют какие-то сервисы. Какой бы «нативной» или «интегрированной» ни была реклама, люди это быстро считывают быстро, и реклама не работает. Все наносное, неживое нельзя назвать эффективной рекомендацией.

«Вижу много блогеров, которые за деньги рекомендуют какие-то сервисы. Какой бы «нативной» или «интегрированной» ни была реклама, люди это быстро считывают быстро, и реклама не работает. Все наносное, неживое нельзя назвать эффективной рекомендацией»

В главе про интимизацию мы говорили о том, что финальным этапом развития отношений является партнерство или промоутерство. Фактически партнеры из нашего ТОПа должны находиться с нами на этом этапе отношений, когда они будут, безусловно, рекомендовать нас своей аудитории. Поэтому первый вариант – поискать партнеров среди постоянных клиентов.

Второй вариант – провести каждого партнера по всем этапам интимизации: заинтересовать его, дать пользу, может быть, подарить наш продукт, самим что-то купить у партнера, убедить в нашем профессионализме, вовлечь в какое-то общее дело и так далее. И только когда у вас сформировался положительный опыт взаимодействия, когда появилось доверие, привычка и симпатия – просите о рекомендации. Она будет живой, честной и поэтому эффективной.

Прочитать больше отрывков из книги, купить электронную и печатную версию можно на сайте 25secrets.ru.

comments powered by HyperComments

Войти с помощью учетной записи uldelo.ru


Войти с помощью аккаунта в социальных сетях: