Как наполнить цену ценностью

Не бывает «дорого» и не бывает «дешево». Бывает непонятно, почему ЭТО столько стоит. И если человек не понимает, откуда такая цена, это ваша недоработка. Это ВЫ не объяснили ему. Если же цена воспринимается как адекватная ценности, что несет в себе продукт для потребителя, то она воспринимается как справедливая и не обсуждается. И клиент не спрашивает о скидках!

Каталог приемов наполнения цены ценностью:

1. Зашейте в продукт сервис

Сервис – решение проблем клиента. А лучше еще и проблемок. Проблемы видят все, и конкуренты тоже. Проблемки, не видные первому взгляду, ищем и находим. И оказываемся впереди тех, кто не видит, – мы оказываемся в преимуществе.

Очень интересный пример из опыта работы ВВВК – компании, занимающейся уничтожением паразитов в отелях и ресторанах США. Вот ее заявления:

1. Вы не должны нам ни пенни до того времени, пока все паразиты на вашей территории не будут истреблены.

2. Если вы не удовлетворены услугами ВВВК, мы вернем вам деньги за срок до 12 месяцев и оплатим услуги другой компании, занимающейся уничтожением паразитов, по вашему выбору на следующий год.

3. Если гость заметит насекомое или грызуна на вашей территории, ВВВК заплатит за его ужин или комнату, отправит ему письмо с извинениями, а также оплатит его последующее питание и проживание в отеле.

4. Если ваш отель или ресторан будет закрыт из-за насекомых или грызунов, ВВВК выплатит любой штраф, а также прибыль, потерянную за это время, плюс 5 тыс. долларов.

(Источник: Д. ЛаСалль, Т. Бриттон «Бесценные»).

2. Декларируйте узкую специализацию

Если ты умеешь делать все, то не умеешь делать ничего ХОРОШО. С этим никто спорить не будет. Хорошее делание стоит достойно.

Специализация может быть одинарной, двойной, тройной и т.д.

1. Вы эксперт по торговым операциям с Китаем (одинарное нишевание)

2. Вы эксперт по торговым операциям с китайской провинцией Хэйлунцзян (двойное нишевание)

3. Вы эксперт по торговым операциям с китайской провинцией Хэйлунцзян в машиностроительной отрасли (тройное нишевание)

4. Вы эксперт по торговым операциям с китайской провинцией Хэйлунцзян в сельскохозяйственной машиностроительной отрасли (четверное нишевание)

И да, чем уже специализация, тем меньше клиентов, но выгоднее сотрудничество с каждым из них.

3. Обеспечьте эксклюзив

Эксклюзивным может быть:

• ассортимент
• условия поставок
• интерьер
• персонал
• рецепт
• упаковка
• способ доставки…

4. Включите геймификацию

• Возможность получить развлечение, удовлетворить любопытство, победить в чем-нибудь, пополнить коллекцию… Все это результаты гейма.
• Гейм включается, когда появляется азарт.

5. Индивидуализируйте продукт

Дайте понять человеку, что продукт или создан специально для него, или модифицирован под его потребности и ожидания.

6. Креативно подайте

Необычное впечатление, эмоция при подаче, выкладке, упаковке, презентации объекта продаж. Развлекупка в полный рост.

7. Декларируйте многофункциональность продукта

Если продукт может выполнять несколько функций, почему за них не надо доплатить?

8. Декларируйте социальную ответственность

Часть ваших денег идет на добрые дела. Можете считать, что вы подали или помогли клиенту помочь бедным, больным, брошенным…

9. Установите ассоциативную или прямую связь со знаменитостями

Наполняем цену эмоцией идентификации с объектом поклонения клиента. Книга с автографом знаменитого автора может быть в 100 раз дороже.

10. Поднимите самооценку клиента

Наполните цену эмоцией его, клиента, превосходства. Это одна из самых дорогих эмоций в жизни.

11. Покажите ограничения доступа

Не всем. Не всегда. Не везде. Оплачивается эмоция эксклюзива.

12. Демонстрируйте издержки на производство

Показывайте:

• сложности процесса производства и доставки,
• дороговизну упаковки,
• стоимость и натуральность ингредиентов.

Вы же понимаете, что у нас не может быть дешевле!

13. Декларируйте факт ручной работы

По сути, это подприем издержек на производство. Но кроме технологичности здесь есть тепло человеческих рук и понимание, что много вещей руками не сделаешь.

14. Приведите косвенные и прямые доказательства качества продукта

Если качество наглядно показано и доказано, и к нему вызывается доверие, то люди без напряжения отнесутся к цене.

15. Подскажите еще одну ситуацию использования товара

Если продукт много раз пригодится в разных ситуациях, то этим можно оправдать дополнительную стоимость.

16. Укажите, что купить продукт можно только в специализированном месте, в том числе монобрендовых бутиках

Специализация места продаж дает понять, что продукт «где попало» продаваться не может и требует вложений в особые условия и особое оборудование для хранения товара или оказания услуги.

17. Выйдите за рамки проекта

Если у вас детский журналистский кружок, выходите в реальную среду журналистскую и показывайте работы детей по-взрослому. Добивайтесь печатания их работ в СМИ. Или добивайтесь приоритета при поступлении на журфак.

Какую модель переключения
вы соберете?

В британском Таттон-парке есть удивительный Обезьяний мост, который «подвешен» на трех больших воздушных шарах. Цена реализации тоже держится на трех «шарах»: контраст, дефицит и стоимость переключения. О последнем рассказывает финансовый аналитик ГК «АРБ-ПРО» Зоя Стрелкова.

Куда, как и с кем двигаться дальше

Об этом и многом другом узнали участники форсайт-конференции «Базовые стратегии», которая прошла в Ульяновске третий раз. Журналист uldelo.ru, побывавший на уникальном мероприятии от ГК «Институт Тренинга – АРБ Про» и КК «Развитие», делится эксклюзивом.

Матрица продающих.
«Новичок», «вонючка» и «звезда»

Практик Александр Ягирский много лет занимается организацией продаж для предприятий малого бизнеса. Недавно выпустил «Рабочую книгу руководителя отдела продаж», где щедро поделился инструментами, которые нарабатывал годами и проверял на десятках бизнесов. Публикуем отрывок из книги, которая поможет усилить любой отдел продаж.