Деловое обозрение Первый ульяновский журнал для бизнеса и о бизнесе

Пять трюков, которые помогут продать все что угодно

Я подумаю. Это слишком дорого. Мне это не нужно, не вижу необходимости. Люди, работающие в сфере продаж, слышат эти фразы от несостоявшихся клиентов регулярно. А еще российский человек крайне недоверчив, отсюда – большинство возражений.

Фото: pixabay.com

Как привлечь клиента на свою сторону, стать «монстром продаж», рассказывает Игорь Рызов, бизнес-тренер, ведущий российский эксперт по ведению переговоров, автор бестселлеров «Кремлевская школа переговоров», «Жесткие переговоры» и др.

В последнее время развелось немало «сказочников», которые якобы знают «секретные» инструменты, некие «волшебные таблетки» по обработке возражений. Так вот я заявляю, что в переговорах нет ни оного приема, который работал бы всегда и со всеми. Но есть трюки, которые подчинены технологиям влияния на решение покупателя.

Однако не надо путать влияние и псевдовлияние. Известна, например, манипулятивная и плохая технология «три да», о которой на тренингах по продажам обычно рассказывает тренер-«сказочник»: запутать человека тремя простыми вопросами, на которые он ответит «да», и четвертое «да» он скажет автоматически.

На самом деле это не работает, потому что получить «да» – не значит еще ни-че-го. После «да» может последовать жесткое «нет».

4 верных способа «убить» продажи

  1. Сказать «нет», «я не согласен»

Начиная спорить с потенциальным покупателем, вы лишаетесь его как клиента. Доказать, убедить, что вы – лучший конкурент среди всех, и совершить продажу – это разные вещи.

Убедить, что, к примеру, эта квартира – лучшая по своему ценовому предложению, не значит продать ее. Убедить человека, что MLM не пирамида, не значит заполучить в сетевой маркетинг нового клиента.

Нужно избегать спора и несогласия.

  1. Начать оправдываться

Когда потенциальный покупатель говорит, что ваше предложение – слишком дорогое, вы, чувствуя свою робость, дрожащим голосом начинаете оправдываться и… проигрываете.

  1. Доказывать и убеждать

Ведя переговоры в стиле «айфон круче, чем самсунг» или «лыжники круче, чем сноубордисты», вы не сможете убедить покупателя.

Как только мы начинаем спорить, доказывать, мы проигрываем.

  1. Работать по скриптам и шаблонам

Прекратите говорить по шаблону! Любой шаблон, любой скрипт напрочь убивает желание что-то у вас купить. Шаблон не учитывает личность и прочие нюансы.

Переговорные трюки, которые действуют на многих

Трюк 1. Двойная петля

Вместо того, чтобы убивать свои продажи доказыванием, убеждением, мы применяем этот трюк: не дожидаясь возражений, мы наперед высказываем их, захватывая человека в «петлю».

Применяем этот прием с помощью подобных фраз:

  • Я вижу, что вы скептически настроены…
  • Мне кажется, что не верите в достоверность данных…
  • Какая-то ваша часть сопротивляется изменениям…
  • Я ощущаю, что вы сомневаетесь в выборе…
  • Выглядит так, как будто вы сомневаетесь в …

Рассказываю на своем примере. В далеком 1996 году я купил свою первую дизельную машину, которая доставила мне кучу хлопот: она глохла, не заводилась, и у меня в голове появилось стойкое возражение, что на дизельной машине я больше ездить не буду.

И когда я посещал автосалоны, где мне пытались продать дизельную машину, там со мной начинали спорить и все время пытались доказать, что дизель лучше бензина, круче и так далее. Убеждали ли меня эти доказывания? Нет!

Но в одном салоне менеджер сказал мне: «Игорь, я вижу, что вы скептически настроены в отношении дизельных машин» (таким образом, он проговорил мое скептическое настроение). А когда у вас была последняя дизельная машина?» В 1996-м, отвечаю. И слышу: «Игорь, как вы думаете, за 23 года что-то изменилось в технике машин?!».

Почему двойная петля?

Сценарий №1. Попал в точку.

Если я попал в точку, то управляю диалогом дальше. Помогаю оппоненту разобраться, самому себе разъяснить причины и посмотреть в другую сторону. Тем самым открываю его мышление и освобождаю пространство для нового.

Сценарий №2. Ошиблись.

Вы говорите потенциальному клиенту: «Мне кажется, что вы не до конца уверены, что нужно покупать эту квартиру». Он: «Нет, это не так». «Тогда, простите, в чем заключаются ваши сомнения?»

Происходит резкий поворот, и оппонент сам вас и себя начинает убеждать в обратном. То есть продавать все сам за себя. Этот трюк очень хорошо действует для того, чтобы, не споря, развернуть человека и направить в свое русло.

Пример. Я занимаюсь спортом, и однажды мой коллега по триатлону высказал сомнение: мол, знаешь, все онлайн-тренинги неэффективны. И вместо того, чтобы доказывать ему обратное, я сказал: «Слушай, у меня есть такое чувство, что у тебя был какой-то негативный опыт, связанный с онлайн-обучением». Он: да, был. «Расскажи!» И коллега рассказывает, что однажды купил курс, и ему подсунули список документации, которую он должен был самостоятельно изучить. На что я сказал, что тоже негативно отношусь к подобным «курсам» и задал вопрос: «А если бы это был курс, где были бы уроки, с четко структурированными домашними заданиями, отработкой практики и так далее?» Он: а что, есть такие курсы? И я пригласил его на свой курс. То есть не стал ему доказывать обратное, а как бы поймал его «в петлю» и провел правильным курсом.

Трюк 2. Резкий поворот

Этот прием, влияющий на мнение потенциального покупателя, уходит своими корнями в отрасль страхования. Когда-то давным-давно, когда в США шла война, все солдаты должны были быть застрахованными. Так вот обязательная страховка стоила условно 1 доллар, а добровольная – 5. И был один гениальный агент, который больше всего продавал именно добровольных страховок. Оказалось, что он спрашивал у солдата: «А знаешь ли ты, сколько государство в случае твоей смерти заплатит твоим родственникам?» Тот отвечал: да, знаю, 10 долларов. «А если страховка добровольная? «Тысячу». – Так кого твоя страна пошлет на верную смерть? Того, у кого обязательная страховка или добровольная?...

Личный пример. Я покупаю спортивные вещи одного бренда, они дорогущие, очень удобные, но у носков есть большой недостаток – они рвутся. Когда я сказал об этом менеджеру компании, он ответил: «А как ты считаешь, что самое важное в спортивных носках?» И когда я на секундочку завис, он сам ответил: чтобы стопа была в целости. У тебя хоть раз были на ногах натоптыши или мозоли? Я сказал, что нет. «Вот поэтому они стоят дорого, и плевать, что они рвутся».

Как это может применить, скажем, агент по недвижимости? Когда вам задают вопрос, почему услуги риелтора так дороги, вы спрашиваете (резкий поворот!): «А за что, как вы думаете, риелтор берет деньги?» И не давая человеку ответить, говорите: «За то, чтобы вы не тратили свое время на показ квартиры, за то, чтобы были уверены в том, что за свою квартиру вы получите честные деньги и так далее». И дальше: «Стоит это потраченных средств?»

Трюк 3. Дальновидность

Вы считаете себя дальновидным человеком? Я себя считаю. И я вас уверяю, что 99 % людей, которым вы зададите этот вопрос, ответят утвердительно. И большинство ваших клиентов тоже считают себя дальновидными. Вот это и надо использовать.

К примеру, вы продаете финансовые услуги – брокерский счет или банковский продукт. И вместо того, чтобы доказывать человеку, что ему именно сейчас нужно открыть брокерский счет, и это позволит в будущем жить не на одну пенсию, вы можете говорить так: «Вы наверняка, как дальновидный человек заботитесь о своем благосостоянии, правда? Ведь дальновидные люди не могут полностью доверять государственной пенсии, а заботятся о ней сами. Правильно? Так давайте мы с вами посмотрим, какие продукты вам могут быть полезны…».

Полезные фразы:

  • Насколько вы дальновидный человек, чтобы инвестировать в недвижимость именно сегодня?
  • Надеюсь, вы смотрите в будущее и уже сейчас думаете об образовании своих детей? Слово «дальновидный» можно не использовать.
  • Я уверен, что только дальновидные люди сегодня думают о своей пенсии. Вы же такой?
  • Ну, недальновидный специалист продолжит использовать старое оборудование. А дальновидный….

Этот трюк действует тогда, когда мы слышим возражения – у меня есть, меня все устраивает, не вижу преимуществ, ой, не знаю, может, потом.

Трюк 4. Представьте себе

Существует теория о том, что все люди делятся на визуалов, кинестетиков и т.д. Но не важно, как человек получает информацию – через глаза, уши и пр. Мы все – фантазеры.

Все решения человек принимает дважды. Первый – мысленно, второй – в реальности. Поэтому мы должны дать возможность оппоненту, потенциальному покупателю представить ситуацию, примерить ее в своей голове, ощутить.

Пример. Однажды в ювелирном магазине я покупал своей супруге украшение. И рядом молодой человек выбрал для своей девушки огромные янтарные серьги. И это были самые ужасные серьги, которые я видел в своей жизни! Моя бабушка такие не носила! Мне захотелось подойти ему и сказать: «Что ты покупаешь?!»

И тут девушка-продавец достает очень элегантные и идентичные по стоимости серьги и говорит: «Представьте, пожалуйста, какие серьги будут смотреться на вашей девушке ярче и интереснее? Эти или эти?». При этих словах она быстро смахнула с руки ужасные серьги из янтаря.

Стоит использовать подобные фразы:

  • Представьте, как обрадуется ваша супруга, если вы сделаете ей такой подарок!
  • Представьте, что произойдет, если…

Трюк 5. А вам оно надо?

Какой самый большой страх у продавца? Страх отказа, страх услышать слово «НЕТ». Поэтому большинство продавцов строят свои диалоги по следующему сценарию:

  • Уверен, что вам понравится эта квартира
  • Вам точно надо записаться на этот курс
  • Только в этом месяце будут скидки

Это устаревшая формула. Покупателя надо провоцировать с помощью фраз «Не уверен, что это вам подойдет, но…

Вместо: «Уверен, что вам понравится эта квартира» – говорим: «Не уверен, что квартира отвечает запросу на 100%, но давайте вы посмотрите и решите».

Вместо: «Вам точно надо записаться на этот курс» говорим: «Не уверен в том, что именно этот курс даст вам желаемый результат. Давайте все-таки расспрошу вас детально о ваших ожиданиях».

Как в детской сказке про дядюшку Римуса: «Только не бросай меня в терновый куст!». Этот хитрый прием вызывает много вопросов, но на некоторых действует эффективно.

comments powered by HyperComments

Войти с помощью учетной записи uldelo.ru


Войти с помощью аккаунта в социальных сетях: