Пять трюков, которые помогут продать все что угодно

Как привлечь клиента на свою сторону, стать «монстром продаж», рассказывает Игорь Рызов, бизнес-тренер, ведущий российский эксперт по ведению переговоров, автор бестселлеров «Кремлевская школа переговоров», «Жесткие переговоры» и др.

В последнее время развелось немало «сказочников», которые якобы знают «секретные» инструменты, некие «волшебные таблетки» по обработке возражений. Так вот я заявляю, что в переговорах нет ни оного приема, который работал бы всегда и со всеми. Но есть трюки, которые подчинены технологиям влияния на решение покупателя.

Однако не надо путать влияние и псевдовлияние. Известна, например, манипулятивная и плохая технология «три да», о которой на тренингах по продажам обычно рассказывает тренер-«сказочник»: запутать человека тремя простыми вопросами, на которые он ответит «да», и четвертое «да» он скажет автоматически.

На самом деле это не работает, потому что получить «да» – не значит еще ни-че-го. После «да» может последовать жесткое «нет».

4 верных способа «убить» продажи

1. Сказать «нет», «я не согласен»

Начиная спорить с потенциальным покупателем, вы лишаетесь его как клиента. Доказать, убедить, что вы – лучший конкурент среди всех, и совершить продажу – это разные вещи.

Убедить, что, к примеру, эта квартира – лучшая по своему ценовому предложению, не значит продать ее. Убедить человека, что MLM не пирамида, не значит заполучить в сетевой маркетинг нового клиента.

Нужно избегать спора и несогласия.

2. Начать оправдываться

Когда потенциальный покупатель говорит, что ваше предложение – слишком дорогое, вы, чувствуя свою робость, дрожащим голосом начинаете оправдываться и… проигрываете.

3. Доказывать и убеждать

Ведя переговоры в стиле «айфон круче, чем самсунг» или «лыжники круче, чем сноубордисты», вы не сможете убедить покупателя.

Как только мы начинаем спорить, доказывать, мы проигрываем.

4. Работать по скриптам и шаблонам

Прекратите говорить по шаблону! Любой шаблон, любой скрипт напрочь убивает желание что-то у вас купить. Шаблон не учитывает личность и прочие нюансы.

Переговорные трюки, которые действуют на многих

Трюк 1. Двойная петля

Вместо того, чтобы убивать свои продажи доказыванием, убеждением, мы применяем этот трюк: не дожидаясь возражений, мы наперед высказываем их, захватывая человека в «петлю».

Применяем этот прием с помощью подобных фраз:

• Я вижу, что вы скептически настроены…
• Мне кажется, что не верите в достоверность данных…
• Какая-то ваша часть сопротивляется изменениям…
• Я ощущаю, что вы сомневаетесь в выборе…
• Выглядит так, как будто вы сомневаетесь в …

Рассказываю на своем примере. В далеком 1996 году я купил свою первую дизельную машину, которая доставила мне кучу хлопот: она глохла, не заводилась, и у меня в голове появилось стойкое возражение, что на дизельной машине я больше ездить не буду.

И когда я посещал автосалоны, где мне пытались продать дизельную машину, там со мной начинали спорить и все время пытались доказать, что дизель лучше бензина, круче и так далее. Убеждали ли меня эти доказывания? Нет!

Но в одном салоне менеджер сказал мне: «Игорь, я вижу, что вы скептически настроены в отношении дизельных машин» (таким образом, он проговорил мое скептическое настроение). А когда у вас была последняя дизельная машина?» В 1996-м, отвечаю. И слышу: «Игорь, как вы думаете, за 23 года что-то изменилось в технике машин?!».

Почему двойная петля?

Сценарий №1. Попал в точку.

Если я попал в точку, то управляю диалогом дальше. Помогаю оппоненту разобраться, самому себе разъяснить причины и посмотреть в другую сторону. Тем самым открываю его мышление и освобождаю пространство для нового.

Сценарий №2. Ошиблись.

Вы говорите потенциальному клиенту: «Мне кажется, что вы не до конца уверены, что нужно покупать эту квартиру». Он: «Нет, это не так». «Тогда, простите, в чем заключаются ваши сомнения?»

Происходит резкий поворот, и оппонент сам вас и себя начинает убеждать в обратном. То есть продавать все сам за себя. Этот трюк очень хорошо действует для того, чтобы, не споря, развернуть человека и направить в свое русло.

Пример. Я занимаюсь спортом, и однажды мой коллега по триатлону высказал сомнение: мол, знаешь, все онлайн-тренинги неэффективны. И вместо того, чтобы доказывать ему обратное, я сказал: «Слушай, у меня есть такое чувство, что у тебя был какой-то негативный опыт, связанный с онлайн-обучением». Он: да, был. «Расскажи!» И коллега рассказывает, что однажды купил курс, и ему подсунули список документации, которую он должен был самостоятельно изучить. На что я сказал, что тоже негативно отношусь к подобным «курсам» и задал вопрос: «А если бы это был курс, где были бы уроки, с четко структурированными домашними заданиями, отработкой практики и так далее?» Он: а что, есть такие курсы? И я пригласил его на свой курс. То есть не стал ему доказывать обратное, а как бы поймал его «в петлю» и провел правильным курсом.

Трюк 2. Резкий поворот

Этот прием, влияющий на мнение потенциального покупателя, уходит своими корнями в отрасль страхования. Когда-то давным-давно, когда в США шла война, все солдаты должны были быть застрахованными. Так вот обязательная страховка стоила условно 1 доллар, а добровольная – 5. И был один гениальный агент, который больше всего продавал именно добровольных страховок. Оказалось, что он спрашивал у солдата: «А знаешь ли ты, сколько государство в случае твоей смерти заплатит твоим родственникам?» Тот отвечал: да, знаю, 10 долларов. «А если страховка добровольная? «Тысячу». – Так кого твоя страна пошлет на верную смерть? Того, у кого обязательная страховка или добровольная?...

Личный пример. Я покупаю спортивные вещи одного бренда, они дорогущие, очень удобные, но у носков есть большой недостаток – они рвутся. Когда я сказал об этом менеджеру компании, он ответил: «А как ты считаешь, что самое важное в спортивных носках?» И когда я на секундочку завис, он сам ответил: чтобы стопа была в целости. У тебя хоть раз были на ногах натоптыши или мозоли? Я сказал, что нет. «Вот поэтому они стоят дорого, и плевать, что они рвутся».

Как это может применить, скажем, агент по недвижимости? Когда вам задают вопрос, почему услуги риелтора так дороги, вы спрашиваете (резкий поворот!): «А за что, как вы думаете, риелтор берет деньги?» И не давая человеку ответить, говорите: «За то, чтобы вы не тратили свое время на показ квартиры, за то, чтобы были уверены в том, что за свою квартиру вы получите честные деньги и так далее». И дальше: «Стоит это потраченных средств?»

Трюк 3. Дальновидность

Вы считаете себя дальновидным человеком? Я себя считаю. И я вас уверяю, что 99 % людей, которым вы зададите этот вопрос, ответят утвердительно. И большинство ваших клиентов тоже считают себя дальновидными. Вот это и надо использовать.

К примеру, вы продаете финансовые услуги – брокерский счет или банковский продукт. И вместо того, чтобы доказывать человеку, что ему именно сейчас нужно открыть брокерский счет, и это позволит в будущем жить не на одну пенсию, вы можете говорить так: «Вы наверняка, как дальновидный человек заботитесь о своем благосостоянии, правда? Ведь дальновидные люди не могут полностью доверять государственной пенсии, а заботятся о ней сами. Правильно? Так давайте мы с вами посмотрим, какие продукты вам могут быть полезны…».

Полезные фразы:

• Насколько вы дальновидный человек, чтобы инвестировать в недвижимость именно сегодня?
• Надеюсь, вы смотрите в будущее и уже сейчас думаете об образовании своих детей? Слово «дальновидный» можно не использовать.
• Я уверен, что только дальновидные люди сегодня думают о своей пенсии. Вы же такой?
• Ну, недальновидный специалист продолжит использовать старое оборудование. А дальновидный….

Этот трюк действует тогда, когда мы слышим возражения – у меня есть, меня все устраивает, не вижу преимуществ, ой, не знаю, может, потом.

Трюк 4. Представьте себе

Существует теория о том, что все люди делятся на визуалов, кинестетиков и т.д. Но не важно, как человек получает информацию – через глаза, уши и пр. Мы все – фантазеры.

Все решения человек принимает дважды. Первый – мысленно, второй – в реальности. Поэтому мы должны дать возможность оппоненту, потенциальному покупателю представить ситуацию, примерить ее в своей голове, ощутить.

Пример. Однажды в ювелирном магазине я покупал своей супруге украшение. И рядом молодой человек выбрал для своей девушки огромные янтарные серьги. И это были самые ужасные серьги, которые я видел в своей жизни! Моя бабушка такие не носила! Мне захотелось подойти ему и сказать: «Что ты покупаешь?!»

И тут девушка-продавец достает очень элегантные и идентичные по стоимости серьги и говорит: «Представьте, пожалуйста, какие серьги будут смотреться на вашей девушке ярче и интереснее? Эти или эти?». При этих словах она быстро смахнула с руки ужасные серьги из янтаря.

Стоит использовать подобные фразы:

• Представьте, как обрадуется ваша супруга, если вы сделаете ей такой подарок!
• Представьте, что произойдет, если…

Трюк 5. А вам оно надо?

Какой самый большой страх у продавца? Страх отказа, страх услышать слово «НЕТ». Поэтому большинство продавцов строят свои диалоги по следующему сценарию:

• Уверен, что вам понравится эта квартира
• Вам точно надо записаться на этот курс
• Только в этом месяце будут скидки

Это устаревшая формула. Покупателя надо провоцировать с помощью фраз «Не уверен, что это вам подойдет, но…

Вместо: «Уверен, что вам понравится эта квартира» – говорим: «Не уверен, что квартира отвечает запросу на 100%, но давайте вы посмотрите и решите».

Вместо: «Вам точно надо записаться на этот курс» говорим: «Не уверен в том, что именно этот курс даст вам желаемый результат. Давайте все-таки расспрошу вас детально о ваших ожиданиях».

Как в детской сказке про дядюшку Римуса: «Только не бросай меня в терновый куст!». Этот хитрый прием вызывает много вопросов, но на некоторых действует эффективно.

Успешные переговоры –
эффективный бизнес

Когда мы подбираем сотрудников на работу, каждый второй кандидат указывает в компетенциях «коммуникабелен». Но так ли это на самом деле?

Как управлять конфликтами

Как перестать бояться конфликтов? Какую стратегию поведения применять при конфликтных ситуациях? Как их разрешать, отстаивая при этом свои интересы? Рассказывает Елена Романова, основатель Студии инновационной психологии и медиации «ЭГО», профессиональный медиатор, гуманистический психолог, системный семейный терапевт.

Дмитрий Ломоть: «Выбросите своим клиентам красный флажок!»

Особому мероприятию – особый спикер. Перед участниками первого в «постковидную эпоху» бизнес-бранча с «Деловым обозрением» (BBDO) выступил харизматичный Дмитрий Ломоть, советник миллионеров, врач-психиатр, практикующий психотерапевт и признанный российский эксперт в сфере бизнес-консалтинга. Питерский гость провел для ульяновских собственников бизнеса мастер-класс «Рост доходов и апгрейд бизнес-сознания». Вот что он рассказал.