Мы выбираем - нас выбирают

Инвентарный список всех известных инструментов стимулирования продаж вполне может занять пару страниц. Анализировать в небольшой статье каждый из них скучно и неуместно. Мы пойдем другим путем. Рассмотрим только те, которые реально работают или могут работать при правильной постановке дела.

ПРИМЕР

Магазин модной одежды и обуви ценовой категории выше средней. Владелец изрядно вложился в интерьер, качественный товар и рекламу. Торговая марка в городе известна, покупатели идут, товар хвалят, но… покупают мало. Очевидным становится решение как-то простимулировать продажи. И первое, что приходит на ум – ввести скидку на весь ассортимент. Аж на 15%!

Секреты продвижения. Скидки до 15% на товар в рамках одной ценовой категории НЕ РАБОТАЮТ. Они стали общим местом: современный избалованный вниманием рынка потребитель на них просто не реагирует. Подобный размер скидок (причем постоянных) уместен в программах лояльности. Пример – дисконтные карты.

Так вышло и в нашем случае: скромная скидка не сработала. Владелец магазина занервничал и пошел «вразнос»: скидка 25% – работаем на грани рентабельности!..

Но опять нет результата. «Купи двое джинсов – трендовая футболка бесплатно!». Не сработало. «Два модных топа по цене одного!». «Ноль» результатов!

Печально, но в магазине все закончилось ликвидационными скидками – 50- 70%. А это уже не стимулирование, это – капитуляция.

А ведь всё вышеперечисленное – так называемые методы ценового стимулирования продаж. Классика жанра. Что-то с ней НЕ ТАК сегодня?

Все ТАК, только подход к планированию, организации и проведению подобных мероприятий должен быть иной. Современный.

Известно, что покупатель приобретает не товары и услуги, а ВЫГОДЫ, связанные с ними. При прочих равных предложениях рынка он выберет и купит те товары, которые принесут ему больше внимания, любви окружающих, больше внутреннего драйва, удовольствий, приключений. И весь секрет в том, что у разных групп потребителей – свои характерные представления об удовольствии и драйве, свои способы привлекать внимание и добиваться успеха. А это значит, что и мероприятия по стимулированию продаж должны выстраиваться на основе интересов различных групп клиентов.

Секреты продвижения. Классический социально- демографический подход к потребителю уже не работает. Мужчины, скажем, от 20 до 35 лет среднего достатка – это сегмент, в котором заключен целый ряд подсегментов мужчин разных привычек, пристрастий и образов жизни. Одному из них жизненно необходимо получить вторую футболку в подарок, чтобы, например, ездить в ней на рыбалку, а другой в этом выгоды для себя не видит. Ему нужна просто скидка с товара, он экономит

И сегодня будет «на коне» та компания-продавец, которая потрудится составить психологические портреты своих потенциальных потребителей, просегментирует их и станет целенаправленно, креативно воздействовать на каждый из сегментов.

Не так важно, какие методы стимулирования вы примените: ценовые или неценовые. Главное – КАК, НА КОГО и в какой рыночной ситуации они будут воздействовать. Сегодня, например, предпочтительнее выглядят вероятные мероприятия по стимулированию продаж из правой колонки.

Более детально проблемы стимулирования продаж в вашем бизнесе вы можете обсудить в гостеприимном офисе информационно-рекламного агентства «Мозаика». Наши менеджеры-продвиженцы, копирайтеры владеют полным инструментарием в этой области и помогут вам разработать и провести эффективные мероприятия для достижения высоких результатов продаж.

Олег Анисимов

---

Маркетолог

Читайте также:

Владелец и будущее бизнеса

Какой будет ваша компания через 30 лет? Некоторые из сегодняшних владельцев, бесспорно, уже выйдут на пенсию, других вообще проводят в мир иной, а ваше детище будет по- прежнему здравствовать и радовать людей… Хотели бы вы для своей компании столь долгой жизни?

Владелец и время перемен. Часть 1

Наступило интересное время. Время, которое низвергает прежних кумиров, дает новых героев, открывает новые горизонты.

Владелец и время перемен. Часть 2

В прошлом номере журнала мы затронули причины, толкающие компании на путь кризиса. Наиболее частые среди них – синдром непогрешимости первого лица, деквалификация топ-менеджеров и экономия на персонале. Результатом таких ситуаций являются либо изменения в компании, либо ее уход в небытие.