Давай, продавай!

Книга о том, как продавать товары в интернете, уже появилась в крупнейших магазинах: ЛитРес, Ozon и Amazon. Опыт предпринимателя, который запускал первый интернет-магазин по продаже УАЗов, и с тех пор на протяжении 20 лет помогает бизнесам выйти в онлайн, упакован в 25 секретов. Один из них эксклюзивно публикуется на uldelo.ru.

Секрет №13. 100 суперпартнеров

Есть технология получения бесплатного трафика, очень крутая и эффективная. Мы называем ее «100 суперпартнеров». Чтобы успешно продавать, нужно найти тех, у кого уже есть ваша база, и договориться с ними о партнерских рекомендациях. Это могут быть лидеры сообществ, это могут быть компании, с которыми у вас совпадают клиенты, это могут быть сотрудники определенного типа, работающие у ваших клиентов, – это может быть кто угодно, если у них есть база ваших клиентов и они с ней общаются.

Люди доверяют людям. Если я считаю кого-то профессионалом и авторитетом, то для меня будет важным все, о чем этот человек говорит, я буду реагировать на его слова. Если я не доверяю человеку, то ему сложно будет убедить меня в чем-то, даже если истина будет на его стороне. Простая рекомендация человека, которому мы доверяем, работает лучше, чем вся маркетинговая махина, настроенная на привлечение нашего внимания.

Пример. У нас есть сервис, над которым работают десятки разработчиков, тестировщиков, продажников. Везде идет наша реклама, ее видят тысячи людей, мы стараемся зацепить их. Иногда получается, иногда нет. И есть предприниматель, который хочет открыть интернет-магазин, наша целевая аудитория. Он сидит за компьютером и ищет варианты, как это сделать. В этот момент к нему приходит знакомый сисадмин, чтобы поменять картридж в принтере. Предприниматель спрашивает: «Слушай, хочу свой товар продавать через интернет. Не знаешь, как это лучше сделать?» И сисадмин рассказывает про наш софт, который он изучил, который ему понравился. Предприниматель без лишних раздумий идет на наш сайт и становится нашим клиентом. А системный администратор получает вознаграждение за то, что порекомендовал клиента.

Люди, которые имеют доступ к нашей аудитории, регулярно общаются с ней и влияют на принятие решение, – это огромный актив, который мы можем использовать. Но как выстроить работу с ними? Если возвращаться к примеру, то общаться с каждым сисадмином неэффективно. Гораздо эффективнее найти сисадмина, у кого больше всего клиентов, и партнериться с ним. Найти целую компанию, которая обслуживает компьютеры. Просто скинуть им предложение и предложить хороший процент – это ошибка. Надо помнить, что эти люди очень дорожат своей аудиторией, поэтому она у них и есть. Они видят все репутационные риски, оценивают каждое предложение на предмет адекватности и соответствия своим принципам.

Из всех людей и компаний, у которых есть нужная нам аудитория, нужно выбрать сто самых лучших и искать к ним подход. Сто кажется большим числом: «Откуда я возьму столько партнеров? Сложно выстроить столько связей». Но тут важна сама методология, когда мы устраиваем себе мозговой штурм: садимся, думаем и накидываем сто человек или компаний, у которых есть наша база. Это как написать себе сто целей на год – не факт, что все их выполнишь, но расширишь рамки сознания, увидишь новые возможности. Да, вы не сможете быстро обработать сто контактов, но у вас появится список, по которому можно последовательно двигаться.

Что делать, когда сформирован топ-100? Как я сказал выше, предлагать им работать за процент с продаж или за какой-то гонорар – не лучшая идея. Вижу много блогеров, которые за деньги рекомендуют какие-то сервисы. Какой бы «нативной» или «интегрированной» ни была реклама, люди это быстро считывают быстро, и реклама не работает. Все наносное, неживое нельзя назвать эффективной рекомендацией.

В главе про интимизацию мы говорили о том, что финальным этапом развития отношений является партнерство или промоутерство. Фактически партнеры из нашего ТОПа должны находиться с нами на этом этапе отношений, когда они будут, безусловно, рекомендовать нас своей аудитории. Поэтому первый вариант – поискать партнеров среди постоянных клиентов.

Второй вариант – провести каждого партнера по всем этапам интимизации: заинтересовать его, дать пользу, может быть, подарить наш продукт, самим что-то купить у партнера, убедить в нашем профессионализме, вовлечь в какое-то общее дело и так далее. И только когда у вас сформировался положительный опыт взаимодействия, когда появилось доверие, привычка и симпатия – просите о рекомендации. Она будет живой, честной и поэтому эффективной.

Прочитать больше отрывков из книги, купить электронную и печатную версию можно на сайте 25secrets.ru.

Фактор успеха: быть другом клиенту

99% предпринимателей, с которыми работаю, правильно описывают клиента. Но эти же 99% не знают, что с этой информацией делать. Как клиента догнать рекламой. Что сообщить, чтобы как минимум заинтересовать. Как сделать оффер. Эффективные коммуникации невозможны без знания клиента. Поэтому изучение клиентов и работа с ними – краеугольный камень бизнеса.

Что продает ваш продукт?

Ответы на этот и другие актуальные для предпринимателей вопросы услышали участники февральского бизнес-завтрака «ДО»

Бизнес-страхи,
или Как научиться доверять

Говорят, что едва ли не 98% предпринимателей не прилагают достаточных усилий по развитию бизнеса, потому что испытывают… чувство страха. Однако по оценке ВОЗ, лишь 25% граждан, нуждающихся в поддержке, действительно получают квалифицированную помощь в борьбе со страхами, паникой и тревожными расстройствами.