Когда хочется сменить нишу

Массимо Сопрано

---

вице-президент Европейского альянса маркетологов

Почему иногда достаточно перестроить процессы

– Если вы спросите у любого предпринимателя, какие ниши в бизнесе легкие, он ответит: все, кроме его. Хорошо там, где нас нет. За 17 лет работы с бизнесменами я еще не встречал такого, который скажет: «Да у меня просто сказочная ниша, ничего делать не надо, только успевай деньги тратить». При этом чужой бизнес всегда со стороны видится очень простым мероприятием.

Обычно собственник бизнеса задумывается о смене ниши в двух случаях.

1. Он достиг потолка в своей сфере, своем городе, и чтобы запустить федеральный проект, нужна другая ниша. Ну или ниша просто перестала существовать, так как привычки и поведение целевой аудитории меняются.
2. У собственника нет четкой организующей структуры в бизнесе, не настроен поток клиентов, он не умеет делегировать, все делает сам и просто выгорает на работе. Ему кажется, что если он сменит нишу, то все изменится. Там сразу появится система, сами наймутся и обучатся новые сотрудники, самостоятельно напишутся регламенты, исполнение которых само как-то проконтролируется, клиенты сами придут, встанут в очередь, сами принесут деньги и будут смиренно ждать, нахваливая его компанию.

По сути, бизнес – это всего лишь пакет бумаг. Живым и ценным его делают три актива – клиентская база, ваша команда и ваш личный бренд, экспертность. Задайте себе вопрос: есть ли эти активы в вашем текущем бизнесе? И сможете ли вы сохранить их при смене ниши?

Начнем с самого простого. Как настроен входящий поток клиентов в вашем бизнесе? Как вы ведете клиентскую базу? Как с ней работаете? Есть ли CRM, аккаунт-менеджмент, программы лояльности? При смене ниши необходимость в новых клиентах не отпадет. Посмотрите объективно, насколько хорошо у вас настроена лидогенерация, прогревающие авторонки, входящий поток заявок, продажи. Возможно, сменить надо не нишу, а специалистов.

Я часто сравниваю бизнес с автомобилем. Реклама – это бензин для двигателя. Выбор ниши – это как выбор трассы. Действительно, по одним вы будете просто ездить вокруг города, а по другим сможете доехать до моря или даже в другие страны. Но, если ваша машина не едет, сменой трассы делу не помочь. Надо разбираться, какая из запчастей не работает. Возможно, ваш отдел продаж уже давно как спущенное колесо. Или же просто кончилось топливо – реклама – и вы пытаетесь сами толкать машину по обочине. Поэтому, прежде чем менять трассу, надо определиться с исправностью и работоспособностью самой машины – бизнеса.

Нельзя забывать, что собственник компании зачастую творческий человек. Он может генерировать бизнес-идеи гораздо быстрее, чем успевает их реализовывать. Здесь надо обратить внимание на опыт крупных компаний: они развивались тогда, когда основатель находил профессионального исполнителя, директора. Собственнику не всегда интересно самому строить всю архитектуру бизнеса, заниматься наймом, обучением и контролем подчиненных.

Надо учиться делегировать эти задачи топ-менеджерам. Сразу принять тот факт, что скорее всего они это сделают хуже и не сразу. Но другого пути для роста фирмы не существует. Зачастую именно поэтому у владельцев компаний возникают мысли о смене ниши. Ежедневная рутина затягивает, в то время как креативный разум генерирует новые бизнес-идеи и направления. В этом смысле собственник похож на композитора, который придумал отличный хит. Но он не собирается его играть всю жизнь. Для этого у него должна быть команда, его группа. Которая будет ежедневно собираться, репетировать; проводить планерки, ставить задачи, планы, контролировать их выполнение и т.д. В то время как основатель может заниматься стратегическим планированием и поиском новых путей развития.

Есть еще один момент, когда владелец компании хочет сменить нишу, ошибочно полагая, что он уперся в потолок. Это происходит в те моменты, когда рост и развитие бизнеса требует вложений. И далеко не каждый собственник к этому оказывается готов.

Расходы точно вырастут. А вот прибыль – не факт. Все зависит от правильных действий. Тех ли сотрудников наняли, правильно ли их обучили и замотивировали. Как выстроен контроль, насколько слаженно работает вся организационная модель бизнеса. И очень часто собственники пасуют перед этим этапом развития своего бизнеса, боятся переходить в высшую лигу и меняют нишу.

Предприниматель должен решить, каких результатов он хочет от своего бизнеса. Вам нужна маленькая точка с кофе или крупная компания, которую можно масштабировать до международного уровня?

Нельзя забывать про эмоции – то, ради чего мы занимаемся бизнесом. Самое важное – это удовольствие от процесса. Если проанализировать опыт успешных предпринимателей, выяснится, что большинство из них ходят на работу как на праздник, их дело – это, по сути, и есть их личная жизнь.

Бизнес работает на харизме и вере руководителя, это главный фактор достижения результата. Владелец компании передает эту веру топ-менеджерам, те – своим подчиненным, а они, в свою очередь, доносят это до клиентов. И чем сильнее уверенность в продукте и компании у собственника, тем масштабнее компанию он сможет построить. Если ваша ниша больше не дает вам веру, направление надо менять.

Что нужно учитывать при выборе ниши

– Обратите внимание на порог входа. Если ниша не требует больших затрат, там будет огромная конкуренция. Потому что в мире хватает людей, у которых много свободного времени и мало денег. В таких нишах тяжело не разочаровываться. Каждый год на рынок приходят все более продвинутые и энергичные специалисты, готовые работать за минимальную маржу.

Обратите внимание на те ниши, в которых возможно оказывать услуги или предоставлять товары по подписке. Это когда потребитель платит повторяющуюся сумму за доступ к продукту. Компании, которые работают по этой модели, сейчас высоко оцениваются инвесторами.

Также проанализируйте, насколько бизнес развивает ваш личный бренд. Наступило время экспертных продаж. Люди хотят покупать у конкретного профессионала в своей сфере. И если у вас есть база подписчиков, активная аудитория, то она и сможет подсказать, стоит ли бизнесу менять нишу.

Хотя, безусловно, не все основатели должны прислушиваться к мнению большинства. Потребитель сам не всегда понимает, что он хочет. История знает много примеров, когда владелец компании запускал продукт вопреки всем прогнозам. И этот продукт выстреливал так, как никто не ожидал.

Как распределять доли в бизнесе.
Лайфхаки и кейсы предпринимателей

В чем плюсы и минусы соучредительства? Какие есть правила при распределении долей? Почему партнерство 50/50 может остановить развитие компании? Мы задали эти вопросы экспертам и бизнесменам, которые запускали проекты совместно с партнерами.

Длинные тренды, стратегия продукта, факторы несокрушимости компании

Эти и многие другие актуальные для бизнеса темы поднимались на авторском семинаре Сергея Макшанова, руководителя АРБ ПроЭксперт, эксперта №1 по стратегическому планированию и экономическим сценариям. Делимся эксклюзивом.

Эмоциональное выгорание.
Истории из бизнеса

По данным Gallup, 76% сотрудников компаний хотя бы раз испытывали эмоциональное выгорание. Почему оно возникает и как с ним справиться? Своими историями делятся бизнесмены и независимые эксперты.