Деловое обозрение Первый ульяновский журнал для бизнеса и о бизнесе

Идеи для digital-монетизации

Ульяновск – город особенный, у нас до сих пор работает сарафанное радио и глубокое убеждение, что без офлайна люди не смогут. Мы любим реальные встречи, и переход к электронной коммерции считаем замороченным и непонятным. Однако тренд удержания покупательского интереса через соцсети не остановить. Давно пора диверсифицироваться и масштабироваться на незримые digital-просторы. Рассказывает Татьяна Кузнецова, инфопродюсер экспертов женских ниш, стратег, предприниматель.

Фото из личного архива Татьяны Кузнецовой

Онлайн VS офлайн

Поистине эпическое сражение на рынке за последнее время. По данным исследования НАФИ, 32% россиян стали совершать покупки онлайн именно на самоизоляции. Однако большинство (73%) отметили, что это временные меры, и ждали окончания угрозы, чтобы вернуться к привычной модели поведения. Однако не факт, что вернутся – привычка.

Ульяновские SMM-специалисты замечают, что у нас до сих пор многие рекламодатели игнорируют силу социальных медиа. Наши люди консервативны, предпочитают видеть друзей вживую, ради чего порой игнорируют страх заражения COVID-19.

Даже прогрессивная предпринимательская аудитория отмечает, что люди устали от ничего не значащей дружбы в соцсетях и не понимают, как, а главное зачем переносить продажи в Instagram.

Одни просто не понимают цели нового маркетингового подхода и принцип построения воронки продаж. Другие уже привыкли «по старинке» и не хотят переучиваться.

8 июня 2021 года Instagram впервые подробно рассказал о работе своих алгоритмов. Эта открытость Адама Массери, сооснователя компании, подтвердила уже имеющиеся догадки гуру-маркетологов об идеологии и принципах создания плеймаркета с расширенными опциями электронной коммерции. Главная ценность – максимальное удобство для пользователей, создание алгоритмов массового вовлечения и удержания подписчиков внутри сети.

По факту своего официального обращения 8 июня, Instagram дает понять, что его площадка становится самым мощным и доступным инструментом для любого бизнеса. Платформа электронной коммерции формировалась годами и достигла расцвета. Алгоритмы Instagram мало кому понятны, но раздел Explore (рекомендации, иконка в виде лупы) делает свою работу, он помогает пользователям открывать для себя что-то новое. Сетка рекомендаций снабжена искусственным интеллектом, который хранит огромное количество следов пользователя, и выигрывает тот, кто быстрее других начинает этим пользоваться.

Зачем это надо?

Без иллюзий.

Даже самые преданные сегодняшние покупатели подвергаются искушению конкурентов, которые взяли себе на вооружение нейромаркетинг с психологическими фишками влияния. Бастионы падут, ваши клиенты уйдут к другим, где формируют их глубинные ценности нового digital-пространства.

Формируется новое покупательское мышление

Замечали?

Даже у консерваторов наметилась тенденция по принятию решения о покупке заранее – до похода в магазин, ресторан и даже клиники. Человек не планирует покупку, а маркетологи незримо и успешно формируют его потребности.

Замечали, как неосознанно мы теряем время в соцсетях? Мы останавливаем свой взгляд на аккаунтах с «залипательным» контентом, видим сторис своих знакомых и уже примеряем на себя то, что вчера не планировали покупать. Мы ищем одно, а через полчаса непроизвольно покупаем совсем другое. Мы тратим деньги, осознанно отложенные на нужную и важную покупку. Мы втягиваемся в хитрые маркетинговые коммуникации, и уже не надо идти ногами туда, где мы оставляем деньги. Все просто, мы используем электронную коммерцию. Хотели велосипед и стройматериалы, а купили обучение мыловарению, дурацкую кофточку и ПП-продукты.

Замечали?

Скорость такого, казалось бы, неосознанного офлайн-поведения нарастает массово. Большинство людей одновременно находятся в кредитах и при этом достойны лучшего. Результат: постоянные клиенты экономят именно на вас, избегая офлайн-покупки, переплачивают за доставку и уже хвалятся этим в соцсетях.

Современный маркетинг меняет сознание людей на очень глубинных пластах психики. Методами нейромаркетинга создается «эмоциональное возбуждение». Люди получили расширенный доступ к любым ресурсам и находятся в вечной «исследовательской петле». Поиск – это удовольствие, легкие эндорфины. Нам ничего не надо, но мы перебираем и перебираем варианты. И все не то!

Стоп!

Научитесь удерживать внимание своих потенциальных клиентов и фиксировать точку выгодности сделки.

Задача современного маркетинга – не в удовлетворении осознанных проблем и предсказании их поведения, как это было раньше. Задача – в создании дорожек возврата к вам, длительное удержание интереса и скорость заключения сделки. В идеале – прямо сейчас.

Маркетинг как soft skills

Мы все ведем блоги в Instagram, но мало кто осознает цель.

Где личное, а где наличное?

Соцсети стали убийцами времени, профессиональных целей и истинной дружбы. Люди не понимают, что постят, кого и зачем рекламируют. Так реализуется заложенное с давних времен желание получить одобрение племени. Лайки, репосты и просмотры стали современным эквивалентом крутости. Виртуальное вознаграждение приятно мозгу, люди подсаживаются на постоянную проверку соцсетей в надежде получить новую дозу дофамина. Выигрывает тот продавец, кто скуку и желание людей занять свободное время использует в своих целях.

Как использовать дружбу в соцсетях?

Для осознанного использования соцсетей начните с первых шагов:

  1. Четко определитесь с целью использования соцсетей: личное присутствие или заработок? Оцифруйте желаемые результат присутствия в интернете.
  2. Признайтесь себе, что процесс неизбежен, если не ваш, то бизнес конкурентов все равно будет развиваться и по-дружески перехватывать клиентов с деньгами из мировой интернет-индустрии.
  3. Изучайте ЦА и ее эмоциональные потребности.
  4. Найдите заинтересованных в совместном развитии и задружитесь с ними. Это и клиенты, и персонал, и конкуренты.

Возможно ли делегировать соцсети?

Мы – авторы и зрители соцсетей, продавцы и покупатели. Маркетинг сегодня – это не механики, маркетинг – это психология бессознательных ловушек мозга, насмотренность и soft skills современного человека.

Наемный SMM-специалист, естественно, один может не справиться со стратегическим видением собственника.

Бизнес уходит от привычного разделения функционала, когда можно было делегировать рекламу и оставить себе только функцию контроля. Задача современного предпринимателя, даже мелкого, а уж тем более топ-менеджера – создать среду, где каждый работник становится маркетологом и видит, как потенциальные клиенты направляют свой логический поиск в эмоциональные воронки ваших продаж.

Что уже не работает

Замечали?

Сейчас только ленивый не разместил у каждой кассы стикеры, призывающие подписаться на Instagram.

Подписываетесь?

Мы уже не замечаем стикеры. Людям не хватает одной информационной мотивации для подписки. Потребители искушены и не видят смысла остановиться, зайти на профиль продавца и подписаться. Важны психологические триггеры, команда мозгу об эмоциональной выгоде действий, логика не работает.

С чего начать?

Ищите повод для своей целевой аудитории следить за вами в Instagram. Только отслеживая вас в соцсетях, люди будут возвращаться в офлайн и делать покупки.

Ищите мотивы для подписки, внедряйте новые игровые механики, создавайте залипательный контент и делайте репосты со сторителлингом самих покупателей.

Пример: «ДО» объявляет конкурс на самый креативный триггер на подписку. «Отмечайте в сторис наш аккаунт, если хотите попасть в подборку лучших. Взамен мы сделаем перепост и расскажем о вас на страницах журнала».

Как привлечь сотрудников?

Введите отдельный KPI для персонала:

  • оцифруйте задачу системно снимать материал для сторис и генерить контент;
  • организуйте конкурсы на самый креативный контент;
  • премируйте за собранные видео-отзывы клиентов.

Установите звуковые оповещения с разнообразными мотивами для подписчиков соцсетей.

Упакуйте смыслы в скрипты для персонала, обслуживающие постоянных клиентов.

Используйте специальные речевые модули с описанием выгоды от подписки.

Клиенты – лучшие адепты бренда

Введите в стандарты соцсетей виртуальный разговор с постоянными покупателями через соцсети. Таким образом привычка эмоционального общения вырабатывается быстро.

У людей создается внутренняя мотивация, которая подает важные сигналы ранжирования для Reels в Instagram:

  • Активность пользователя. Соцсеть оценивает, какой контент понравился пользователям, был ими прокомментирован и создал взаимодействие.
  • Сохранения и рекомендации – главный показатель.
  • История взаимодействия с автором контента.
  • Информация о ролике. Это сигналы о содержании ролика, музыке, которая в нем используется, четкости изображения, а также популярность.
  • Информация об авторе.

KPI и внутренние стандарты организации

На какие внутренние стандарты коммуникаций сделать акцент:

  • перепосты с отметкой автора в сторис;
  • лайки и ветки комментов под постами с эмоциональным развитием заданной темы;
  • быстрота реакции на созданный подписчиками контент;
  • ведите переписку через директ, открывая диалоги любым удобным способом;
  • провоцируйте подписчиков на раскрытие диалогов через сторис;
  • создавайте целевые поводы для взаимодействий: опросы, тесты и стикеры;
  • уделяйте внимание конкурсам, розыгрышам и акциям с дедлайнами;
  • создавайте креативные поводы снять залипательный контент именно у вас в месте продаж:
    • демонстрация работы персонала;
    • интерактивные акции;
    • часто меняющиеся фотозоны со звуковыми оповещениями по использованию;
  • создавайте костюмированные идеи для посетителей, ростовые куклы и прочие часто меняющиеся поводы для съемок.

Не игнорируйте геометки и авторские хештеги, в маленьких городах они работают

Проводите конкурсы, особенно детские, анонсируемые в местах офлайн-продаж с побуждением родителей подписаться. У людей до сих пор работает мотивация в виде небольшой скидки для тех, кто подписан или сформировал свой заказ через интернет.

Вкусные идеи для сторис в приоритете

Представьте себя в красивом интерьере ресторанчика. Вам приносят меню и рядом с ценами стоит значок Instagram. Что это?

Спрашиваете официанта, и он поясняет: «Оформление блюда настолько красиво, что наши гости с удовольствием его фотографируют и выкладывают в сторис. Если и вы захотите побаловать своих подписчиков в сторис, то указывайте наш ник и геометку, чтоб мы могли сделать перепост. Закажете что-то из инста-блюд?»

ВЫВОД и самый мощный аргумент для развития соцсетей: устраивая виртуальное взаимодействие со своими подписчиками, мы оставляем мощные цифровые следы пользователей, а значит, электронный интеллект Instagram, VK и даже TikTok будет вам приводить новую аудиторию. Хорошая новость заключается в том, что эта аудитория идеальным образом будет похожа на ЦА. По каким-то причинам она проходила мимо точки продаж, а теперь станет постоянным и лояльным покупателем.

Принцип грамотной работы с подписчиками в соцсетях – это вопрос выживания для бизнеса в эпоху digital-технологий.

comments powered by HyperComments

Войти с помощью учетной записи uldelo.ru


Войти с помощью аккаунта в социальных сетях: